20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊 33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀 2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用 全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析 1課程簡介 1課程特色 2授課風格 2適宜的學(xué)習對象 2課程大綱 3老師的實力 6培訓(xùn)機構(gòu)介紹 8課程收益、增值服務(wù)與報價 8課程實施要素 9更多課程 9老師助理聯(lián)系方

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講 對管理的基本認知案例分析……1、管理要做什么領(lǐng)導(dǎo)、管理和執(zhí)行的區(qū)別管理任務(wù)的五要素管理行為要達到的標準2、管理職能與管理任務(wù)分級管理職能分類管理任務(wù)的優(yōu)先級排序3、管理者的角色認知管理者存在的價值是什么管理者要為誰負責管理者應(yīng)該站在什么角度去做事4、管理誤區(qū)團隊管理的五大誤區(qū)六種低效管理模式案例分析……第二講 高效團隊建設(shè)案例分析……1、團隊建設(shè)的目標與任務(wù)團隊建設(shè)的目標團隊建設(shè)的六項任務(wù)2、用人的標準不同企業(yè)的用人標準不同團隊的用人標準不同階段的用人標準3、招聘與面試招聘的時間、渠道策略面試溝通技巧七種“相面術(shù)”4、試用期判斷如何避免試用期損失試用期判斷的六個因素5、如何培養(yǎng)團隊精神優(yōu)秀

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《大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點控制》 【課程大綱】一講 、精益營銷 1、精益營銷思想 競爭導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競爭 客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標 成果導(dǎo)向：節(jié)點成果是取得訂單的臺階 2、精益營銷的行動方針 在正確的時間 主動出擊 超越競爭對手和客戶的期望 積累每一個節(jié)點成果 3、精益營銷共振模型 采購流程節(jié)點 客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號 營銷進程節(jié)點、節(jié)點成果 4、營銷必須關(guān)注的六個客戶要素 客戶時間 客戶流程 客戶關(guān)系 客戶體驗 客戶需求 價格談判 第二講 、產(chǎn)品型大客戶采取流程分析 案例分析…… 1、大客戶銷售的分類 產(chǎn)品型大客戶銷售 項目型大客戶銷售 技術(shù)型大客戶銷售

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【課程大綱】 講 項目營銷流程分析 1、項目采購因素分析人：機構(gòu)和崗位的職權(quán) 事：項目的性質(zhì)與報批流程 財：預(yù)算分類和使用 時：項目周期的三個階段2、項目采購分析項目的發(fā)起 項目采購的流程圖 項目采購的關(guān)鍵節(jié)點3、項目銷售的共振 什么叫共振型銷售 銷售和項目采購流程的對接 客戶關(guān)系共振 銷售介入的時機4、項目營銷流程項目營銷之天龍八步 項目營銷流程的關(guān)鍵節(jié)點 項目營銷流程守則5、項目各階段的介入策略項目前期：步步為營跟進 項目中期：多維度超越競爭 項目后期：賺取眼球第二講 項目客戶信息的開發(fā) 1、收集項目信息的途徑 2、項目信息點醞釀階段信息點 可行性研究階段信息點 立項階段信息點 規(guī)劃設(shè)計階

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講 招、投標常識案例分析……1、招、投標的基本概念什么叫招標、投標招、投標業(yè)務(wù)的基本模式招、投標業(yè)務(wù)的主體及各自職能招、投標的幾個重要術(shù)語2、中國市場的招、投標發(fā)展 中國市場的招、投標實務(wù)歷程中國市場的招、投標的幾個現(xiàn)實問題3、招、投標業(yè)務(wù)流程招標業(yè)務(wù)流程投標業(yè)務(wù)流程案例分析……第二講 投標成功的關(guān)鍵因素案例分析……1、投標成功的必備前提2、大客戶︱項目共振銷售模型大客戶共振銷售模型項目共振銷售模型3、甲方招標流程與進程節(jié)點甲方的招標流程招標流程的甲方關(guān)鍵因素招標流程的進程節(jié)點甲方項目文件的形成4、政府項目的甲方運作上層主導(dǎo)型項目基層主導(dǎo)型項目5、招標代理 甲方與代理招標機構(gòu)的關(guān)系從委托到代理

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【課程大綱】 講 關(guān)系營銷策略 1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認知關(guān)心是中國文化的內(nèi)核 反腐新政對大客戶行為的影響 關(guān)系營銷是全世界做生意的橋梁 關(guān)系是核心競爭力2、關(guān)系營銷策略大客戶關(guān)系營銷的特點 大客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)折點 關(guān)系營銷策略3、關(guān)系營銷的基本路徑大客戶篩選供應(yīng)商的步驟 公關(guān)的順位 關(guān)系營銷臺階第二講 培養(yǎng)客戶的信任和好感 1、關(guān)系心理學(xué)信任的社會關(guān)系基礎(chǔ) 信任的心理動因 人際關(guān)系偏好 有助于增進好感的淵源心理2、博取信任和好感的方法先做人，后做營銷 體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) 快速挖掘雙方的淵源 投人所好 尋找共同話題 學(xué)雷鋒3、不同個性的溝通對策 政府官員的幾種典型個性 企業(yè)人的幾種典型個性 不同個性的溝

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