于海楓老師的內訓課程
一、何為中醫(yī)式銷售方法？二、望：由外到內觀察客戶個人的氣質、言談、舉止和習慣等1、客戶類型分析2、客戶需求解析3、客戶購買欲望剖析4、接近客戶的佳時機——七要原則（案例）三、聞：傾聽顧客在講什么，提出了什么問題。1、聲音的色彩2、有效傾聽3、傾聽的誤區(qū)4、傾聽技巧測試四、問：向顧客提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。1、讓顧客開始說話的三妙法2、問顧客想要了解的問題——問話的技巧3、問的方式與方法4、問話技巧測試五、切：終達成共識——雙贏1、測試——你懂得如何介紹商品嗎？2、介紹產品的方法A、FAB介紹法B、感知認同法3、說服顧客——異議4、成交技巧...
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階段：背景陳述——背景分析，導入主題一、今年目標達成情況分析二、當前資源與優(yōu)勢分析三、當前行業(yè)與趨勢分析四、明年戰(zhàn)略方向介紹第二階段：制定目標——明確目標，共擔責任一、我們是如何測算出年度目標的？二、年度目標將如何分解？三、達成目標的關鍵因素是什么？四、達成目標我們需要什么資源和支持？五、如何制定目標達成的獎懲措施？第三 階段：目標共識——小組討論，群策群力一、愿景展望1.如果目標達成，我們慶祝的情景是怎樣的？二、SWOT分析1.針對目標進行內外部優(yōu)劣勢、挑戰(zhàn)和機遇的分析三、目標分解：1.針對年度目標我們可以制定哪些點目標？四、頭腦風暴1.實現(xiàn)目標有哪些創(chuàng)造性的做法？第四階段：行動計劃——行動
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天：白天部分：開營儀式講解請學員明白與清晰此特訓營的目的與意義，并宣布在此學習期間的特定要求，及介紹此特訓營的班主任及助教團成員。第二部分：人生的格局與組建團隊一、你的態(tài)度決定了你的格局1.你是帶著什么樣的態(tài)度進入課堂的？2.什么樣的態(tài)度決定什么樣的結果！3.我們要在什么樣的氛圍下學習？二、如何做一個負責任的人？1.負責與抱怨2.如何成為一個對自我負責的人？三、組建團隊1.破冰2.成立團隊3.自我介紹4.團隊分享5.選擇總經理6.組建領導班子7.團隊風采（在以后的培訓中將一直延用）8.龍虎榜第三部分：極速60秒——團隊信任與協(xié)作一、引導游戲：極速60秒以游戲為引導，游戲讓團隊成員自我反思，發(fā)現(xiàn)
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一、現(xiàn)代人的壓力與倦怠現(xiàn)狀1、中國知名企業(yè)的壓力的調查與對比2、中國知名企業(yè)內的職業(yè)倦怠的結果分析3、從古代至現(xiàn)代的壓力管理方法總覽二、壓力產生與轉化的機制1、壓力的外部來源以及內部發(fā)生機制2、壓力的四個層級（生存、關系、身份、意義）3、壓力轉化的基本機制與方法4、壓力和愉當與不當觀念之對比5、職業(yè)倦怠的五大原因以及喚醒機制6、適度的壓力催化活力，焦點在于轉化 過多的焦慮與壓力7、越能轉化壓力的人，其琴弦越有彈性，也截止能活出更多的生命可能性三、覺察：了解自我情緒以及產生的內在深層緣由1、覺察情緒：情緒的分類，感受情緒觀察情緒的變化的方法2、覺察的重要方式：覺察感受及其背后的觀念、期待、渴望3
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一、性格測試與精彩展示1.性格類別九大分類2.性格組合方式互補式、矛盾式、自然式3.不同性格的特點特點，可能是優(yōu)點，也可能是缺點，看你怎么運用4.主要性格的特征二、不同性格的外在表現(xiàn)1.完美型的外在表現(xiàn)2.活潑型的外在表現(xiàn)3.力量型的外在表現(xiàn)4.和平型的外在表現(xiàn)5.互補性的外在表現(xiàn)6.矛盾型的外在表現(xiàn)7.自然組合型的外在表現(xiàn)三、不同性格的溝通方式和不同的客戶溝通時，客戶都有什么樣的需求和表現(xiàn)，我們又應該怎樣和他們打交道呢？四、不同性格的消費心理性格和心理永遠是一對孿生，從性格分析心理，更能把握客戶的脈搏五、不同性格的決策方式銷售的終目的就是成交，不同的性格，決策的方式差別很大，有的速度很快，比