大客戶/顧問式銷售技巧

  培訓講師：屠振宇

講師背景：
金融行業(yè)營銷管理專家：屠振宇【專家簡介】：銀行、保險、高校、知名企業(yè)特邀培訓專家，上千場授課經驗；工行、建行、中行、農行、交行、郵儲總行及省、地市分行特約咨詢培訓專家導師招商、中信、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)、光大總行及分行特邀培訓講師人大、上交大、 詳細>>

屠振宇
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大客戶/顧問式銷售技巧詳細內容

大客戶/顧問式銷售技巧

一、專業(yè)銷售心態(tài)的養(yǎng)成  

1、銷售人員的定位與價值

? 專業(yè)銷售心態(tài)的重要性

? 銷售人員自我測試

? 銷售人員角色特征

? 銷售人員價值體現

? 成功銷售員的核心要素

2、樹立正確的“客戶觀”

? 對客戶的精準定義

? 影響客戶對銷售喜好的要素

? 從賣方思維向買方思維轉換的契機

? 創(chuàng)新思維對客戶的深遠意義

   小組討論：公司核心客戶面面觀

3、銷售心態(tài)的專業(yè)修煉

? 堅定信念的養(yǎng)成

? 時刻保持危機意識

? 專注于執(zhí)行的力量

? 擁抱變化，快樂工作

? 永不言敗，決不放棄

 

二、銷售實戰(zhàn)的核心理念

1、成功銷售基本流程

? 有計劃、有目標、有時間觀念的接觸潛在客戶

? 甄選有實力、有潛質、發(fā)展性高的目標客戶

? 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強化

? 結合公司既定目標，呈現銷售方案

? 落實銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑

? 周期性客情維護 - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力

2、銷售人員的特定市場營銷模式

? 市場營銷的基礎概念

? 營銷策略的組合演變

? 有效的客戶需求分析

? 特定營銷模式的分析工具

2 SWOT 分析法

2 定位/市場細分

2 從4PS-4CS-4RS營銷理論

   小組討論：公司目前市場現況分析與討論

 

三、顧問式銷售技巧方略

1、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪

? 客戶拜訪的程序

? 客戶拜訪的注意事項

? 如何面對拒絕和消極反應者

? 有效提問與善于聆聽客戶

2 SPIN銷售提問法則的概念、步驟

2 SPIN銷售模式的實例運用-案例

      小組練習：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導公司目標客戶

2、成功推薦產品技巧 - 講述產品背后故事的智慧

? 產品推薦的原則

? 推薦產品的注意事項

? 適用于客戶的良好語言表達能力

? 實用的產品推薦技巧 - FAB利益銷售法則

2 FAB銷售法則的概念、特性

2 FAB銷售模式的實例運用-案例

      小組練習：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦公司產品

3、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

? 正確認知客戶異議

? 客戶異議產生種類和原因

? 處理客戶異議應遵循的原則

? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

? 促成成交的時機分析

? 促成交易的五種方法

     小組練習：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

 

四、顧問式銷售人員的自我管理

1、目標管理

? 目標管理的定義和重要性

? SMART原則解析

? 目標管理的應用

2、時間管理

? 時間管理的定義和重要性

? 時間管理的誤區(qū)

? 四象限時間管理法

3、情緒壓力管理

? 情緒與壓力自我認知

? 情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略

 

 

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屠振宇老師的其它課程

課程名稱：《營銷心理學與客戶溝通技巧》主講：屠振宇老師6-12課時課程簡介：身處E時代，你曾想過擁有卓越說服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對方心靈、進而可以實現共贏的溝通藝術？“溝通就是生產力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強的銷售技能培訓。課程對象：銷售骨干、高級客服人員、銷售主管及經理課程收益：1.掌握心理學知識，抓住客戶的心理

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課程名稱：《優(yōu)勢商務談判技巧培訓》主講：屠振宇老師12課時課程收益：商務談判是現代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等訓練手段，在講師的教授和引導下，幫助學員掌握各項專業(yè)的優(yōu)勢談判技巧。授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評課程大綱/要點：一、優(yōu)勢談判的基本原理?課堂討論：談

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課程名稱：《網點核心競爭力與產能提升》主講：屠振宇老師6課時授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、情景體驗、講師點評、小組討論課程大綱/要點：一、網點負責人的角色認知與職業(yè)化修煉1、新服務經濟時代對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)2、零售金融背景的網點業(yè)務轉型?網點核心盈利轉型?網點核心客戶轉型?網點營銷服務轉型3、網點負責人的企業(yè)角色定位及重要性4、網點負責人的ASK勝任力

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課程名稱：《銀行廳堂“識人識心”聯動營銷》主講：屠振宇老師12課時授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評課程大綱/要點：一、金融行業(yè)服務營銷的競爭1、中國銀行業(yè)告別黃金時代2、金融市場環(huán)境與銀行業(yè)的挑戰(zhàn)?宏觀經濟環(huán)境?競爭環(huán)境?監(jiān)管要求?客戶需求3、市場競爭與銀行轉型需求4、中國銀行業(yè)經營模式的轉型?網點轉型?利潤轉型?營銷轉型

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課程名稱：《商業(yè)銀行客戶維護與管理》主講：屠振宇老師12課時課程目標：1.培養(yǎng)銀行一線管理干部、客戶經理對客戶關系管理的深度認知，達成共識、集聚團隊合力。2.掌握客戶關系評估能力、決策鏈分析能力、關系拓展能力、大客戶關系管理能力等客戶價值提升核心能力。3.通過有效的客戶客情維護技巧，有效增加客戶AUM值增長率、客戶保有率以及客戶轉介率。課程對象：銀行支行行長

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課程名稱：《商業(yè)銀行網點客戶服務營銷技能提升》主講：屠振宇老師6課時課程對象：網點營銷人員、大堂經理、客戶經理、理財經理課程收益：1、激發(fā)網點營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；2、使網點營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；3、利用交叉銷售流程增加產品與客戶的粘貼率；4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產品收益未達預期、銀行流程約束等問題引起的客

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課程名稱：《打造銀行金牌個貸客戶經理——優(yōu)勢銷售談判技巧》主講：屠振宇老師6課時課程簡介：談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要技能。在現實中存在相當數量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為

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課程名稱：《打造銀行金牌個人客戶經理——客群及財富管理能力提升》主講：屠振宇老師12課時課程對象：商業(yè)銀行個人客戶經理課程收益：1.適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業(yè)務核心價值。2.培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰(zhàn)技能。3.學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增

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課程名稱：《銀行客戶聯動營銷》主講：屠振宇老師6-12課時課程大綱/要點：一、如何通過公私聯動支持個金業(yè)務的發(fā)展1、挖掘對公業(yè)務中個金客戶資源潛力2、通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重3、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶4、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款5、通過公司融資項目，信貸資產轉讓發(fā)行理財產品案例分析1：同業(yè)公私聯動成功案例解析（側重個

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課程名稱：《打造銀行金牌大堂經理-廳堂服務營銷技能提升》主講：屠振宇老師12課時課程對象：銀行大堂經理課程收益：1.適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰銀行大堂角色定位和專業(yè)要求；2.培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行大堂經理營銷實戰(zhàn)技能；3.學習并掌握大堂經理主動服務營銷實戰(zhàn)技巧；4.熟悉掌握如何建立網點聯動營銷模式，并實現網點營銷業(yè)績提升。授課方式：講師講授、視頻演繹

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