銷售目標的執(zhí)行與管理

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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銷售目標的執(zhí)行與管理詳細內容

銷售目標的執(zhí)行與管理

 **部分：目標的制定

    根據企業(yè)的總體目標，制定各個部門和個人的階段性目標是工作中的常規(guī)動作。只有銷售目標明確了，才能配備相應的銷售動作。

一、 目標制定的核心要素

1. 目的明確

2. 標準清晰

目標狀態(tài)

所占比例

成就狀態(tài)

沒有目標

27%

92%的人在基層工作（規(guī)律）

7%在中層工作（環(huán)境等外部條件）

1%較為成功（拼爹）

目標模糊

60%

58%的人在基層工作（規(guī)律）

32%在中層工作

10%較為成功

清晰而近期目標

10%

29%的人在基層工作

54%在中層工作（規(guī)律）

27%成功人士

清晰的近期和長期目標

3%

3%的人在基層工作

32%在中層工作

65%人士成功（規(guī)律）

二、 不同層次的目標制定

1. 學會看懂企業(yè)戰(zhàn)略層面的目標

2. 學會制定并理解企業(yè)執(zhí)行層面的目標

三、 目標的制定

1. 目標級別確定

2. 目標和任務是搶的，不是壓的

3. 自我論證


 第二部分：目標的執(zhí)行

任何一個目標都是有若干分目標組成的，大目標分解成若干小目標，小目標再分解成若干個小目標，完成了基礎目標的工作，整體組合后就實現了大目標的完成。

目標執(zhí)行過程中，只要掌握過程中的重點關鍵點，將瓶頸類的問題集中精力解決掉，目標的執(zhí)行將變成一件充滿樂趣的休閑式工作。

一、 理解與執(zhí)行

u 使理解

u 要理解

二、 溝通與執(zhí)行

u 溝通的動作： 

u 溝通的重點 

u 溝通的結局

三、 目標執(zhí)行的個體區(qū)別

1. 好馬不揚鞭

2. 監(jiān)督機制的靈活運用： 

3. 目標管理制的應用--- 

4. 過程管理制的應用—

四、 任務分解

1. 重視過程：分解的過程是培訓和推演的過程

2. 過程把控

五、 關鍵點

1. 釘子法則

2. 成果明確化

六、 難點解決

1. 高效溝通--會議的利用

2. 會議核心人物的重要性

3. 會議人員的匹配性

4. 方向把握

5. 解決核心阻力問題

七、 當事人在執(zhí)行過程中的要求

u 如何做到無以累加的好

u 把自己逼瘋 

u 震撼心靈的每一步

u 無力度，無深度

八、 執(zhí)行力之方法論

u 沒有一個任務是完成不了的

u 打破知名，懷疑一切

u 精益求精，逐個解決

u 整體檢查，圓滿解決

九、 復制執(zhí)行

u 范本建立

u 復制跟蹤

十、 監(jiān)督跟蹤

u 助理的作用

u 管理：只有超出約定或制度之外的情況下才有管理，讓制度動起來。

十一、 責任追溯

u 無責任，無恐懼

u 流程化、簽字化、郵件化

u 學習經驗是追溯的核心意義

十二、 獎罰分明

u 永遠弱化物質

u 把獎罰做成文化制度

十三、 風險預防

u 正確理解信任

u 后備解決方案

u 領導者和執(zhí)行者的不同角度

u 破釜沉舟

十四、 朝令夕改

u 角度不同，責任不同

u 如何應對變動的政策

十五、 團隊合作 

u 以銷售為龍頭

u 滅掉官僚、限時回復

u 研發(fā)生產部門的配合

u 后勤部門的定位

u 文職部門的定位

u 市場部門的定位

u 法律部門的定位


 第三部分：銷售戰(zhàn)術的應用

一、 永不懷疑法則：

u 只為目標找方法，不為目標找理由

u 不能有的思維：  

u 如何高度自信  

u 成為行業(yè)講師，深入學習專業(yè)知識：

u 成功的人=基本素質 實力

二、 銷售陰陽術

u 太陽經法則

u 月亮經法則

u 讓你的業(yè)績占據半壁江山20%法則  

三、 客戶數量及客戶等級原則

u 客戶等級ABC 

u 客戶數量

四、 到底在賣什么

u 把你賣出去

u 你具有商品的特征么： 

u 為對方的需求填空：（需求的層次）

五、 蕩踐式：

u 勤奮的人才能成功

u 思想勤奮和身體勤奮

u 行就是行，馬上行動。 

u 鐘擺行動 

u 摸撲克方式 

u 砌磚原理……


 第四部分：目標的管理

  企業(yè)中，只有做好目標管理，才可能有規(guī)劃和計劃。企業(yè)才可能在在市場競爭中設計各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術。個體只有做好自我的目標管理，才能更好的指導自己的工作質量和數量。

一、 目標的明確化

1. 目標的數字化

2. 目標的階段化（關鍵節(jié)點）

3. 目標的責任化

4. 目標的成果化

5. 目標的時間化

二、 目標的保障

三、 目標的升級-- PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）

四、 目標的修正： 

 

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