券商轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師：林志煌

講師背景：
林志煌畢業(yè)于美國(guó)紐約市立大學(xué)MBA,主修財(cái)務(wù)及投資歷任臺(tái)灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁聯(lián)邦投信總經(jīng)理盤(pán)石百利投顧總經(jīng)理康和投顧董事長(zhǎng)主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國(guó)信托銀行、臺(tái)新銀行、美商花旗銀行、美商大都會(huì)人壽...等國(guó)內(nèi)外金融集團(tuán)的高階主管在 詳細(xì)>>

林志煌
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券商轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容

券商轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售

**部分  財(cái)富管理的基本介紹

1. 財(cái)富管理的內(nèi)涵

2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系

3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利能力

4. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

5. 全球券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

6. 臺(tái)灣券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的新發(fā)展?fàn)顩r

第二部分  營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理業(yè)務(wù)的建構(gòu)

1. 客戶(hù)系統(tǒng)——客戶(hù)分級(jí)管理

1) 依客戶(hù)資產(chǎn)劃分

2) 依業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分

3) 客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)的核心重點(diǎn)

2. 產(chǎn)品系統(tǒng)——產(chǎn)品嚴(yán)選機(jī)制

1) 金融產(chǎn)品

2) 服務(wù)

3) 營(yíng)利模式

3. 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)——有效對(duì)接客戶(hù)及產(chǎn)品

1) 前臺(tái)

2) 后臺(tái)

3) 管理模式

4. 營(yíng)業(yè)部全員營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)運(yùn)作模式

第三部分  營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品解析

1. 券商自有產(chǎn)品

2. 代銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品

1) 代銷(xiāo)銀行理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品

2) 代銷(xiāo)基金類(lèi)產(chǎn)品

3) 代銷(xiāo)信托類(lèi)產(chǎn)品

3. 產(chǎn)品開(kāi)放平臺(tái)(Open Architecture)的建立

4. 產(chǎn)品經(jīng)理的建制

5. 產(chǎn)品篩選及風(fēng)險(xiǎn)管理

6. 產(chǎn)品包裝及正確營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

7. 每一個(gè)產(chǎn)品都有其存在的理由

8. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是營(yíng)銷(xiāo)正向循環(huán)的保證

9. 演練: 營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)盤(pán)點(diǎn)

第四部分  以資產(chǎn)配置為核心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式(一)—基礎(chǔ)篇

1. 何謂資產(chǎn)配置?

2. 多種資產(chǎn)類(lèi)別的投資風(fēng)險(xiǎn)及收益

3. 資產(chǎn)配置的原則及方法

4. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

5. 資產(chǎn)配置的原則及方法

6. 全新的財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)

7. 如何以資產(chǎn)配置模式銷(xiāo)售產(chǎn)品的步驟

1) 確定客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)

2) 界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例

3) 客觀評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)

4) 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配

5) 資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作及提交

6) 定期追蹤及修正

8. 滿(mǎn)意的客戶(hù)才是營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期獲利的保證

9. 演練:如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶(hù)理財(cái)

第五部分  以資產(chǎn)配置為核心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式(二)—組織實(shí)戰(zhàn)篇

1. 營(yíng)業(yè)部客戶(hù)管理

1) 客戶(hù)關(guān)系管理

①　目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群的鎖定

②　高端客戶(hù)群的分類(lèi)

③　高端客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)技巧

a. 富人心理學(xué)

b. 不同類(lèi)型富人的心理研究

c. 客戶(hù)投資預(yù)期管理

d. 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)

2) 客戶(hù)管理績(jī)效歸因及資源分配

3) 客戶(hù)增值服務(wù)管理

2. 營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理隊(duì)伍管理

1) 財(cái)富管理(客戶(hù)/客服)經(jīng)理的職能定位

2) 財(cái)富管理(客戶(hù)/客服)經(jīng)理的技能提升

3) 財(cái)富管理(客戶(hù)/客服)經(jīng)理的過(guò)程管理

3. 營(yíng)業(yè)部全員營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作

1) 前、后臺(tái)的無(wú)縫接軌

2) 拓展 維護(hù)或財(cái)富管理經(jīng)理一條龍

3) 產(chǎn)品經(jīng)理如何協(xié)助產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第六部分  金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理

1. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)

2. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)

3. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預(yù)防

4. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)

5. 實(shí)例探討及演練

 

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新常態(tài)下-從心服務(wù)與從心營(yíng)銷(xiāo)第一部分:從心服務(wù)篇一、開(kāi)啟思維：銀行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)下，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)創(chuàng)新的五種情況1.引入一種新的銀行服務(wù)產(chǎn)品;2.采用一種新的服務(wù)方法;3.開(kāi)辟一個(gè)新的服務(wù)市場(chǎng);4.獲得一種新的客戶(hù)源;5.實(shí)現(xiàn)一種新的服務(wù)組織形式。二、服務(wù)品牌大使：無(wú)法復(fù)制的產(chǎn)品–服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特征分析1.服務(wù)的定義與特征2.品牌持有的穩(wěn)定性3.

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利率市場(chǎng)化下的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型第一部分:利率市場(chǎng)化的實(shí)施演進(jìn)路徑1.利率市場(chǎng)化的重要意義2.利率市場(chǎng)化是邁向金融自由化的起點(diǎn)3.國(guó)外利率市場(chǎng)化經(jīng)驗(yàn)給國(guó)內(nèi)銀行的借鏡4.臺(tái)灣利率市場(chǎng)化及金融自由化演進(jìn)歷程第二部分:利率市場(chǎng)化對(duì)銀行營(yíng)運(yùn)的沖擊及未來(lái)的影響1.銀行收入結(jié)構(gòu)改變及組織再造2.利率風(fēng)險(xiǎn)的管理3.產(chǎn)品創(chuàng)新4.人才培訓(xùn)及再教育5.案例說(shuō)明:英國(guó)HSBC匯豐銀行6

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零售支行及網(wǎng)點(diǎn)主管高效能營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)第一部分:對(duì)零售支行網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)1.零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程2.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代–網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人職責(zé)3.零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理第二部分:開(kāi)發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則1.零售業(yè)務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇3.零售支行的市場(chǎng)定位4.確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理(小組演練)小組戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案第三部分:零售支行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行及有效管理

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券商投顧客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)第一部分:投顧客戶(hù)及業(yè)務(wù)模式剖析1.認(rèn)識(shí)投顧客戶(hù)2.投顧客戶(hù)群的分類(lèi)及需求分析3.不同類(lèi)型投顧客戶(hù)的心理研究4.不同類(lèi)型投顧客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧5.投顧成功的營(yíng)運(yùn)模式第二部分:如何有效開(kāi)拓投顧新客戶(hù)1.投顧市場(chǎng)客戶(hù)的區(qū)隔細(xì)分(MarketSegmentation)(1)國(guó)內(nèi)投顧客戶(hù)的細(xì)分(2)本投顧客戶(hù)的細(xì)分(3)未來(lái)新客戶(hù)增長(zhǎng)主要來(lái)源及其需

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券商投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)技能提升進(jìn)階培訓(xùn)第一部分：未來(lái)投顧必備的專(zhuān)業(yè)能力與定位1、宏觀到微觀2、對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把脈3、未來(lái)投顧定位A.客戶(hù)戰(zhàn)略高端化B.代客理財(cái)C.個(gè)人投資顧問(wèn)(高凈值客戶(hù))D.綜合家庭理財(cái)顧問(wèn)E.企業(yè)投融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)投顧必備的幾個(gè)層面能力分析第二部分：投顧必備的理財(cái)資產(chǎn)配置與溝通1.客戶(hù)資產(chǎn)配置：按照經(jīng)濟(jì)周期2.客戶(hù)資產(chǎn)配置：按照生命周期3.客戶(hù)體驗(yàn)管理

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