大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧   01.01

n銷(xiāo)售拜訪的路線管理n項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理n客戶(hù)內(nèi)部的影響力分析n組織結(jié)構(gòu)分析u批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)等u支持者、反對(duì)者、中立者u客戶(hù)高層分析n客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策鏈分析u客戶(hù)采購(gòu)與供應(yīng)商選擇流程u銷(xiāo)售流程的優(yōu)化u客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析u案例分析u銷(xiāo)售計(jì)劃管理與工具n解決方案銷(xiāo)售n解決方案的出發(fā)點(diǎn)n了解客戶(hù)的痛點(diǎn)n解決方案的形成n如何呈現(xiàn)解決方案

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售   01.01

n基于價(jià)值的銷(xiāo)售n基于價(jià)值交換的銷(xiāo)售理解n顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)n需求和需要的層次n顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要領(lǐng)n客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析n客戶(hù)情況調(diào)查研究n客戶(hù)拜訪溝通計(jì)劃nSPIN提問(wèn)n信息收集與分析n探索客戶(hù)需求n如何說(shuō)服客戶(hù)n如何推行解決方案n發(fā)展與維護(hù)客戶(hù)關(guān)系n客戶(hù)人際風(fēng)格與溝通技巧n如何與客戶(hù)建立信任n如何維持關(guān)系n客戶(hù)異議處理n如何盡快達(dá)成交易n顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)程總結(jié)

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