專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師：陳宇

講師背景：
陳宇老師【背景經(jīng)歷及擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：工業(yè)和信息化部《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工程師》研發(fā)組成員及授課講師銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家商務(wù)（銷(xiāo)售）談判訓(xùn)練專(zhuān)家思訓(xùn)家《巔峰銷(xiāo)售》金牌講師成都人力資源研究會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)58英才網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師獵聘網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師中華講師網(wǎng)網(wǎng)易云課 詳細(xì)>>

陳宇
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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

課程大綱

開(kāi)篇：

互動(dòng)與思考

1．銷(xiāo)售是一群什么樣的人？

2．銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售什么？

3．銷(xiāo)售人員該具備怎么樣的心態(tài)？

4．為什么做不好銷(xiāo)售？頂尖的銷(xiāo)售是如何煉成的？

5．****新的銷(xiāo)售案例與**新的銷(xiāo)售理念讓銷(xiāo)售人員自己找差距

思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷(xiāo)售人員是業(yè)績(jī)的根源。

成功沒(méi)有快車(chē)道，成功來(lái)自不倦的努力與奔跑，要想不被時(shí)代淘汰，你必須緊跟時(shí)代步伐


中篇：

銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，是有規(guī)則可循的科學(xué)，銷(xiāo)售從來(lái)不是隨機(jī)的

1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程（心里有流程，眼里是客戶(hù)）

1）引入案例–“買(mǎi)”比“賣(mài)”更重要

2）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)

七個(gè)階段：準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)

3）銷(xiāo)售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求

4）營(yíng)銷(xiāo)以人為本，需求決定成交

忠告：做銷(xiāo)售就是定規(guī)則


2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售沒(méi)有準(zhǔn)備，就做準(zhǔn)備失敗

1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

     自信沖擊力      

     專(zhuān)業(yè)沖擊力      

     信賴(lài)沖擊力

2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分的了解

    “ 友”我雙方優(yōu)勢(shì)      

    “ 友”我雙方缺點(diǎn)      

    “ 友”我雙方獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)    

    “友”方轉(zhuǎn)投我們的客戶(hù)

3）隨時(shí)展業(yè)與談判的準(zhǔn)備

4）體能準(zhǔn)備

5）精神準(zhǔn)備

6）客戶(hù)開(kāi)發(fā)（客戶(hù)開(kāi)發(fā)的幾種途徑）


3．接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng)

1）職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的**印象

職業(yè)形象與銷(xiāo)售禮儀（客戶(hù)可以不介意，銷(xiāo)售不能不在意，不犯低級(jí)錯(cuò)誤是底線(xiàn)）

2）銷(xiāo)售訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)

如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的贊美客戶(hù)？

贊美客戶(hù)幾種方法

聲音

觀點(diǎn)

第三方贊美

……

3)切入正題的五種有效方式

案例與演練：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)練習(xí)

4．客戶(hù)需求調(diào)查

把產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)了解清楚是專(zhuān)家，客戶(hù)面前一股腦介紹完整是傻

銷(xiāo)售人員分類(lèi)：

新手說(shuō)的好

能手問(wèn)得好

高手聽(tīng)得好

1）調(diào)查手段–觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄（建立“超級(jí)變態(tài)”客戶(hù)日志）

2）調(diào)查之問(wèn)什么

6W3H

3)調(diào)查之怎么問(wèn)

權(quán)利式提問(wèn)

探索式提問(wèn)

引導(dǎo)性提問(wèn)

確認(rèn)式提問(wèn)

……

4）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)–明顯需求與隱性需求分析

客戶(hù)的不滿(mǎn)和抱怨才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始

隱性需求如何轉(zhuǎn)換為明顯需求，銷(xiāo)售需要與客戶(hù)共振，同頻道

銷(xiāo)售工具箱：需求調(diào)查問(wèn)題庫(kù)

忠告：客戶(hù)需求不明顯，若有似無(wú)，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)沒(méi)感覺(jué)


5．產(chǎn)品說(shuō)明與利益

FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則

客戶(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)“利益”

思考：“利益”是銷(xiāo)售人員認(rèn)為的“利益”還是客戶(hù)認(rèn)知的“利益”？

實(shí)操–產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)和利益證明手法

案例與演練


6．銷(xiāo)售演示與提案

銷(xiāo)售演示–激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的推手

實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶(hù)體驗(yàn)

銷(xiāo)售提案–從事解決方案銷(xiāo)售的工具

案例與演示


7．客戶(hù)異議處理

客戶(hù)有異議代表有機(jī)會(huì)，客戶(hù)沒(méi)異議可能沒(méi)感覺(jué)

客戶(hù)異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因

問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶(hù)異議的六大“真相”

1）機(jī)智處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

盡量先預(yù)防客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

2）非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理

   客戶(hù)的專(zhuān)家傾向

   客戶(hù)的條件反射

3）真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理

   重復(fù)并認(rèn)可客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

   確認(rèn)反對(duì)意見(jiàn)真正的定義及形成的原因

   對(duì)反對(duì)意見(jiàn)給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/p>

4）常見(jiàn)的五種反對(duì)意見(jiàn)的處理

   處理原則：不安客戶(hù)的規(guī)則（套路）出牌，銷(xiāo)售人員定規(guī)則

    我要考慮考慮，商量商量

    先發(fā)資料過(guò)來(lái)

    我們已經(jīng)有合作伙伴了

    暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系

    我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系

銷(xiāo)售工具：處理異議的“萬(wàn)金油” “萬(wàn)能鑰匙”


8．銷(xiāo)售締結(jié)與成交

1）成交原則

打鐵要趁熱

    忌：自我陶醉

做解決方案的建議者

    不斷給出想法和建議（傾向性和引導(dǎo)），客戶(hù)自己選擇

識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)–語(yǔ)言與行為信號(hào)

 

陳宇老師的其它課程

課程大綱1．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策與流程大額訂單的采購(gòu)困境與銷(xiāo)售挑戰(zhàn)客戶(hù)為何說(shuō)不–需求度、匹配度、信任度買(mǎi)家如何采購(gòu)–客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)解析銷(xiāo)售漏斗管理周期與階段策略2．商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略商機(jī)評(píng)估–項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？有機(jī)會(huì)勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？競(jìng)爭(zhēng)策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè)擊破，主動(dòng)防御，戰(zhàn)略鞏固3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題，促使采購(gòu)立項(xiàng)企業(yè)

 講師：陳宇詳情

課程大綱：開(kāi)篇互動(dòng)：你們價(jià)格為什么這么高？隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價(jià)格高2000？你們的品牌從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)？大家都說(shuō)自己的好，我憑什么相信你們？終端店鋪常見(jiàn)問(wèn)題開(kāi)篇，在培訓(xùn)中找答案…單元終端業(yè)績(jī)倍增從心態(tài)開(kāi)始2讓銷(xiāo)售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。2讓銷(xiāo)售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)2更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jī)

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講：銷(xiāo)售人員心智模式修煉篇1、銷(xiāo)售是成功人士的基本功2、銷(xiāo)售人員重要的兩件事情3、銷(xiāo)售認(rèn)知的誤區(qū)4、頂尖銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)心態(tài)事業(yè)心耐心責(zé)任心狼子野心第二講：銷(xiāo)售認(rèn)知篇1、銷(xiāo)售成功模式探討2、問(wèn)題探討：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？3、銷(xiāo)售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？4、銷(xiāo)售人員的啟發(fā)5、銷(xiāo)售模式的變革（新舊銷(xiāo)售模式的變革）6、行銷(xiāo)高手的六大理念！7、銷(xiāo)售六大永

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部分：信念篇（明道）：銷(xiāo)售人員大的力量源于深的相信行業(yè)信念公司信念產(chǎn)品信念相信自己的選擇相信自己的相信有信念的組織是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)信念的組織是團(tuán)伙。第二部分：狀態(tài)篇（取勢(shì)）：狹路相逢勇者勝夢(mèng)想決定個(gè)人狀態(tài)個(gè)人狀態(tài)組成團(tuán)隊(duì)狀態(tài)思維模式?jīng)Q定團(tuán)隊(duì)狀態(tài)氣勢(shì)（場(chǎng)）決定團(tuán)隊(duì)狀態(tài)（沒(méi)“勢(shì)”就要造勢(shì)、借勢(shì)），團(tuán)隊(duì)狀態(tài)決定公司未來(lái)有狀態(tài)感染一片，沒(méi)狀態(tài)污染一片第三部分：流程篇（優(yōu)術(shù)

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【課程大綱】經(jīng)銷(xiāo)商扶植之《強(qiáng)終端業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》模塊一、當(dāng)下終端困局與應(yīng)對(duì)策略（互動(dòng)、講授）1、當(dāng)前終端五大困局2、業(yè)績(jī)提升公式與V6終端業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)模塊二、門(mén)店系統(tǒng)（建立標(biāo)準(zhǔn)化店面管理）1、如何設(shè)計(jì)超級(jí)陳列新5覺(jué)系統(tǒng)自動(dòng)吸引進(jìn)店客流2、如何建立一套實(shí)戰(zhàn)有效的門(mén)店精細(xì)化銷(xiāo)售流程3、如何更巧妙的使用門(mén)店銷(xiāo)售工具4、如何設(shè)計(jì)門(mén)店逼單方案模塊三、促銷(xiāo)系統(tǒng)（解決促銷(xiāo)無(wú)

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講虎口奪單-狼性銷(xiāo)售之全面認(rèn)識(shí)一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷(xiāo)售”是奪單的唯一出路二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來(lái)，中國(guó)銷(xiāo)售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷(xiāo)售環(huán)境三．“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)：1、我方介入客戶(hù)的時(shí)間晚2、客戶(hù)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)3、客戶(hù)緊閉大門(mén)，不給我方絲毫機(jī)會(huì)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人6

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課程大綱：開(kāi)篇：解讀談判談判本質(zhì)談判流程中篇：章：談判準(zhǔn)備談判思維準(zhǔn)備談判時(shí)間準(zhǔn)備談判地點(diǎn)準(zhǔn)備談判人員準(zhǔn)備談判流程準(zhǔn)備（專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備）第二章：談判溝通提問(wèn)--精準(zhǔn)看的--準(zhǔn)確聽(tīng)到--心底說(shuō)到—點(diǎn)上答到--無(wú)憂(yōu)第三章：談判策略一、開(kāi)局布局：格局決定布局，布局決定結(jié)局，確定談判方向談判準(zhǔn)備之重先取還是先舍？誰(shuí)先出牌？高開(kāi)還是低開(kāi)？談判桌上取得的結(jié)果完全取決于多大程度

 講師：陳宇詳情

課程內(nèi)容：部分：禮儀的核心與內(nèi)涵1、職場(chǎng)人（銷(xiāo)售人員）的工作行為對(duì)企業(yè)意味著什么2、職場(chǎng)人（銷(xiāo)售人員）應(yīng)具有的職業(yè)意識(shí)與職業(yè)形象3、禮儀的核心和內(nèi)涵4、禮儀對(duì)工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個(gè)人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二部分：良好的職業(yè)行為－專(zhuān)業(yè)形象塑造1、提升你的“儀容”1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌2、你的儀容規(guī)范1)面部修飾、

 講師：陳宇詳情

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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