王牌導(dǎo)購(gòu)的三駕馬車(chē)
王牌導(dǎo)購(gòu)的三駕馬車(chē)詳細(xì)內(nèi)容
王牌導(dǎo)購(gòu)的三駕馬車(chē)
【課程大綱】
**單元 引流
以前叫招徠顧客，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們叫引流。如何把顧客引過(guò)來(lái)，是每一個(gè)終端的核心內(nèi)容。那么如何引流？對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在線(xiàn)引流。店面引流可以**店面氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端攔截等開(kāi)展；店外引流可以**小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟合作、隱形渠道等開(kāi)展；在線(xiàn)引流可以**社會(huì)化媒體、搜索優(yōu)化、微營(yíng)銷(xiāo)等開(kāi)展。引流是前提，也是基礎(chǔ)。
一、店面引流
1.店內(nèi)氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現(xiàn)/爆款推薦
2.門(mén)口氛圍：廣告設(shè)計(jì)/POP布置/特價(jià)吸引/娛樂(lè)活動(dòng)
3.人員形象：禮儀素養(yǎng)/品牌匹配/待客狀態(tài)
二、店外引流
1.戶(hù)外廣告：敢于投入/人流密集/性?xún)r(jià)比高/賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)
2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作/物流合作/廣告位選擇/物料
3.合作渠道：異業(yè)聯(lián)盟/上下游渠道/活動(dòng)贊助
三、在線(xiàn)引流
1.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)：地區(qū) 品牌信息數(shù)量
2.免費(fèi)平臺(tái)運(yùn)用：百度/視頻/博客/地方網(wǎng)站/淘寶
3.微營(yíng)銷(xiāo)：微信公眾號(hào)/微信小號(hào)/微信營(yíng)銷(xiāo)/微電商/O2O
4.郵件營(yíng)銷(xiāo)：QQ郵箱搜索/郵件發(fā)送
第二單元 交流
客戶(hù)來(lái)到門(mén)店，按照與國(guó)際接軌的說(shuō)法，必須要溝通。按我們的習(xí)慣說(shuō)法，就是交流。其實(shí)交流更準(zhǔn)確，因?yàn)闇贤赡苁菃蜗虻模涣魇请p向的。和客戶(hù)交流好了，銷(xiāo)售就容易達(dá)成。沒(méi)有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的流失。做好交流主要受三方面影響，一是心態(tài)，二是知識(shí)，三是技能。任何一個(gè)環(huán)節(jié)做得不好都可以導(dǎo)致交流失敗。
一、良好的心態(tài)
1.銷(xiāo)售必備的五大心態(tài)：耐心/熱情/感恩/主動(dòng)/寬容
2.塑造良好心態(tài)：我不入地獄誰(shuí)入地獄/一切都是**的安排
3.換位思考：經(jīng)典心態(tài)故事的主人公/站在客戶(hù)的角度
二、積累知識(shí)
1.學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)：廠(chǎng)家和門(mén)店要求學(xué)習(xí)的知識(shí)/與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)
2.學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)：銷(xiāo)售案例/經(jīng)典銷(xiāo)售理論/走訪(fǎng)調(diào)研學(xué)習(xí)同行人
3.整理學(xué)習(xí)的知識(shí)：存檔/歸類(lèi)/總結(jié)/溫習(xí)/分享
三、銷(xiāo)售技能
1.決勝終端的五大核心秘訣
（1）產(chǎn)品——體驗(yàn)道具
（2）服務(wù)——超越預(yù)期
（3）促銷(xiāo)——價(jià)格密碼
（4）情緒——情感共鳴
（5）案例——客戶(hù)見(jiàn)證
（6）品牌——定位訴求
2.營(yíng)造良好溝通體驗(yàn)的六大技能
（1）沒(méi)有提問(wèn)就沒(méi)有銷(xiāo)售
（2）傾聽(tīng)不得忽視的細(xì)節(jié)
（3）溝通必須具備同理心
（4）爭(zhēng)論會(huì)讓你失去機(jī)會(huì)
（5）問(wèn)一答三讓客戶(hù)滿(mǎn)意
（6）懂得贊美會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)
3.五大核心成交動(dòng)力
（1）優(yōu)惠——讓客戶(hù)占點(diǎn)便宜
（2）禮品——無(wú)禮不成交
（3）壓力——客戶(hù)下決心
（4）主動(dòng)——讓客戶(hù)簽字
（5）求助——示弱成交
4.應(yīng)對(duì)四大客戶(hù)異議：太貴了/再看看/考慮下/沒(méi)有錢(qián)
第三單元 回流
對(duì)于高頻商品，回流之重要不言而喻。對(duì)于耐用消費(fèi)品，客戶(hù)大多不會(huì)**次就下單，往往要貨比三家或者思考一段時(shí)間再做決定，然后回來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。因此，客戶(hù)的回流非常重要，決定了轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)介紹率。一個(gè)客戶(hù)會(huì)不會(huì)回來(lái)，主要受三方面影響，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，三是價(jià)格。如果客戶(hù)回流率很低，轉(zhuǎn)介紹率很低，那一定要好好思考，在產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略上可能存在問(wèn)題。
一、產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品組合：形象產(chǎn)品/利潤(rùn)產(chǎn)品/走量產(chǎn)品/狙擊產(chǎn)品
2.爆款策略：學(xué)習(xí)電商/抓住痛點(diǎn)/匠心設(shè)計(jì)單頁(yè)/實(shí)至名歸
3.產(chǎn)品延伸：擴(kuò)大贏(yíng)利點(diǎn)/需求互補(bǔ)/量力而行
二、提升服務(wù)
1.服務(wù)的核心是客戶(hù)價(jià)值：非業(yè)務(wù)價(jià)值塑造/學(xué)習(xí)經(jīng)典案例
2.服務(wù)的三種境界：提供增值服務(wù)/滿(mǎn)足客戶(hù)的非業(yè)務(wù)要求/感動(dòng)客戶(hù)
3.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：體驗(yàn)即服務(wù)/極致體驗(yàn)/創(chuàng)新體驗(yàn)
三、價(jià)格策略
1.價(jià)格是心理戰(zhàn)：價(jià)格與促銷(xiāo)/滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)格訴求
2.價(jià)格談判策略：報(bào)價(jià)策略/讓步策略/說(shuō)服策略
3.價(jià)格鐵三角：價(jià)格/數(shù)量/資源
高定基老師的其它課程
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