銀行零售客戶經(jīng)理如何從資產(chǎn)配置的角度做營銷

  培訓(xùn)講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學(xué)院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學(xué)院、廣州科技貿(mào)易職 詳細(xì)>>

張健
    課程咨詢電話：

銀行零售客戶經(jīng)理如何從資產(chǎn)配置的角度做營銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行零售客戶經(jīng)理如何從資產(chǎn)配置的角度做營銷

課程大綱

導(dǎo)引：資產(chǎn)配置是一門藝術(shù)

1、中國投資市場的分析

2、資產(chǎn)配置是否適合中國市場

3、國內(nèi)投資者對資產(chǎn)配置觀念的轉(zhuǎn)變


**講：概念----理解資產(chǎn)配置一、資產(chǎn)配置的要素1、個人投資者對資產(chǎn)配置的意義

2、資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

1) 資產(chǎn)種類的選擇

2) 資產(chǎn)特征的評估

3) 對每種資產(chǎn)的前景的評估

3、資產(chǎn)配置的風(fēng)險和回報

1) 資產(chǎn)配置的優(yōu)點和缺點

2) 資產(chǎn)配置何時起作用

3) 資產(chǎn)配置何時不起作用

4、本金保護(hù)型資產(chǎn)和本金增長型資產(chǎn)

5、通貨膨脹對購買力的影響二、資產(chǎn)配置的過程1、使資產(chǎn)種類與財富水平和收入需求相匹配

2、資產(chǎn)配置的類型

1) 風(fēng)格

2) 定位

3) 輸入數(shù)據(jù)

3、資產(chǎn)配置與其他投資原則的交點

第二講：資產(chǎn)配置的方法一、資產(chǎn)配置的工具1、資產(chǎn)和投資組合回報

2、資產(chǎn)和投資組合風(fēng)險

3、資產(chǎn)配置優(yōu)化模型二、資產(chǎn)配置再平衡1、再平衡的原則

2、再平衡的優(yōu)點和缺點

3、資產(chǎn)配置比重過高的原因和影響

4、再平衡的范圍

5、資產(chǎn)配置“漫步”不進(jìn)行再平衡

6、成功再平衡的關(guān)鍵因素


第三講：資產(chǎn)配置的執(zhí)行一、個人投資者行為1、影響個人投資者資產(chǎn)配置決定的因素

2、個人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素

3、戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性原則

4、個人投資者的行為特性

5、來自市場歷史的金融課

1) 成功逃頂或抄底是極度困難的

6、來自行為金融學(xué)的洞見二、資產(chǎn)配置的種類1、廣義資產(chǎn)種類

2、評估資產(chǎn)種類

3、資產(chǎn)種類比重和使用

4、中國市場的特點) 余額寶

5、余額寶以外的理財手段三、資產(chǎn)回報率分析1、按多年組來看的資產(chǎn)年回報率

2、按單獨年份來看的資產(chǎn)年回報率

3、按經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看的資產(chǎn)年回報率

4、A股上市公司的年回報率（按單獨年份來看）


第四講：客群分類----按客群分類做資產(chǎn)配置匹配一、營銷關(guān)系的識別與數(shù)據(jù)采集 1、信息對稱

2、客戶的初步識別

3、客戶匹配

4、信息收集的基礎(chǔ)模型

5、客戶關(guān)鍵特征描述二、客戶群細(xì)分及策略制定 1、劃分四象限

2、關(guān)系識別期客戶細(xì)分以及策略制定


第五講：客戶需求分析----對資產(chǎn)配置的需求一、營銷心理學(xué)原理 1、幫助你的客戶改變現(xiàn)狀.

2、了解客戶購買的心理因素

3、了解客戶購買的決策過程


第六講：客戶需求發(fā)掘一、營銷話術(shù)腳本設(shè)計1、與客戶初次溝通的腳本設(shè)計

2、營銷從拒絕開始

3、發(fā)掘重要的需求

4、如何激發(fā)客戶的理性需求（FAB法）

5、服務(wù)營銷腳本設(shè)計的關(guān)鍵步驟

1) 開場

2) 判斷  

3) 響應(yīng)

4) 導(dǎo)入

5) 促成

6) 結(jié)束二、試探性成交1、試探性成交的作用

2、試探性成交的表達(dá)方式

3、結(jié)束營銷的方式

4、說服六種難說服者的秘訣


資產(chǎn)配置理念可以幫助營銷技巧的提升----總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力----結(jié)語

 

張健老師的其它課程

專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場和投資策略分析（上半部分）1.房地產(chǎn)的需求和供應(yīng)的影響因素2.影響房價長期和中短期趨勢因素3.為什么房價收入比有時意義不大4.我國城市化進(jìn)程和未來發(fā)展5.我國人口結(jié)構(gòu)變化趨勢的把握6.國家和地方政府對房地產(chǎn)市場影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度？8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場？9.對房地產(chǎn)開發(fā)和投資風(fēng)險分析和把握10.對1987-2

 講師：張健詳情

房地產(chǎn)企業(yè)投融資（上半部分）1.我國房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度？3．各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點和風(fēng)險4．房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5．房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6．房地產(chǎn)投資信托基金和信托7．擔(dān)保融資和典當(dāng)及保險資金8．股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機遇10.各類企業(yè)適合的投

 講師：張健詳情

房地產(chǎn)投資理財主要內(nèi)容（共1-2天的課程）o擁有房產(chǎn)的好處和缺點o我國不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評估的3個重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房價中短期趨勢o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點o房地產(chǎn)直接投資和

 講師：張健詳情

　　步：拜訪準(zhǔn)備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

 講師：張健詳情

　　講、服務(wù)認(rèn)識　　1.服務(wù)的重要性　　2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務(wù)的信念　　5.認(rèn)識服務(wù)　　6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務(wù)后果　　9.滿意的服務(wù)價值　　10.服務(wù)的關(guān)鍵因素　　11.顧客服務(wù)的等級　　第二講、服務(wù)中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

 講師：張健詳情

　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識　　1、服務(wù)的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復(fù)　　2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務(wù)3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務(wù)的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應(yīng)性——

 講師：張健詳情

一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險因素（二）案例分析案例1：面積超標(biāo)，經(jīng)濟(jì)適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略（一）科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

 講師：張健詳情

單元對五代營銷的重新認(rèn)識1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢（1）代：簡單的存借款（2）第二代：單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新（3）第三代：整合營銷（4）第四代：需求管理（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價值導(dǎo)向（3）客戶綜合價值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的：1、

 講師：張健詳情

單元生意的運作1、案例：開設(shè)一門簡單的生意（1）生意的基本運作（2）如何產(chǎn)生利潤（3）如何募集資金（4）如何賣出股份（5）投資分析第二單元分析財務(wù)報表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報率3、分析股權(quán)投資回報率4、分析債權(quán)投資回報率第三單元分析風(fēng)險投資：1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風(fēng)險所在.3、債券投資的風(fēng)險4、股票投資的風(fēng)險5、案例：出租車司機的理財觀第四單元股

 講師：張健詳情

單元客群經(jīng)營1、八大客群分類（1）找客戶（2）總結(jié)群體的共同特征（3）總結(jié)群體的相似需求2、挖掘客戶潛在需求案例：私營企業(yè)主需求分析第二單元客戶需求分析1、顯性需求2、隱性需求3、發(fā)掘客戶需求四步法（1）望（2）聞（3）問（4）切案例：專心傾聽客戶訴求第三單元發(fā)掘需求示例1、如何開通網(wǎng)銀2、如何開通口袋銀行3、如何綁定借記卡還款4、如何配備基金定投5、如何配

 講師：張健詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有