《金牌店長特訓營》

【課程大綱】：

**章 金牌店長的職業(yè)化修煉

一、店長職業(yè)化理解

 1. 職業(yè)化定義

 2. 職業(yè)化基本要求

 3. 職業(yè)化三大要素

二、店長角色定位

1．形象的代表

2．老板代言人

3．平級的同事

4．店員的領導

三、金牌店長金牌心態(tài)

1．積極正面

2．專注目標

3．突破冒險

4．責任擔當

5．平和付出

6．老板心態(tài)

四、金牌店長職業(yè)觀念

1．關注細節(jié)

2．關注過程

3．關注數(shù)字

4．關注服務

5．時間效率

6．溝通協(xié)作

五、高效率執(zhí)行性思維

第二章 店長的門店目標規(guī)劃與管控

一、目標管理基礎導論

1. 門店業(yè)績增長三駕馬車和四個方向

2. 實現(xiàn)目標的四個關鍵節(jié)點

3. 目標計劃制定三個步驟

二、門店測評與業(yè)績分析

1. 門店四個競爭力

2. 門店銷售測評

3. 競爭對手測評

1）競爭策略

2）產品線規(guī)劃

4. 門店銷售分析

三、門店銷售計劃制定與推進

1. 計劃制定的步驟與方法

2. 年度規(guī)劃與計劃

3. 計劃實施推進

 1）推進的重點思維

2. 年度計劃及工具應用

3. 月度計劃及工具應用

4. 周計劃及工具應用

第三章 門店銷售成交設計與能力提升

一、門店銷售成交提升的五個關鍵點

1. 行為規(guī)范

2. 話術溝通

3. 工具展示

4. 管理跟蹤

5. 團隊配合

二、門店銷售關鍵節(jié)點服務設計

1．顧客買的是什么？商品三重利益

2. 門店體驗式營銷設計

 1）門店銷售五個關鍵節(jié)點

 2）體驗式營銷設計的五種模式

 3）門店銷售關鍵節(jié)點服務設計

三、產品的價值塑造設計

1. 塑造產品差異的五大法則

2.  FABE法則及實戰(zhàn)應用

1）FANB法則

2）FABE話術設計與應用

3. 產品增值性介紹法則應用

四、門店銷售異議話術設計

1.異議處理原則及思維

2.不同類型異議應對思維及設計

五、銷售人員技能培訓與訓練

1. 培訓基礎工具

 2. 培訓與訓練原則及應用

  1）培訓訓練目的與內容

  2）原則及應用

 3. 新人培養(yǎng)與訓練

  1）訓練內容

  2）新人心態(tài)激勵22招

  3）技能訓練流程及方式

 4. 門店日常培訓主要形式

第四章 門店日常運營與管理

一、門店運營管理實務

 1. 門店日常實務

 2. 建材家居門店運營七個關鍵

3. 門店管理基本原則

?  “三化”標準

?   分工與責任

?   因果來管理

二、門店現(xiàn)場管理

1. 現(xiàn)場管理的基本理解

 1）現(xiàn)場管理意義

 2）現(xiàn)場管理重點及要求

2. 用5S指導門店現(xiàn)場管理

 1）5S要義

? 整 理：區(qū)別要和不要，經常要和不經常要

? 整 頓：定位、定容、定量，有秩序有規(guī)律

? 清 掃：去除臟亂和污染的源頭

? 清 潔：保持衛(wèi)生，制度保證

? 習 慣：養(yǎng)成習慣

2）5S門店應用

3. 現(xiàn)場管理要求及實施

1）舒適化的環(huán)境

2）體驗式的營銷

3）生動化的氛圍

4）可視化的工具

4. 店長的現(xiàn)場管理

 1）店長現(xiàn)場管理職責

 2）每日工作流程及規(guī)范

 3）店長巡店技巧

 4）周工作流程及“主題日”制度

三、 門店會議管理

1. 門店主要會議形式

2. 門店晨會管理

  1）晨會的意義

? 狀態(tài)調整

? 團隊氛圍

? 給別人看

  2）晨會效果不好的原因

 3）開好晨會的六個關鍵

4）晨會基本流程與內容

1）激勵歌曲

2）主持人問好，愛的鼓勵

3）團隊口號

4）前日總結，今日安排

5）學習提高

6）結束口號

2. 門店夕會管理

  1）門店夕會意義

2）夕會內容與基本流程

第五章 門店團隊建設

一、團隊建設基本理念

1．什么是團隊

2．團隊三個要素

3．團隊建設的目標

4．團隊建設三大基石

5．卓越團隊的特質

二、團隊目標與文化

1．團隊文化的意義

2．門店團隊目標與文化

3．現(xiàn)場研討

三、店長如何建立威信

 1．管理者的五個層次

 2．建立威信的48字方針

 3．345法則

四、提升團隊執(zhí)行力

1．團隊執(zhí)行力不好的原因

2．店長在執(zhí)行力上的病癥

3．提升執(zhí)行力的三個關鍵點

4．員工工作溝通

5.  店長提升執(zhí)行力的幾點思考

五、門店難點員工管理

1. 難點員工管理原則與方法

2. 難點員工處理技巧

六、員工的激勵

1. 激勵原則

2. 激勵失效原因

3. 店長實用激勵技巧

4. 表揚的藝術

5. 批評的藝術

第六章 建材家居門店主動營銷

一、門店電話、短信營銷

1．客戶信息來源

2. 門店電話營銷

1）電話營銷心態(tài)基礎

2）**重要的45秒

  3）電話營銷的技巧

3．門店短信營銷

1）短信營銷原則

2）短信營銷要點

? 內容選擇

? 時間頻率

? 短信禮節(jié)

3）短信模版

? 《客戶跟蹤短信模版》

? 《促銷活動短信模版》

二、門店促銷策劃與執(zhí)行

1. 門店促銷理解與應用

1）促銷的意義

2）促銷的兩個轉變

3）經銷商促銷現(xiàn)實誤區(qū)

2. 完整促銷的系統(tǒng)與步驟

3．門店促銷方案設計

1）促銷主題設計

2）促銷方案設計

?  促銷方案設計五個核心思維

?  六類活動方案設計

?  六類優(yōu)惠方式設計

4. 門店項目促銷執(zhí)行計劃

1）促銷項目計劃

2）促銷資源分配

5.促銷門店終端執(zhí)行

1）促銷宣傳與推廣

2）門店終端布置及要求

3）促銷話術設計與人員培訓

4）促銷現(xiàn)場控制

6）促銷總結

三、門店渠道營銷

1．門店主動營銷思維

1）主動營銷的核心思想

2）主動營銷的變化

3）促銷、行銷、門店的關系

4）家居行業(yè)主動營銷的主要渠道

2. 小區(qū)營銷重點

  1）小區(qū)開發(fā)的意義

  2）小區(qū)開發(fā)的管理

3）小區(qū)開發(fā)的主要形式

4）小區(qū)開開發(fā)的步驟

  5）小區(qū)掃樓的實戰(zhàn)技巧

3．家裝公司、設計師渠道解析

 1）家裝合合作意義

  2）家裝合作形式

  3）家裝溝通與談判

 4）設計師合作主要形式

  5）設計師關系維護要點

4. 行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

  1）行業(yè)聯(lián)盟的意義和形勢

 2）聯(lián)盟合作的主要形式

3）聯(lián)盟團購會的運作

? 基本流程

? 方案的關鍵節(jié)點

? 執(zhí)行的關鍵節(jié)點

張少卿老師的其它課程