《產(chǎn)業(yè)園區(qū)辦公樓招商思維邏輯及實(shí)戰(zhàn)技能》

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)辦公樓招商羅輯思維及實(shí)戰(zhàn)技能》

課程背景：

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，尤其是寫(xiě)字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，由于受到地方政府對(duì)土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景氣，致使寫(xiě)字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷(xiāo)售上面臨很大的困境，去庫(kù)存壓力逐漸增大。寫(xiě)字樓項(xiàng)目是一個(gè)復(fù)合型房地產(chǎn)系統(tǒng)工程，其涵蓋開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、運(yùn)營(yíng)管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融、企業(yè)服務(wù)等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。

當(dāng)前，很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)園區(qū)也建造了不少的辦公商業(yè)，且產(chǎn)業(yè)園區(qū)相對(duì)市區(qū)寫(xiě)字樓而言位置較偏，著重點(diǎn)在圍繞產(chǎn)業(yè)特征實(shí)施辦公招商，因此如何提煉產(chǎn)業(yè)園區(qū)辦公的賣(mài)點(diǎn)就顯得十分重要，招商的渠道、洽談殺客技巧也需圍繞產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)而進(jìn)行，對(duì)于體量過(guò)大的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，的確存在較大的困難，如何精準(zhǔn)定位招商客戶(hù)、邀約、洽談、逼定簽約也擺在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)園區(qū)辦公招商團(tuán)隊(duì)的面前。

課時(shí)安排：2天12小時(shí)

授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論

授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話(huà)術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析寫(xiě)字樓項(xiàng)目前期定位、招商難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在招商工作中的注意事項(xiàng)；

3、針對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)建設(shè)但招商實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)招商方面提供良好的操盤(pán)思路及落地方法；

4、教會(huì)學(xué)員在招商實(shí)施的過(guò)程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶(hù)資源有針對(duì)性的尋找客戶(hù)，并根據(jù)客戶(hù)性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶(hù)距離，挖掘客戶(hù)真實(shí)需求；

5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話(huà)術(shù)，提升招商業(yè)績(jī)；

講師介紹：

何明老師--只專(zhuān)注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢(xún)的資深專(zhuān)家，15年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員、房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司副總經(jīng)理、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商和銷(xiāo)售工作；全程操盤(pán)過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)100多萬(wàn)平方米，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師證、講師證的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到招商銷(xiāo)售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶(hù)需求的核心，高效成交。

培訓(xùn)對(duì)象：

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商總監(jiān)、經(jīng)理、招商專(zhuān)員、客服等

課程大綱：

課程導(dǎo)入：

1、  商業(yè)項(xiàng)目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；

2、  商業(yè)項(xiàng)目中“招商”與“招租”的區(qū)別；

3、  寫(xiě)字樓項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)值定位；

4、  寫(xiě)字樓項(xiàng)目的“招商”與“運(yùn)營(yíng)管理”的重要關(guān)系和工作實(shí)質(zhì)；

5、  寫(xiě)字樓的商業(yè)推廣最有效的方式分享。

第一單元   寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)背景

（一）當(dāng)前寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)招商去化的現(xiàn)狀

1、寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、去化難的背景因素分析

2、當(dāng)前寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及面臨的沖擊

3、當(dāng)前大多數(shù)寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)的格局

（二）寫(xiě)字樓項(xiàng)目當(dāng)前招商的現(xiàn)狀和問(wèn)題

1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點(diǎn)分析

2、招商的思路面臨的難點(diǎn)分析

3、招商正確的思路、方向觀點(diǎn)分享

4、寫(xiě)字樓的商業(yè)價(jià)值描述及對(duì)應(yīng)項(xiàng)目實(shí)際剖析

學(xué)員分析：你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在哪里？

學(xué)員分析：你項(xiàng)目的劣勢(shì)在哪里？

講師點(diǎn)評(píng)并給出針對(duì)項(xiàng)目的合理化建議

（三）寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析

1、標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)流程

2、前期定位、客戶(hù)搜尋及有效預(yù)招商的操作技法

3、寫(xiě)字樓去化的首要問(wèn)題：重新梳理項(xiàng)目的投資價(jià)值

參考案例：綠地集團(tuán)寫(xiě)字樓操盤(pán)思路借鑒

杭州綠地中央廣場(chǎng)的招商銷(xiāo)售思路及手段

上海大寧音樂(lè)廣場(chǎng)寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售策略及操作過(guò)程

第二單元：辦公樓項(xiàng)目招商工作要點(diǎn)

（一）寫(xiě)字樓項(xiàng)目招商客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、園區(qū)產(chǎn)業(yè)特征梳理--明確招商客戶(hù)方向

2、園區(qū)辦公需要什么樣的客戶(hù)進(jìn)駐？他們?cè)谀睦铮?/p>

3、前期市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來(lái)進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？

4、第一時(shí)間溝通什么內(nèi)容能引起客戶(hù)興趣？

（二）寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道

1、本園區(qū)產(chǎn)業(yè)方向的所有合作客戶(hù)；

2、有志于該產(chǎn)業(yè)投資經(jīng)營(yíng)的潛在客戶(hù)；

3、由園區(qū)招商政策吸引的其他行業(yè)客戶(hù)；

4、具體招商渠道運(yùn)用：

1）、常規(guī)渠道招商

2）、關(guān)系渠道招商

3）、辦招商會(huì)招商

4）、辦事處型招商

5）、單點(diǎn)走訪招商

6）、城市展會(huì)招商

7）、文化活動(dòng)招商

8）、運(yùn)用商家招商

9）、中介機(jī)構(gòu)招商

10）、知名個(gè)人招商

11）、網(wǎng)絡(luò)信息招商

（三）產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商體系構(gòu)成

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)6大特征招商筑巢引鳳

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商8個(gè)重要環(huán)節(jié)及注意點(diǎn)

第三單元   寫(xiě)字樓項(xiàng)目?jī)?nèi)在能量和價(jià)值挖掘

（一）項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、能量解析

2、你的寫(xiě)字樓項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

3、寫(xiě)字樓項(xiàng)目招商最好的推廣方式是什么？

（二）招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、招商銷(xiāo)售人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用

2、顧問(wèn)與客戶(hù)之間能量的釋放與吸收

3、冠軍級(jí)顧問(wèn)內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門(mén)

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法

5、招商人員如何形成個(gè)人獨(dú)特的氣場(chǎng)？

6、為什么說(shuō)你才一切的根源

第四單元、寫(xiě)字樓招商的內(nèi)涵和成功殺客的秘訣

1、寫(xiě)字樓招商的內(nèi)涵和談判技巧的實(shí)質(zhì)

   寫(xiě)字樓招商招的是什么？

   如何理解招商中的“商”？

2、快速并有效與客戶(hù)鏈接的最佳技法

客戶(hù)上門(mén)的第一時(shí)間你該做什么？

拿物業(yè)與客戶(hù)溝通的后果是什么？

拿什么和客戶(hù)溝通客戶(hù)才會(huì)對(duì)你感興趣？

你身上具備什么？缺什么？

3、寫(xiě)字樓招商溝通過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力

談判溝通時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？

客戶(hù)為什么會(huì)到你的園區(qū)來(lái)辦公？對(duì)他的生意有什么好處？

你如何激發(fā)客戶(hù)的投資的欲望？

4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)分析

塑造項(xiàng)目先塑造公司，如何塑造？

塑造產(chǎn)先塑造老板，如何塑造？

塑造價(jià)值先塑造數(shù)據(jù)？什么數(shù)據(jù)？

5、招商成交的核心技術(shù)--算賬技法

應(yīng)該算什么？怎么算？

6、客戶(hù)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提出的三個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？

   客戶(hù)說(shuō)：我先看看再說(shuō)！

   客戶(hù)問(wèn)：你這辦公樓怎么租？

   客戶(hù)想：你這有什么服務(wù)？怎么管理的？

第五單元：招商談判技巧要點(diǎn)

（一）寫(xiě)字樓項(xiàng)目核心觀點(diǎn)及理念梳理

1、怎么理解寫(xiě)字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類(lèi)型？

2、招商的目的是什么？進(jìn)駐寫(xiě)字樓的客戶(hù)需要什么？

3、前期市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來(lái)進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？

4、第一時(shí)間溝通什么內(nèi)容能引起客戶(hù)興趣？

（二）實(shí)現(xiàn)招商必須要解決的問(wèn)題

1、對(duì)“運(yùn)營(yíng)管理”的深刻理解和分析帶來(lái)的招商效果及銷(xiāo)售促動(dòng)！

2、數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)帶來(lái)的招商效果和用物業(yè)說(shuō)話(huà)招商效果的截然不同之處！

3、我們能為招商目標(biāo)客戶(hù)做什么？

（三）實(shí)現(xiàn)招商前的招商過(guò)程及建議

1、項(xiàng)目形象面展示及裝修布置

2、招商接待區(qū)域和銷(xiāo)售接待區(qū)域的分與合

3、招商政策的梳理及招商渠道分析

第六單元、冠軍顧問(wèn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

（一）、針對(duì)客戶(hù)需求的算賬技法

1、收益測(cè)算法

2、成本測(cè)算法

（二）、項(xiàng)目講解技巧

1、項(xiàng)目講解3個(gè)核心理念

2、項(xiàng)目講解4類(lèi)價(jià)值描述

3、項(xiàng)目講解5個(gè)注意事項(xiàng)

（三）、帶看現(xiàn)場(chǎng)技巧

1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、帶看過(guò)程講解2大技巧

3、帶看過(guò)程1大注意事項(xiàng)

4、帶看后留住客戶(hù)5種方法

（四）高效價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判

2、客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話(huà)術(shù)

（五）、客戶(hù)提出異議的處理技巧

1、客戶(hù)提出異議的7個(gè)原因

2、判斷客戶(hù)異議真假的4個(gè)方法

3、處理客戶(hù)異議的5個(gè)步驟

4、化解客戶(hù)異議的6種技巧

第七單元、客戶(hù)項(xiàng)目具體問(wèn)題探討分析

1、客戶(hù)項(xiàng)目情況分享---學(xué)員

2、客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售問(wèn)題提出---學(xué)員

3、客戶(hù)項(xiàng)目問(wèn)題解決方案---學(xué)員

4、客戶(hù)項(xiàng)目問(wèn)題解決方案建議---講師

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

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