《新零售思維與落地指導(dǎo)方法》

▉課程背景：

近年零售行業(yè)發(fā)展迅速，從傳統(tǒng)零售，到后來(lái)的電商發(fā)展，到今天新零售概念的提出，行業(yè)變化日新月異，在對(duì)“新零售”不斷的探索中，商家不斷對(duì)自身企業(yè)發(fā)展做出調(diào)整變革，可即便如此，零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理依舊遇到一個(gè)有一個(gè)難題。在運(yùn)營(yíng)中，商家發(fā)現(xiàn)明明花了大成本開店經(jīng)營(yíng)，客流卻少的可憐；即便客流量可以提升，但是想要轉(zhuǎn)化為消費(fèi)顧客實(shí)在是難上加難；加之對(duì)于會(huì)員的管理薄弱，和會(huì)員之間無(wú)互動(dòng)，老顧客也漸漸流失...傳統(tǒng)門店本就受時(shí)間、空間限制，又沒有科學(xué)的管理方案，想要在新零售大潮中求發(fā)展，實(shí)在是困難重重。本課程結(jié)合史杰松老師服務(wù)真實(shí)新零售企業(yè)心得總結(jié)出的原創(chuàng)課程，指在幫助傳統(tǒng)企業(yè)完成新零售的全面轉(zhuǎn)型。

▉課程大綱：

第一章 喜憂摻半的新零售

1、互聯(lián)網(wǎng)+還是+互聯(lián)網(wǎng)？

2、從貨場(chǎng)人到人貨場(chǎng)

“貨”之重構(gòu)尤為關(guān)鍵，以往，傳統(tǒng)零售競(jìng)爭(zhēng)力低下，不無(wú)產(chǎn)品同質(zhì)化和供需不匹配的原因，瑪莎百貨的敗走就是如此。相對(duì)于“有用就好”，消費(fèi)者更愿意為喜歡的商品買單。了解消費(fèi)者的需求，按需匹配，推顧客之所想，售顧客之所愛，是新零售對(duì)“貨”的重構(gòu)。傳統(tǒng)零售難以實(shí)現(xiàn)，新科技卻提供了這種可能性。

“場(chǎng)”之重構(gòu)也勢(shì)在必行。事實(shí)上，“場(chǎng)”的陳舊才是導(dǎo)致傳統(tǒng)零售關(guān)店潮的決定因素。新零售下的“場(chǎng)”應(yīng)是全渠道的融合、智能系統(tǒng)為其“裝修”，效率應(yīng)更高，體驗(yàn)應(yīng)更好。無(wú)人智慧餐廳的場(chǎng)雖然不盡完美，卻在效率上實(shí)現(xiàn)了大躍升。需要注意的是，“新零售”不等于“無(wú)人”，技術(shù)應(yīng)附能于服務(wù)而不是解放服務(wù)。

“人”之重新定義即用戶畫像，使數(shù)字化消費(fèi)者與現(xiàn)實(shí)中的消費(fèi)者結(jié)合在一起。人即為新零售的核心，以人為中心，才能有貨和場(chǎng)相應(yīng)的重構(gòu)。這是傳統(tǒng)零售的缺陷，也因此導(dǎo)致其在貨和場(chǎng)的優(yōu)化上反應(yīng)緩慢。

3、舉例：拼多多

4、個(gè)人成功案例關(guān)于新零售的新品，增值服務(wù)，數(shù)據(jù)，金融

第二章 傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新新零售必備思維和應(yīng)用創(chuàng)新案例

1、微創(chuàng)新思維：產(chǎn)品、營(yíng)銷、到服務(wù)任環(huán)節(jié)的微創(chuàng)新，特別是利用互聯(lián)網(wǎng)的手段來(lái)改善的， 很多是基于單店可以做的；比如快速支付，微信社群管理用戶，會(huì)員體系，會(huì)員日建立；微創(chuàng)新很多是可以馬上行動(dòng)的。

2、消費(fèi)升級(jí)思維：要的不但是產(chǎn)品質(zhì)量，而且是服務(wù)體驗(yàn)舒適方便快捷全滿足；新的支付工具，新零售品牌集合店、百聯(lián)集團(tuán)Riso等各種主題店是在快捷服務(wù)舒適上是一種應(yīng)對(duì)。

3、消費(fèi)者變化思維：二次元、亞文化、自我中心，除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)迎合以外，甚至包裝材料顏色都要適應(yīng)，洞察消費(fèi)者的變化；江小白成功、喜茶喪茶營(yíng)銷都是類似的應(yīng)用。

4、消費(fèi)者主權(quán)思維：特別對(duì)于實(shí)體店，建立SoLoMoMe(social社交+local本地化+mobile移動(dòng)+personalized個(gè)性化)，各種實(shí)體店的社交功能等，以消費(fèi)者主權(quán)為中心進(jìn)行設(shè)計(jì)布局，建立服務(wù)思維。

5、場(chǎng)景體驗(yàn)思維：人工智能、智能試用、VR、3D等技術(shù)應(yīng)用；如小米之家的舒適感，各種試衣間增大，各種服裝品牌的智能試衣。

6、顛覆式創(chuàng)新思維：辦公室開放式無(wú)人售貨機(jī)，喪茶營(yíng)銷滿足消費(fèi)者工作壓力心理，素型生活跨界店滿足白領(lǐng)回歸自然輕松心理。

7、OAO社群鏈接思維：現(xiàn)在已經(jīng)線下和線上完全融合進(jìn)入Online and Offline時(shí)代，單店發(fā)揮營(yíng)業(yè)員的主觀能動(dòng)性，使用微信社群或者組織級(jí)線下線上結(jié)合的活動(dòng)型社群鏈接客戶，蘇寧云商每個(gè)店的攝影社群就做的很好，可以學(xué)習(xí)。

8、O2O全渠道營(yíng)銷思維：分成整個(gè)公司品牌營(yíng)銷和單店引流的營(yíng)銷，整個(gè)公司引流線上和線下完全同步，電商、新媒體、DSP精準(zhǔn)廣告、線下店選址設(shè)計(jì)；對(duì)于單店更多的強(qiáng)調(diào)線下到線上，把進(jìn)店的客戶更好的引導(dǎo)到我們的CRM、社群更好的服務(wù)利用老客戶，帶來(lái)口碑及流量。

9、共享自組織思維：盡量的使用社會(huì)閑置資源大家共同協(xié)作完成升級(jí)，如企鵝團(tuán)的全國(guó)自組織活動(dòng)，7-11的協(xié)同加盟分利模式，體育會(huì)所的月卡制度。

10、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維：移動(dòng)支付、在線訂單、會(huì)員制度收集用戶數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)要盡量細(xì)致精準(zhǔn)，能利用數(shù)據(jù)個(gè)性化做服務(wù)；如實(shí)體店的會(huì)員卡，星巴克咖啡利用物聯(lián)網(wǎng)搜集會(huì)員喝咖啡的時(shí)間信息，更好的服務(wù)客戶。

11、精準(zhǔn)營(yíng)銷思維：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)把會(huì)員的購(gòu)買信息和互聯(lián)網(wǎng)上收集的信息結(jié)合，人臉識(shí)別技術(shù)在實(shí)體店也已經(jīng)開始使用，可以記錄消費(fèi)者在固定類型產(chǎn)品上的停留時(shí)間，給消費(fèi)者更加清晰的畫像，把廣告的推送和畫像結(jié)合，借助CRM等手段建立針對(duì)聯(lián)系。

12、IP社會(huì)化傳播新媒體思維：有趣有料的內(nèi)容，利用閃店、借勢(shì)IP營(yíng)銷等多種方式進(jìn)行傳播；甚至可以利用雙線營(yíng)銷的思維，除了打造自己公司的品牌形象外，也可以打造自己的個(gè)性化形象IP，三只松鼠做的很不錯(cuò)。

13、極致和銷售組合思維：有自己特色，可以是店面的定位設(shè)計(jì)，如奶茶店的復(fù)古裝修，也可以是人工智能在用戶服務(wù)里面的應(yīng)用，把一點(diǎn)做成特色做到極致，成為入侵消費(fèi)者心智的點(diǎn)，在通過(guò)組合的營(yíng)銷和服務(wù)手段完成的銷售，海底撈做的很好。

14、網(wǎng)狀生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈思維：消費(fèi)者在哪里，網(wǎng)升到哪里；產(chǎn)品單點(diǎn)突破，建生態(tài)鏈、生態(tài)圈，共建、共享、共贏。三只松鼠通過(guò)干果進(jìn)入消費(fèi)者心智，現(xiàn)在開始進(jìn)入服裝、包包甚至影視領(lǐng)域，小米手機(jī)進(jìn)入的領(lǐng)域更多家用家居等。

15、新技術(shù)新應(yīng)用思維：物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算這些技術(shù)不斷的出現(xiàn)和成熟，在提升用戶體驗(yàn)、節(jié)約消費(fèi)者時(shí)間、全網(wǎng)營(yíng)銷鏈接消費(fèi)者等都開始發(fā)揮作用，我們要有類似的意識(shí)，結(jié)合實(shí)際情況做變革。

第三章 企業(yè)做新零售三種途徑

1、抱團(tuán)取暖”的京東合作模式

傳統(tǒng)零售+線上+加盟，以展示體驗(yàn)為主的實(shí)體空間，目的是為線上引流、區(qū)域擴(kuò)張與下沉，擴(kuò)大品牌影響力。

京東的線下實(shí)體店有兩種模式：（1）“京東·京選空間”（售前）、（2）“京東幫”服務(wù)店（售后），主要布局在三四線城市，以加盟的方式合作，盈利模式主要包括配送服務(wù)費(fèi)用、安裝服務(wù)費(fèi)用、代客下單傭金、2%的銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等。

茵曼（廣州市匯美服裝有限公司旗下棉麻生活品牌）：與百貨合作，茵曼計(jì)劃在五年內(nèi)開10000家實(shí)體店，全面布局其線下銷售渠道。其線下實(shí)體店的主要擴(kuò)張方式為：（1）一線城市：直營(yíng)店，與新世界等此類百貨進(jìn)行合作，即“茵曼+百貨”的合作模式（2）二三線城市：加盟店，招募粉絲加盟，通過(guò)經(jīng)營(yíng)粉絲社群打造新營(yíng)銷方式加盟店全部與茵曼直接對(duì)接，加盟方負(fù)責(zé)選擇店鋪位置、承擔(dān)租金成本和人力成本，并交納一定的保證金。而茵曼負(fù)責(zé)店內(nèi)的軟裝，只給店鋪發(fā)樣品，以實(shí)現(xiàn)不壓貨。

2、“強(qiáng)IP+多產(chǎn)業(yè)”三只松鼠發(fā)展模式

通過(guò)打造強(qiáng)IP，倡導(dǎo)一種生活方式（lifestyle），并懷揣更大的產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想。IP是一個(gè)品牌重要的財(cái)富。一個(gè)強(qiáng)IP的成功打造能夠幫助品牌迅速鋪開，俘獲一眾粉絲的心。而強(qiáng)IP一旦形成，也能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)向多產(chǎn)業(yè)發(fā)展的可能，三只松鼠便在朝著這個(gè)方向努力。

3、高科技+”亞馬遜發(fā)展模式

充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)、前沿科技等，將線上優(yōu)勢(shì)極致發(fā)揮并延伸至線下。亞馬遜這個(gè)曾經(jīng)打敗線下實(shí)體書店的巨頭，也將觸角伸向線下，它的實(shí)體書店只是為了彌補(bǔ)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)盲區(qū)而設(shè)？或者是以書為背景的電子書Kindle、智能音箱Echo和電視盒子Fire TV 等產(chǎn)品的展示體驗(yàn)空間。

第四章 新零售是零售業(yè)態(tài)新物種

1、社區(qū)線下將成為流量入口

2、數(shù)據(jù)不是流水而是標(biāo)準(zhǔn)的用戶畫像

3、死店做活，讓大數(shù)據(jù)自動(dòng)為店內(nèi)導(dǎo)流

4、日本零售業(yè)為什么沒有讓電子商務(wù)消滅

5、機(jī)遇、人才、信息化及物流將成為新零售新挑戰(zhàn)

第五章 新零售的流量在線下

在時(shí)下線上流量紅利即將枯竭且電商的成本越來(lái)越高的情況下，電商選擇與傳統(tǒng)銷售握手言和，共謀發(fā)展，這既是電商對(duì)實(shí)體銷售領(lǐng)域的回歸，也是應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的一種創(chuàng)新。

新零售為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)了新的思考。從線上線下融合的角度出發(fā)，新零售的本質(zhì)與共享經(jīng)濟(jì)、O2O模式是相同的，它所表現(xiàn)出的是對(duì)新的背景下的發(fā)展要求，即在流量紅利消失的互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，“孤軍”難戰(zhàn)，不僅零售業(yè)，所有領(lǐng)域都要找到打通線上線下，將數(shù)據(jù)貫通的突破口。

1、對(duì)于日常消費(fèi)品線下的才有足夠的即時(shí)性；

2、從成本角度講線下更具有優(yōu)勢(shì)

3、線下昜容易締造出比較高的黏性

4、線下可能讓消費(fèi)有更好的參與空間和可能性

5、重視線下更容易實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)，從店面到培訓(xùn)到多通一專的人才培養(yǎng)

第六章 史杰松老師新零售案例

1、蘇寧小店新零售模式與創(chuàng)新

2、面向社區(qū)百姓健康最后一公里的海五星健康藥房模式

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