《銀行客戶開發(fā)及識別技巧》

  培訓講師：宋子博

講師背景：
宋子博——銀行培訓培訓專家★九年銀行咨詢★九年培訓和管理經驗★曾任華夏銀行分行服務辦公室主任/商戶主管經理★歷任多家咨詢機構項目經理、副總監(jiān)職業(yè)履歷對銀行體系及對客戶需求有全面而深入的理解，熟知銀行現(xiàn)狀和員工需求，熟悉并了解銀行政策，擅長商 詳細>>

宋子博
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《銀行客戶開發(fā)及識別技巧》詳細內容

《銀行客戶開發(fā)及識別技巧》


銀行客戶開發(fā)及識別技巧

【課程收益】
1、發(fā)現(xiàn)客戶、篩選客戶的技巧
2、獲取客戶信息的方法與技巧
3、與客戶溝通和需要探詢技巧
4、顧問式營銷技巧
5、構建銀行客戶競爭優(yōu)勢策略
6、客戶異議處理技巧
7、掌握客戶購買決策過程，構建
持續(xù)推進的方案與行動
8、促進成交交易的手段與技巧
本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)
績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
【課程對象】
銀行營銷人員、客戶經理等
【課程時間】
1天，6課時
【課程大綱】
一、銀行營銷現(xiàn)狀及對策
1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2. 銀行“營銷突圍”勢在必行
產品\營銷\服務
3、銀行轉型期對人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 客戶經理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 客戶經理的五種能力修煉
案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）

二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧
1、客戶營銷需要解決的幾個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他喜歡我？
5) 怎么讓他忠誠我？
2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 信息收集、計劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理

三、銀行客戶拜訪約見話術及技巧
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
? 計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
? 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
? 信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
? 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
　敲門、話術、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實際價值
某行對某公司的營銷案例剖析

四、客戶判斷與現(xiàn)場溝通
1、客戶價值判斷方法及技巧
1) 客戶是有分類的
2) 分類是有標準的
3) 識別是有方法的
4) 營銷是有區(qū)別的
2、客戶高效溝通實戰(zhàn)技能
1) 溝通概述
2) 與客戶溝通失敗常見原因分析
3) 溝通的五字真經（看、聽、問、說、笑）
4) 高效溝通的步驟與技巧
5) 性格與溝通

五、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現(xiàn)有目標客戶進行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束
案例4、以目標客戶需求為導向的營銷組合
某集團水電開發(fā)項目貸款營銷案例剖析

六、客戶促成式產品營銷方法與締結戰(zhàn)術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
◆ 產品說明的方法與步驟；
◆ 產品介紹的八大技巧及注意事項；
◆ 提出解決方案（FAB）；
◆ 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出信息與信號；
◆ 提出購買建議（解決方案）；
◆ 2、如何解除客戶的抗拒點
◆ 客戶七種最常見的抗拒類型；
◆ 客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式；
◆ 解除抗拒點的成交話術設計思路；
◆ 解除抗拒點原則；
◆ 解除客戶抗拒的技巧；
◆ 處理抗拒點（異議）的步驟；
◆ 如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
◆ 如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
◆ 3、成交
◆ 為什么成交：
◆ 成交技巧及注意事項；
◆ 實戰(zhàn)訓練；

七、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例5、銀企雙贏的互動式營銷
某行對集團公司的營銷案例剖析
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