《六天版-外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱
課時(shí)設(shè)計(jì)：6天4夜
培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷(xiāo)模式，已很難
取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷(xiāo)模式則大顯神威，成了諸多銀行快
速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷(xiāo)模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績(jī)效評(píng)估辦法
|日期 |時(shí)間 |安排 |
| |8:30-9:00 |開(kāi)班： 領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)班致辭 |
|第一日 | | |
| |9:00—12:00 |營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變、如何開(kāi)展商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)等的 |
| | |開(kāi)發(fā)活動(dòng)；活動(dòng)的流程和實(shí)施技巧；客戶銷(xiāo)售技 |
| | |巧、各小組走進(jìn)計(jì)劃分工、設(shè)計(jì)、演練 |
| | |課綱：《外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略》 |
| | |第一章、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)概述 |
| | |一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的起源與發(fā)展 |
| | |二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的主要特征 |
| | |三、外拓營(yíng)銷(xiāo)的重要作用 |
| | |四、外拓營(yíng)銷(xiāo)的主要形式 |
| | |1、陌拜 |
| | |2、擺攤 |
| | |3、路演 |
| | |4、沙龍活動(dòng) |
| | |5、合作商戶開(kāi)發(fā) |
| | |6、大型品牌公關(guān)活動(dòng) |
| | |第二章、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃 |
| | |一、確定外拓營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) |
| | |1.外拓總目標(biāo)與分目標(biāo) |
| | |2.外拓目標(biāo)與主題 |
| | |3.外拓價(jià)值模型 |
| | |4.外拓時(shí)如何樹(shù)立客群概念 |
| | |5.外拓時(shí)如何進(jìn)行資源整合 |
| | |6.利用外拓加強(qiáng)特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè) |
| | |二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作 |
| | |1．外拓營(yíng)銷(xiāo)人員及組織 |
| | |2．外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)寫(xiě)作 |
| | |3．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作 |
| | |4．贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇 |
| | |5．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的報(bào)(審)批 |
| | |6．外拓營(yíng)銷(xiāo)本身的宣傳 |
| | |三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案 |
| | |1．選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 |
| | |2．選擇最佳外拓地址 |
| | |3．安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容 |
| | |4．現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟 |
| | |四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè) |
| | |1．把握好來(lái)自政策方面的影響 |
| | |2．注意氣候方面因素的影響 |
| | |3．外拓營(yíng)銷(xiāo)前如何彩排 |
| | |第三章、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估 |
| | |一、外拓營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估方法 |
| | |1．什么是外拓績(jī)效評(píng)估 |
| | |2．績(jī)效評(píng)估的方法與原則 |
| | |3．績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施 |
| | |二、外拓成本分析 |
| | |1．成本構(gòu)成 |
| | |2．成本管理與控制 |
| | |3．掌握分析方法 |
| | |三、外拓營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)管理　 |
| | |1．目標(biāo)管理的含義 |
| | |2．目標(biāo)管理的步驟 |
| | |3．目標(biāo)評(píng)估內(nèi)容 |
| | |第四章、區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)前期分工與準(zhǔn)備 |
| | |一、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定 |
| | |1.居民小區(qū) |
| | |2.商場(chǎng)超市 |
| | |3.企業(yè)工廠 |
| | |4.批發(fā)市場(chǎng)/小商戶 |
| | |5.政府部門(mén)/事業(yè)單位 |
| | |6.農(nóng)戶 |
| | |二、客戶類(lèi)型的劃分 |
| | |三、區(qū)域外拓開(kāi)發(fā)事前管理 |
| | |四、客戶信息的收集與篩選 |
| | |五、客戶信息庫(kù)的建立方法與技巧 |
| | |六、常用營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)與使用 |
| | |第五章、區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧 |
| | |一、外拓營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧 |
| | |1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) |
| | |2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) |
| | |3.小商戶營(yíng)銷(xiāo) |
| | |4.商場(chǎng)超市營(yíng)銷(xiāo) |
| | |二、陌生拜訪技巧 |
| | |1.銀行主要產(chǎn)品的外拓營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)方法 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白 |
| | |4.溝通的語(yǔ)言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |
| | |三、擺攤的要點(diǎn)與技巧 |
| | |1.擺攤目的的選擇 |
| | |2.擺攤排班 |
| | |3.擺攤現(xiàn)場(chǎng)客戶接洽 |
| | |4.擺攤后續(xù)客戶追蹤 |
| | |5.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |
| | |四、如何與商戶或各類(lèi)企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)外拓營(yíng) |
| | |銷(xiāo) |
| | |1.目標(biāo)合作的選擇 |
| | |2.合作伙伴的談判 |
| | |3.合作伙伴的流量創(chuàng)造 |
| | |4.合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換 |
| | |5.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |
| | |五、如何在外拓中進(jìn)行各類(lèi)客戶活動(dòng) |
| | |1.客戶活動(dòng)的分類(lèi)與層次化建設(shè) |
| | |2.客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì) |
| | |3.客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單 |
| | |4.客戶活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)接洽 |
| | |5.客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤 |
| | |6.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |
| | | |
| |14:30—17:30 | |
|第二日 |9:00—12:00 |營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變、如何開(kāi)展商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)等的 |
| | |開(kāi)發(fā)活動(dòng)；活動(dòng)的流程和實(shí)施技巧；客戶銷(xiāo)售技 |
| | |巧、各小組走進(jìn)計(jì)劃分工、設(shè)計(jì)、演練 |
| | |課綱：《客戶面談及溝通及促成策略》 |
| | |一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧 |
| | |1、銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本流程 |
| | |1）完美接觸 |
| | |2）探尋需求 |
| | |3）方案呈現(xiàn) |
| | |4）有效促成 |
| | |5）異議處理 |
| | |2、處理異議時(shí)的心態(tài) |
| | |1）營(yíng)銷(xiāo)面具 |
| | |2）反射與反對(duì) |
| | |3、異議與流程把控的關(guān)系 |
| | |4、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議 |
| | |1）如何三F法為客戶解決問(wèn)題 |
| | |2）3f法則的理論依據(jù)——同理心 |
| | |3）當(dāng)客戶說(shuō)比他行的利率低時(shí)如何應(yīng)對(duì) |
| | |4）當(dāng)客戶說(shuō)我們是小銀行、不安全時(shí)如何應(yīng)對(duì) |
| | |5）當(dāng)客戶說(shuō)錢(qián)也許會(huì)有急用時(shí)如何應(yīng)對(duì) |
| | |6）當(dāng)客戶與p2p產(chǎn)品對(duì)比時(shí)如何應(yīng)對(duì) |
| | |二：電話邀約與溝通過(guò)程中的客戶心理分析及應(yīng) |
| | |對(duì)技巧 |
| | |1、電話約見(jiàn)準(zhǔn)備：客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝 |
| | |1）先交朋友，后做生意（泡客戶） |
| | |2）雙贏思維 |
| | |3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式 |
| | |2、客戶心理人格類(lèi)型與電話溝通方式選擇 |
| | |1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類(lèi)型學(xué)說(shuō)、人格理論 |
| | |2）如何打動(dòng)四大類(lèi)型的客戶 |
| | |3）電話溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量|
| | |4）與各種類(lèi)型人格客戶電話溝通時(shí)禁忌 |
| | |5）電話溝通具體話術(shù)要點(diǎn)及練習(xí) |
| | |三：產(chǎn)品推介技巧 |
| | |1、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法 |
| | |1）SPIN營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)家形象打造 |
| | |2）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟分析 |
| | |3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具： |
| | |2、 FAB營(yíng)銷(xiāo)模式 |
| | |1）FAB理論的內(nèi)涵 |
| | |2）FAB理論與客戶需求分析 |
| | |3）充分運(yùn)用溝通三要素 |
| | |4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心 |
| | |四：讓步、促成技巧 |
| | |1、讓步時(shí)常犯的失誤 |
| | |1） 一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo) |
| | |2） 接受對(duì)方最初的條件 |
| | |3） 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步 |
| | |4） 輕易讓步 |
| | |2、讓步的正確方式 |
| | |1）最后一步讓出全部可讓利益 |
| | |2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)） |
| | |3）小幅度遞減可讓利益 |
| | |4）開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益 |
| | |3、打破僵局的藝術(shù) |
| | |1）用新的理由解釋問(wèn)題 |
| | |2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛 |
| | |3）對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪 |
| | |4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案 |
| | |5） 擱置爭(zhēng)議,談下一話題 |
| | |4、常見(jiàn)的成交策略 |
| | |1、紅臉黑臉策略 |
| | |2、最后期限法 |
| | |3、內(nèi)功碉堡法 |
| | |4、拖延戰(zhàn)術(shù) |
| | |5、疲勞策略 |
| | |6、欲揚(yáng)先抑 |
| | |7、虛假僵局 |
| | |8、聲東擊西 |
| | |9、兜底策略 |
| | |10、既成事實(shí) |
| | |11、得寸進(jìn)尺 |
| | |12、哀兵策略 |
| |14:30—17:30 | |
| |17:30-18：30 |外拓準(zhǔn)備 |
|第三、四、|8:00—8:30 |晨會(huì)，戰(zhàn)前動(dòng)員 |
|五日 | | |
| |8:30—12:00 |外拓營(yíng)銷(xiāo)；老師巡回輔導(dǎo) |
| |14：00—17：30 |外拓營(yíng)銷(xiāo)；老師巡回輔導(dǎo) |
| |17:30—18:30 |大組匯總小組成績(jī)，開(kāi)總結(jié)會(huì)議，溝通遇到的問(wèn) |
| | |題。 |
|第六日上午|8:00—8:30 |晨會(huì)，戰(zhàn)前動(dòng)員 |
| |8:30—12:00 |外拓營(yíng)銷(xiāo)；老師巡回輔導(dǎo) |
|第六日下午|14:00-17:00 |總結(jié)，表彰，后續(xù)固話研討會(huì) |
|備注 |外拓培訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進(jìn)行微調(diào)，以銀行行實(shí)際安排為|
| |準(zhǔn) |

海闊老師的其它課程