《網點網絡及微營銷線上線下一體化營銷策略》


《網點線上線下一體化（o2o）營銷實戰(zhàn)》

課程時間：
1~2天（6小時/天）
培訓對象：
銀行各條線營銷人員
課程介紹：
通過學習網點線上線下一體化（o2o）營銷，突破傳統(tǒng)營銷模式，找到銀行新的經濟增長
點，同時，讓學員學會通過網銷、微營銷工具開發(fā)、管理、維護客戶，使微營銷工具變
成不收費的超級CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結合實戰(zhàn)案例，講授微營銷線上線下活
動創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學員真正成為微營銷落地實戰(zhàn)高手
。
課程收益：
★線上線下一體化（o2o）營銷模式
★公眾號變超級CRM，粘住客戶！
★互聯網思維下的全渠道營銷模式
★網銷、微營銷線上線下活動創(chuàng)意
★與粉絲線上線下溝通傳播技巧
★軟文廣告創(chuàng)意
課程大綱：
第一部分：線上營銷實戰(zhàn)策略
一、互聯網思維及互聯網營銷對銀行業(yè)的影響
1、 什么樣的思維是互聯網思維？
1）“互聯網思維”的起源
2）“互聯網思維”的內涵
3）線上線下營銷的成功企業(yè)案例
4）互聯網對銀行業(yè)的影響
2、 互聯網思維的特色分析
1）用戶思維：對市場、消費者的理解
2）簡約思維：對產品規(guī)劃、產品設計的理解
3）極致思維：對產品/服務、用戶體驗的理解
4）迭代思維：對創(chuàng)新的理解
5）流量思維：對經營模式的理解
6）社會化思維：對營銷的理解
7）大數據思維：對企業(yè)資產的理解
8）平臺思維：對商業(yè)模式的理解
9) 跨界思維：對產業(yè)邊界、產業(yè)鏈的理解
二、工具篇：線上營銷如何策劃精準傳播及活動定位
1、精準利用網銷、微營銷及平臺工具 ，進行動銷的線上線下活動宣傳
2、如何定位賣貨宣傳俱佳的自媒體
3、如何策劃“關鍵觸點”讓線上線下活動完美結合
1）關鍵觸點
2）痛點變樂點
3）影響體驗的要素
4）線上活動要有靈魂，
5）巧妙借勢
小組研討：現場制定銀行自媒體傳播定位
三、戰(zhàn)術篇：線上線下一體化營銷(o2o)如何落地
1、o2o營銷中，微營銷與網銷的區(qū)別與聯系
2、o2o營銷中自媒體直銷概念
3. o2o營銷中線上宣傳邀約如何與線下活動配合
4、o2o營銷傳播時如何定位傳播賣點？
1 )把市場細分，再找最佳切入點
2 )在質量、服務、功能上找到差異性定位
5、如何進行o2o的人群定位
1）給銀行的產品及服務做市場調研
①摸清目標消費者的購買習慣——按職業(yè)階層細分
②摸清目標消費者的購買習慣——按消費心理細分
2）做好定位，產品或項目才能四兩撥千斤
①把市場細分，再找最佳切入點
②產品、項目在質量、服務、功能上都能找到差異性定位
6、o2o線上營銷的八個禁忌
1）注重粉絲數量而不是質量
2）以為陪聊就是互動
3）有了公眾號就是在運營微信
4）過度營銷，公眾號就是每天群發(fā)消息
5）以為推送的就是閱讀率
6）內容就跟白開水一樣
7）把朋友當營銷工具
8）亂發(fā)廣告
7. o2o營銷實戰(zhàn)工具的技巧
1）微信群：最佳維護方法
2）陪聊：聊什么最利于營銷
3）朋友圈：是自媒體，也是傳播工具
4）公眾號：要為目標客戶定制內容和互動游戲
5）微官網：要考慮手機閱讀的獨特需求
8、第三方公眾號平臺的科學運用
1）被我們忽視的CRM功能
2）客戶積分
3）優(yōu)惠卷、打折卡
4）市場調研
5）紅包
9、如何讓你策劃的網絡營銷軟文可讀性和宣傳性兼?zhèn)?br /> 1）優(yōu)秀軟文的三個基本要求
2）軟文的五個切入點和炒作點
3）四步成文法
4）最能打動消費者的軟文類型
5）如何擴大軟文的影響力和促銷效果
小組研討：現場策劃銀行主打產品軟宣傳方案
第二部分：線下營銷實戰(zhàn)策略
一、線上、線下的全量客戶分析法
1. 周邊社區(qū)商圈分析
2. 周邊客戶群分析
3. 基于資產配置的存量客戶分析
4、 網點到店客戶群分析
二、廳堂線上線下一體營銷策略——理財沙龍及廳堂微沙龍
1、銀行沙龍、廳堂微沙龍活動項目組分工與協(xié)作
1）各崗位職責與關鍵任務
2）各崗位關鍵點控制
3）如何與第三方公司協(xié)作運營沙龍、廳堂微沙龍
2、銀行沙龍、廳堂微沙龍的主題與冠名
1）沙龍、廳堂微沙龍冠名的系統(tǒng)化思維
2）常規(guī)沙龍、廳堂微沙龍主推產品及手法
3）常規(guī)沙龍、廳堂微沙龍主題與命名
3、高端客戶線下線下邀約技巧
1）產品與客戶的搭配
2) 客戶邀約方式與技巧
3) 如何防止客戶缺席
4) 如何防止客戶品質不高
4、場地的選擇、布置與工具
1) 沙龍、廳堂微沙龍場地的選擇
2) 沙龍、廳堂微沙龍場地的布置
3) 沙龍、廳堂微沙龍場地的物料
5、銀行沙龍、廳堂微沙龍實施的現場管理
1) 接待、簽到及引領管理
2) 物料、設備及文檔管理
3) 抽獎環(huán)節(jié)的設計
4) 互動環(huán)節(jié)的設計
5) 孩子與家長的分離管理
6) 授課過程管理
7) 客戶挽留管理
8) 現場營銷管理
9) 成交氛圍塑造
10) 已成交客戶簽單管理
6、講師授課的流程與要點
1) 講師的篩選與培訓
2) 授課中的軟營銷
3) 如何挖掘客戶痛點
7、現場營銷的五個關鍵溝通技巧
1) 建立信任
2) 挖掘需求
3) 產品介紹
4) 異議處理
5) 交易促成
8、后期跟蹤與客戶維護
1) 沙龍、廳堂微沙龍結束后的項目會議
2) 未成交客戶的跟進管理
三、線上線下一體營銷策略——社區(qū)營銷
1、客群分析——鎖定社區(qū)客戶展業(yè)方式
1）如何選擇目標客戶，進行客群分析：
①老年富?？蛻簟蛻籼卣骱托枨蟆^子產品設計——營銷策略
②中年財富客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
③青年消費客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
④年輕潛力客戶——客戶特征和需求——鉤子產品設計——營銷策略
2) 做好三個聯動
①銀區(qū)聯動 ②銀企聯動 ③銀商聯動
3) 如何實施社區(qū)客戶調研
①社區(qū)調研
a、社區(qū)居民的情況調查-小區(qū)房價、住戶、入住率、年齡結構、社區(qū)活動
b、社區(qū)物業(yè)分析-選定關鍵人
c、理財經理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧
②社區(qū)進駐準備篇
a、社區(qū)入駐流程圖
b、社區(qū)入駐的切入點
c、社區(qū)活動策劃案制作
③社區(qū)駐點活動的步驟與流程
2、商圈及社區(qū)營銷——呈現新型營銷展業(yè)方案
1) 商圈流量導入及陣地營銷的完美配合
2) 商圈主題營銷活動策劃
3) 社區(qū)生態(tài)圈的打造
4) 商圈及社區(qū)活動策劃及流程管理
①車友俱樂部
②生態(tài)農業(yè)產業(yè)鏈
③銀行玩具圖書館
④巧用特殊日子敲開客戶心門：端午節(jié)包粽子
⑤免費體檢策劃
⑥親子活動策劃 ——心愿樹
⑦金融知識普及講座
⑧借力社區(qū)媒體 海報、顯示屏等
⑨引入第三方合作機構 保險公司、證券公司、房產公司等合作模式探索
5） O2O線上線下融合策略
①門店的WIFI服務
②微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務營銷
③線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點評等等）
④快遞派取件點服務（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客戶小
件上門遞送）
3、代發(fā)業(yè)務營銷——找準關鍵人物及客戶的潛在需求
客戶拒絕的根源
1）弄懂客戶組織構架分析圖
a、客戶開發(fā)時如何營銷4種關系人
b、關鍵人的定義：
c、如何營銷 溝通中的三大關鍵人
2）營銷的5個關鍵時刻
a、大門找對
b、小門找對
c、關鍵人找對
d、時間找對
e、地點找對

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