《信貸主管卓越營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》
《信貸主管卓越營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《信貸主管卓越營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》
信貸主管卓越營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)
課程收益：1天，6課時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：銀行信貸主管等營(yíng)銷(xiāo)人員
培訓(xùn)收益：
未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧，幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
課程大綱：
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品\營(yíng)銷(xiāo)\團(tuán)隊(duì)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 信貸主管的五種能力修煉
案例1：營(yíng)銷(xiāo)解決的四個(gè)問(wèn)題（銷(xiāo)售的四種力量）
二、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化流程及技巧
1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
1) 他是誰(shuí)？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他喜歡我？
5) 怎么讓他忠誠(chéng)我？
2、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）
1) 信息收集、計(jì)劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
三、銀行客戶(hù)拜訪約見(jiàn)話術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)
敲門(mén)、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽(tīng)推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉，培育銀行新客戶(hù)
某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例3、銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
四、客戶(hù)判斷與現(xiàn)場(chǎng)溝通
1、客戶(hù)價(jià)值判斷方法及技巧
1) 客戶(hù)是有分類(lèi)的
2) 分類(lèi)是有標(biāo)準(zhǔn)的
3) 識(shí)別是有方法的
4) 營(yíng)銷(xiāo)是有區(qū)別的
2、客戶(hù)高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能
1) 溝通概述
2) 與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析
3) 溝通的五字真經(jīng)（看、聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑）
4) 高效溝通的步驟與技巧
5) 性格與溝通
五、銀行客戶(hù)關(guān)系維系及深度拓展
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)）
4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶(hù)維護(hù)方式與技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
4) 定期財(cái)富診斷
案例4：不經(jīng)意的交流帶來(lái)800多萬(wàn)存款
案例5：如何組織一次有異議的客戶(hù)活動(dòng)
海闊老師的其它課程
怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的支行長(zhǎng)培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理課程背景：新形勢(shì)下，銀行支行行長(zhǎng)的績(jī)效考核管理實(shí)施和團(tuán)隊(duì)士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過(guò)學(xué)習(xí)此課程，可使支行行長(zhǎng)熟知并掌握這兩項(xiàng)能力，快速提升他們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員能在第一時(shí)間緩和客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象。同時(shí)，支行行長(zhǎng)也會(huì)利用這些理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有效
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：3天1夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷(xiāo)模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷(xiāo)模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷(xiāo)模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力課時(shí)設(shè)計(jì)：1天（12課時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：全員課程背景:課程描述：高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)意味著有更強(qiáng)的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團(tuán)隊(duì)的建立與發(fā)展不僅僅屬于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)，而是每一位團(tuán)隊(duì)成員共同的使命，因?yàn)槊恳淮螆F(tuán)隊(duì)的成功都將讓成員們體驗(yàn)到自我價(jià)值的提升和自我理想的實(shí)現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領(lǐng)成員們向著更遠(yuǎn)大、更美好的目標(biāo)前行！培訓(xùn)目標(biāo)
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：4天4夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷(xiāo)模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷(xiāo)模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷(xiāo)模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
《渠道營(yíng)銷(xiāo)》 03.09
渠道營(yíng)銷(xiāo)課時(shí)設(shè)計(jì)：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來(lái)，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀
講師：海闊詳情
點(diǎn)燃激情、樂(lè)享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：管理層及全員，易于達(dá)成觀念的共識(shí)并建立共同的職業(yè)語(yǔ)言。課程背景：職業(yè)化課程內(nèi)容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質(zhì)，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價(jià)值觀、時(shí)間管理、溝通、商務(wù)禮儀五個(gè)模塊：?培訓(xùn)通過(guò)對(duì)心態(tài)和思維模式的解析，將引導(dǎo)學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，感悟人生在工作
講師：海闊詳情
《MTP中層核心能力提升》 03.09
MTP中層核心能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項(xiàng)目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)、事業(yè)飛黃騰達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對(duì)以下四件事最關(guān)心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門(mén)，讓下屬
講師：海闊詳情
農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)信社基層主任、客戶(hù)經(jīng)理課程背景：此課程結(jié)合農(nóng)信社的實(shí)際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過(guò)此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶(hù)信貸風(fēng)險(xiǎn)流程、信貸盡職調(diào)查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營(yíng)銷(xiāo)管理智慧。同時(shí)，本課程通用理論講解、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)
講師：海闊詳情
微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)落地技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過(guò)學(xué)習(xí)微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，找到企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)微營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)客戶(hù)，使微營(yíng)銷(xiāo)工具變成不收費(fèi)的超級(jí)CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)，此外，課程還結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，講授微營(yíng)銷(xiāo)線上線下活動(dòng)創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫(xiě)作手法，讓學(xué)員真正成為微營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰(zhàn)高
講師：海闊詳情
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：適應(yīng)商業(yè)銀行全體高管人員（分支行行長(zhǎng)、部門(mén)總經(jīng)理）、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任課程背景：在金融市場(chǎng)上，現(xiàn)代銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)并非一味回避或降低甚至消除風(fēng)險(xiǎn)，而是在投資和金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益之間，在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)活力之間進(jìn)行平衡和控制。那么如何進(jìn)行這種高難度的平衡與控制呢？此課程系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過(guò)
講師：海闊詳情
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