《服務(wù)與營銷意識(shí)基礎(chǔ)訓(xùn)練》
《服務(wù)與營銷意識(shí)基礎(chǔ)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《服務(wù)與營銷意識(shí)基礎(chǔ)訓(xùn)練》
割斷你的繩子
——銀行客戶經(jīng)理營銷思維訓(xùn)練
課程背景:
許多銀行客戶經(jīng)理對于營銷有心理上的懼怕,如何破解心魔,如何使我們的客戶經(jīng)理能夠
迅速的提升銷售心態(tài),掌握銷售技巧.請走進(jìn)這門神奇的課程----割斷你的繩子.
培訓(xùn)對象：銀行客戶經(jīng)理
課程長度：12小時(shí)（2天）
課程特別說明：此課程分兩個(gè)類別：個(gè)人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)。也可合二為一。
課程大綱：
故事：割斷你的繩子(1)
問題：
在銀行客戶經(jīng)理營銷中，困擾您的繩子是什么？
1. 唉，沒辦法，領(lǐng)導(dǎo)安排我當(dāng)了客戶經(jīng)理。
2. 我是銀行白領(lǐng)，我不好意思去求別人。
3. 中國的市場不夠大。
4. 我不認(rèn)識(shí)人，到哪里去找客戶？
5. 我行的產(chǎn)品不多，銀行的影響力又小，留不住客戶。
6. 其他的銀行太厲害，我競爭不過他們。
……
分析與講解：
第一根繩子：情障——放不下架子
游戲：排列與組合
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
1、社會(huì)規(guī)則不是一成不變的
2、規(guī)則變了會(huì)引起一部分人的不適應(yīng)
3、反應(yīng)迅速、轉(zhuǎn)型較快是取勝的關(guān)鍵
4、應(yīng)變是有訣竅的
5、要學(xué)會(huì)說“不”
……
knife：
1. 跳出傳統(tǒng)思維，以變應(yīng)變，不墨守成規(guī)
2. 自我加壓：不變就會(huì)被淘汰
3. 搶占先機(jī)，讓別人跟著你走
4. 拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意
……
成功案例：
客戶就在身邊
警示案例：
流失的客戶
分析：
表述要點(diǎn)：
一、角色定位：我是誰
銀行客戶經(jīng)理的概念
銀行客戶經(jīng)理制的趨勢
2. 外資銀行的客戶經(jīng)理制
3. 服務(wù)社會(huì)化
我為人人，人人為我
四、客戶經(jīng)理的個(gè)人生涯與職業(yè)化
第二根繩子：臆想——市場不夠大
游戲：競爭魔圈
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
1. 市場的飽和度是有彈性的
2. 視覺、感覺與現(xiàn)實(shí)是有差異的
3. 你不嘗試就永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果
4. 競爭是殘酷的，市場的法則就是弱肉強(qiáng)食
5. 遵守規(guī)則是生存和競爭的前提
6. 想做一定有辦法
7. 壓力是動(dòng)力
……
knife：
1. 鼓起勇氣，敢于競爭
2. 抓住薄弱環(huán)節(jié)，以己之長攻人之短
3、重視數(shù)據(jù)，學(xué)會(huì)分析，善于競爭
4、不要被假象所迷惑，在什么情況下都不放棄努力，貴在堅(jiān)持
5. 在任何時(shí)候都要遵守法規(guī)，不投機(jī)取巧
6. 別為自己找借口
……
成功案例：
“搶”來的客戶
警示案例：
被“踢”出局
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
1. 念力醫(yī)學(xué)在營銷中的運(yùn)用
2. 在市場營銷中，主觀作用大于客戶作用
第三根繩子：弱視——看不見客戶
游戲：尋找“神秘人物”
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“挖”來的客戶
警示案例：
營銷中的盲點(diǎn)
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、細(xì)分市場
二、確立目標(biāo)客戶
第四根繩子：盲目——對客戶一無所知或知之甚少
游戲：送禮物
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
迎合需求—建行某支行成功營銷案例
警示案例：
上錯(cuò)花轎
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、了解客戶需求
二、提升以客戶為中心的理念
第五根繩子：懼強(qiáng)——面對競爭對手缺乏自信
游戲：穿越森林
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
上門服務(wù)的客戶經(jīng)理
警示案例：
坐失良機(jī)
分析與小組討
此章表述要點(diǎn)：
一、客戶經(jīng)理的心理素質(zhì)與壓力調(diào)整
二、客戶經(jīng)理的激勵(lì)與自信
第六根繩子：急躁——離成功只差一步
游戲：起立
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“一句話”營銷
警示案例：
“閉門羹”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、持之以恒才能成功
二、建立長期的客戶關(guān)系
第七根繩子：雕鑿——推銷色彩濃重
游戲：賣拐
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
銀行卡的“特殊號碼”
警示案例：
強(qiáng)加于人的營銷
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營銷與推銷的區(qū)別
二、營銷的技巧
第八根繩子： 錯(cuò)位——不對稱營銷
游戲：語言的功用
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“小銀行”銀團(tuán)貸款唱主角
警示案例：
如此“差別服務(wù)”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營銷人員的對稱
二、營銷職責(zé)與職權(quán)的對稱
三、營銷形式的對稱
第九根繩子：青光眼——思維不夠發(fā)散
游戲：透視
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“舉一反三”的營銷
警示案例：
錯(cuò)失“余輝”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營銷是思維的較量
二、思維+思路=成功
終結(jié)：
故事：割斷你的繩子(2)
王雪老師的其它課程
聚焦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開門紅 02.03
培訓(xùn)背景：如何在開門紅中掙脫藍(lán)海的束縛，打造紅海？如何實(shí)現(xiàn)新契約的持續(xù)性增長，新產(chǎn)品熱銷的盛況？這兩個(gè)問題是每個(gè)人保人需要思考的重點(diǎn)。本課程涵蓋開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷、超級產(chǎn)說會(huì)等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、培訓(xùn)崗、督導(dǎo)崗，旨在將現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，開創(chuàng)開門紅，紅遍天的營銷新局面。課程特色：1、課程定制化：根據(jù)人保的實(shí)際需要定制具體課程內(nèi)容，并進(jìn)
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銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理課程背景：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)精神是銀行發(fā)展的靈魂,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)的全面提升是網(wǎng)點(diǎn)效能的重要基礎(chǔ)。雖然網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)方面具備一定的基礎(chǔ)，但缺乏一套具體的標(biāo)準(zhǔn)。針對銀行業(yè)目前現(xiàn)狀，網(wǎng)點(diǎn)如何提升網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)水平是銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注和亟待解決的問題。課程收益：●樹立意識(shí)：樹立“以客為尊”的服務(wù)意識(shí)●流程服務(wù)：掌握各崗位服務(wù)流程及技巧●工具強(qiáng)化：通過6S管理及晨會(huì)強(qiáng)化服務(wù)
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銀行外拓零售客戶營銷技巧課綱講師：王雪課程背景：銀行競爭日益激烈，原來的等客上門營銷再也不是營銷主流，當(dāng)下的銀行必須走出去，新增客戶才能源源不斷。究竟如何做好新增客戶的營銷，尤其是在外拓的過程中不斷吸引新客戶，就成為了現(xiàn)在最難破解的問題。為此，本課程就從認(rèn)知客戶入手，從了解客戶需求出發(fā)，營銷客戶先從建立信任關(guān)系開始。同時(shí)，分別從外拓營銷模式、鏈接客戶關(guān)系的產(chǎn)
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