《從續(xù)期業(yè)務發(fā)展到銷售流程大解析》

《從續(xù)期業(yè)務發(fā)展到銷售流程大解析》
【課程目標及效果】
認識保單續(xù)期工作的關鍵地位與重要性
充分利用保單續(xù)期交費事件，掌握有效線索，創(chuàng)造二次銷售機會或開拓新客源
激活職業(yè)心態(tài)，助推崗位工作思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
了解學習并熟練續(xù)期工作執(zhí)行過程中面臨可能的異議問題及應對話術
訓練從業(yè)技能，糾偏營銷理念、學習做好續(xù)期客戶服務技巧方法，進而增進整體銀保業(yè)務發(fā)展效益與質量
培養(yǎng)優(yōu)質客戶服務意識，深入了解客戶服務基礎含意，以提升客戶滿意度為目標，以達到全面推動續(xù)期業(yè)務往良性循環(huán)方向開展
【課程對象】
大堂經理、投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經理、基層主管
【課程時間】
2.5天
【課程大綱】
一、續(xù)期關鍵指標解析分組PK 與 積分競賽
續(xù)期業(yè)務之分紅與養(yǎng)老險關鍵指標解析
A.通脹 VS 利率 走勢分析
B.頭腦風暴 : 該如何應對通脹風暴
C.頭腦風暴 : 幾歲退休最好
D.養(yǎng)不起的未來，該如何應對
E.社保養(yǎng)老，未來還可行嗎 ?
F. 讓我們無法順利退休的十大關鍵因素
G..案例 : 精準退休規(guī)劃
續(xù)期業(yè)務之意外與醫(yī)療險關鍵指標解析
A.幸福道路上絆腳石
B.頭腦風暴 : 如何實現我的幸福人生
C.三高一低怎么來
D.有錢人應該不會得病 ?
E.頭腦風暴 : 成立醫(yī)療基金的重要
F.從千萬富翁到拾荒老漢
G.事業(yè)與家庭財產合理分割…….
二、續(xù)期業(yè)務規(guī)則與工作方法
1.續(xù)期保費行內外保單健診方法
A.買了保險就不用理他了嗎 ?
B.退休、教育、重疾、意外、醫(yī)療金規(guī)劃
C.頭腦風暴 : 保單健診演練
D.保險需求分析，額度測算
E.額度夠，需求開發(fā)
F.額度不夠，觀念打造
G.頭腦風暴 : 銷售話術打造
2.需期保費家庭保障規(guī)劃
A.話術演練 : 單身、結婚、生育、傳承
B.國家領導怎么說
C.話術演練 : 家庭組建階段
D.退休最佳防程序”養(yǎng)兒防老” ??
E.辛辛苦苦攢五年，一夜回到解放前！
F.金融海嘯風險解析
G.財富傳承風險解析
H頭腦風暴 : 試算自己的缺口
三、續(xù)期業(yè)務催收流程
電話約訪成功關鍵
心態(tài)
技能
客戶管理
電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
電話約訪固化流程-七步曲檢核
電話服務精要-判別關系
激活
邀約
開發(fā)
維護
電話服務精要-服務三技巧
溝通特質
魅力
感染力
電話服務銷售流程－前置工作
電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
真正的客戶
有需求的客戶
潛在客戶
電話客戶定位九宮格(快速分類法)
電話對不同的采取分級維護標準
核心客戶
重點客戶
潛力客戶
外圍客戶
實務操作四關鍵
電話主題選擇
客戶不會拒絕的話題
客戶不喜歡的話題
電話服務流程（前）－實戰(zhàn)解析
面訪實戰(zhàn)(中)問話技巧
落實執(zhí)行Advisory流程
客戶分群經營方法 例：六大金融主要客群素描
客戶管理Step1:KYC
客戶管理Step2:設定三種KYC任務
客戶管理Step3:探求客戶財務需求信息
客戶管理Step4:驅動誘因
八大客戶分群與切入點
四、續(xù)期管理常見問題與解決技巧
續(xù)期服務工作是什么？
續(xù)期對客戶、對企業(yè)(銀行、保險公司)、對客戶經理的重要意義
對客戶的意義
對企業(yè)(銀行、保險公司)的意義
對客戶經理的意義
續(xù)期工作對二次開發(fā)的重要性
客戶經理在續(xù)期工作上的角色定位
A. 服務者
B. 經營者
續(xù)期工作的主要疑難問題與解決之道
A. 我現在沒有錢繳費
B. 如果你不做了怎么辦，我去找誰呢
C. 保險公司破產了我去找誰
D. 交這么多保費，什么都沒看到
E. 身體狀況良好，已經白交2年費了，我不愿再繼續(xù)繳費了
F. 怎么換人了啊
G. 你們銀行/公司從來都沒有人和我聯系
H. 其他保險公司都有禮物送，你們?yōu)槭裁礇]有
I. 平時沒有人管，收錢就來電話了
J. 公司不是有兩個月的寬限期嗎
K. 這種保險不好，我想換其它險種
L. 以前買保險的時候不是這樣跟我說的啊
M. 買的時候說的好好的，現在這也不能賠，那也不能賠
N. 今年的保費和去年怎么多（少）一些
O. 附加險我不要了，我只存主險的錢行不行
五、續(xù)期業(yè)務推動助力企業(yè)發(fā)展
1.發(fā)展續(xù)期業(yè)務的根源--續(xù)期客戶服務與經營維護技巧
A. 客戶服務的基礎概念
B. 續(xù)期客戶服務的重要性
C. 如何做好續(xù)期客戶服務
D. 續(xù)期客戶P-STAR服務標準
E. 良性循環(huán)
F. 惡性循環(huán)
2.保單續(xù)期狀況對企業(yè)(銀行/保險公司)經營關鍵影響
A. 影響銀行財富管理業(yè)務發(fā)展質量
B. 影響客戶經理客群管理方法技巧與深度廣度
A. 影響公司各險種的贏利性
B. 影響險種的價格水平
C. 影響保戶對企業(yè)(銀行/保險公司)的信心、滿意程度與黏度
3.提高保單繼續(xù)率的8個要點與技巧
A. 誠信銷售，規(guī)范經營，杜絕誤導保單
B. 注重提升專業(yè)素質，以專業(yè)銷售取代人情銷售
C. 做好客戶資料管理
D. 做好保全服務
E. 做好基礎保單管理
F. 定期舉辦客戶權益說明會、聯誼會
G. 為客戶做保單年檢
H. 利用服務回訪表

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