課程2 客戶引導(dǎo)與營銷影響力塑造


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|客戶引導(dǎo)與營銷影響力塑造 |
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|文檔版本：R2.1 |
|發(fā)布日期：2015-5-5 |
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【培訓(xùn)目的】
由于行業(yè)發(fā)展的日新月異，各專業(yè)供應(yīng)商之間的競爭也日趨激烈，我們對一線客戶
經(jīng)理的個人能力和職業(yè)素質(zhì)需要提出更高的要求。實踐證明，針對一線客戶經(jīng)理當(dāng)
前面對的商業(yè)工作環(huán)境，協(xié)助他們塑造良好的個人品牌和營銷影響力，是迅速提升
公司的客戶服務(wù)能力以及有差異化的商業(yè)競爭力的有效途徑。
本課程將以客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)和營銷影響力提升為主線，協(xié)助學(xué)員掌握在復(fù)
雜的營銷項目運作過程中，需要具備的知識、經(jīng)驗、關(guān)鍵技能，以及建立正確的解
決問題的思維方式，全面開創(chuàng)客戶、公司、部門和個人多贏的局面。
【學(xué)員收益】
掌握個人職業(yè)品牌提升和營銷影響力（差異化的客戶影響力）的方法；針對行業(yè)復(fù)
雜的、高端的項目運作，掌握相關(guān)的營銷方法和項目運作的技巧；協(xié)助學(xué)員解決工
作的部分實戰(zhàn)問題。
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷人員
【培訓(xùn)方式】
理論與方法30%、案例分析20%、演練與互動50%
【培訓(xùn)時長】
2天
【培訓(xùn)大綱】


開篇

1. 客戶眼里的傳統(tǒng)客戶經(jīng)理形象與影響力
2. 客戶經(jīng)理的困惑——為什么客戶不喜歡我
1. 工作常見困難分析和歸納
2. 課堂互動：問題解決之道
3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理解決問題的方略
1. 行業(yè)市場營銷工作環(huán)境的變遷與分析
2. 成功企業(yè)的營銷策略和工作方式的發(fā)展
A. 被動式銷售
B. 獵手型銷售
C. 顧問式銷售（單兵版）
D. 項目型營銷拓展
E. 深度顧問式營銷（團(tuán)隊版）
4. 客戶經(jīng)理的個人品牌形象定位與努力方向
1) 靈活做事——客戶經(jīng)理的六張職業(yè)臉譜
2) 客戶經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)
“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才－復(fù)合型顧問式人才
3) 客戶經(jīng)理的資源管理能力
A. 單兵作戰(zhàn)者
B. 本地工作資源整合者
C. 跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者


第一部分 基礎(chǔ)篇：客戶經(jīng)理個人品牌修煉與營銷影響力塑造準(zhǔn)備
1. 個人品質(zhì)準(zhǔn)備：客戶經(jīng)理個人品牌建設(shè)要點分析
1. 客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商代表：對銷售人員的期待
2. 客戶經(jīng)理個人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉的十大要點
A. 成為讓人信賴的客戶經(jīng)理的前提
B. 如何讓客戶喜歡你，接受你
C. 課堂演練
D. 視頻學(xué)習(xí)與研討：在陌生商業(yè)環(huán)境中營造和諧氣氛
2. 構(gòu)建營銷影響力體系的六大關(guān)鍵職業(yè)能力修煉
1. 觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀和推斷客戶場景
2. 傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求
3. 記錄：建設(shè)豐富的個人商業(yè)情報庫
課堂演示：商業(yè)實戰(zhàn)情報庫
4. 思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙
5. 呈現(xiàn)：做一個有感染力的商業(yè)演說者
課堂演練：專業(yè)產(chǎn)品推薦
6. 整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家
7. 課堂研討：什么是對客戶經(jīng)理管用的資源
8. 視頻學(xué)習(xí)與研討：在困難局面中影響談判對手


第二部分 實踐篇：有差異化競爭力的營銷方法與客戶影響力


模塊1：團(tuán)隊整合能力：內(nèi)部資源整合與項目攻堅團(tuán)隊建設(shè)
1. 營銷拓展核心競爭力：后端支撐隊伍整合與工作配合流程優(yōu)化
2. 學(xué)習(xí)榜樣：現(xiàn)代軍隊和優(yōu)秀商業(yè)實體的后端支撐鏈整合模式
3. 一線辦事處客戶經(jīng)理可以掌控的局面和工作范疇
4. 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
5. 視頻分析：如何在復(fù)雜的市場環(huán)境下快速建設(shè)攻堅團(tuán)隊
6. 演練：團(tuán)隊整合


模塊2：項目策劃能力：營銷拓展項目策劃與工作計劃安排
1. 營銷項目策劃對營銷工作的意義和必要性
2. 客戶戰(zhàn)略解讀和機(jī)會點確定
1. 客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會點確認(rèn)
2. 關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)
3. 典型項目策劃的構(gòu)成
4. 項目分析：客戶、對手、我方
5. 策略制訂
1. 目標(biāo)調(diào)整
2. 差異化競爭策略制訂和調(diào)整
3. 編寫項目策劃方案
6. 影響項目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實戰(zhàn)經(jīng)驗集
7. 課堂演練：如何策劃一個實戰(zhàn)項目


模塊3：客戶關(guān)系建設(shè)能力：以團(tuán)隊之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺
1. 深度顧問式營銷模式下的客戶關(guān)系定位
1. 從“甲方乙方”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”
2. 關(guān)系營銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問伙伴
2. 客戶關(guān)系建設(shè)的原理
1. 為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計
2. “社會交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用
3. 如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
1. 客戶經(jīng)理需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2. 客戶關(guān)系建設(shè)實踐
A. 關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
B. 客戶經(jīng)理需要關(guān)注研究的客戶類別
C. 選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
D. 重點客戶關(guān)系維護(hù)與深化
E. 如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控
F. 案例分析
3. 課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系


模塊4：需求挖掘與項目推進(jìn)能力：客戶拜訪、核心需求挖掘與現(xiàn)場影響力
1. 客戶行業(yè)研究策略與方法
1) 案例分析1：為什么學(xué)習(xí)完顧問式銷售技巧后仍舊困難重重
2) 案例分析2：優(yōu)秀顧問式營銷人員的成長之路
3) 客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
2. 客戶需求的類型
3. 獲取客戶需求的策略與方法
4. 重要客戶拜訪與演練
1. 營銷項目形勢與拜訪目標(biāo)客戶分析
A. 影響項目采購的五類客戶之特點和我方的應(yīng)對策略
B. 客戶組織利益和客戶個人利益分析
2. 拜訪活動策劃
3. 拜訪活動準(zhǔn)備
4. 會談友好氣氛鋪墊
5. 進(jìn)入主題的策略、路徑、控場和需求確認(rèn)
6. 會談總結(jié)與現(xiàn)場落實下一步計劃安排
7. 課堂演練：拜訪客戶中層、高層人員

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