體驗式銷售顧問訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:田莉

講師背景:
田莉老師TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師認證講師ICF國際教練聯(lián)合會資深教練門店銷售動作分解認證導(dǎo)師國家高級人力資源管理師客戶關(guān)系處理及終端運營管理專家曾任世界500強美的集團培訓(xùn)總監(jiān)曾任世界500強美的集團終端管理部部長【從業(yè)經(jīng)歷】田老師曾就職世界5 詳細>>

田莉
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體驗式銷售顧問訓(xùn)練詳細內(nèi)容

體驗式銷售顧問訓(xùn)練

《體驗式銷售顧問訓(xùn)練》
【講師介紹】
課時:2天(6小時/天,可壓縮為1天)
學(xué)員:銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位。
主講:田莉
【課程背景】
“客戶第一”的理念如何實施:?
客戶第一的理念已經(jīng)深入人心,沒有客戶的支持,就沒有企業(yè)的今天和未來。那么在
銷售的每個環(huán)節(jié)中怎樣體現(xiàn)這個理念,怎樣指導(dǎo)一線人員運用這個理念,就變得非常重
要。?

有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多銷售人員對銷售的體
會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別的技巧;但面對現(xiàn)在80后、85后新型
人消費群體,怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品,就需要技巧了。?
? 銷售就是取得客戶信任的過程。?
  銷售就是不斷了解客戶需求的過程。
  銷售就是排除客戶異議的過程。
銷售就是用專業(yè)的銷售方法與銷售動作贏得客戶的過程
站在銷售經(jīng)理的角度,按照銷售的步驟,探討相關(guān)技巧,并進行現(xiàn)場訓(xùn)練。課程將強
化以客戶為中心的理念、體驗式顧問式銷售的本質(zhì),號召銷售人員成為體驗式的銷售顧
問,最終達到鎖定客戶、快速成交的目的。
【課程目標】
1、學(xué)習(xí)到客戶是雙贏的伙伴,并學(xué)習(xí)與客戶保持聯(lián)系的技巧。?
2、掌握如何服務(wù)客戶的幾種技巧,讓客戶深切感受到我們提供服務(wù)的價值,進而繼續(xù)采
用我們的服務(wù)。?
3、掌握專業(yè)銷售與溝通技巧,展示給客戶帶來的好處,使客戶繼續(xù)采用我們的服務(wù),并
影響客戶今后決策。?
4、學(xué)習(xí)分析不同客戶的個性化需求,采用不同方式滿足不同客戶的需求,用服務(wù)來體現(xiàn)
價值。?


【課程大綱】
新零售時代消費者變化
市場消費主力軍的變化
2、市場營銷行為的變化
3、銷售成交模式的變化
4、消費者的關(guān)注點的變化
實戰(zhàn)案例:烏鴉喝水
5、新零售時代下銷售的變革
小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧
二、產(chǎn)品體驗式營銷
1. 產(chǎn)品體驗相匹配的三種銷售場景
實戰(zhàn)案例:迪士尼店員用一個問題輕松成交
2. 品質(zhì)體驗
1)客戶如何與產(chǎn)品進行深度互動
3. 感性體驗式講解法
實戰(zhàn)案例:
作業(yè):按產(chǎn)品意境做產(chǎn)品話術(shù)講解
4. 理性體驗式講解
1)專家式的講解話術(shù)
2)關(guān)鍵的講解動作
三、引導(dǎo)體驗多參與
1、頂尖銷售高手銷售動作
實戰(zhàn)演練:銷售動作模式訓(xùn)練
烏龜說烏鴉
四、門店體驗
思考:在門店如何讓客戶多留會
在門店如何讓客戶增加印象
在門店如何讓客戶快速成交
“三秒鐘”印象
門店如何做到“引進來”“留的住”“賣的出”
1)門店布置三要素
展臺引客三要素
1)門店銷售的過渡區(qū)如何布置方能更好留客
2)門店銷售人磁石點如何探索需求
導(dǎo)購留客四原則
1)門店行為5禮
2)團隊禮巡儀標準模板
五、服務(wù)體驗
1、顧問式服務(wù)的天龍八部
2、快速破冰技巧
3、精準探索需求5步法
1)探索需求模板演練
4、產(chǎn)品介紹的八大技巧
5、產(chǎn)品價值塑造四步法
6、產(chǎn)品異議處理
案例分享:銷售案例分享
銷售工具與課后作業(yè)
六、課后作業(yè)
作業(yè)1:互相練習(xí)贊美的技巧
作業(yè)2:感性體驗講解話術(shù)
作業(yè)3:小組討論如何成功地把自己推銷給

全課程目錄完)
【此課程適合的企業(yè)】
本課程適用面比較廣,沒有太多行業(yè)限制。?
  此課程結(jié)合了本人多年銷售經(jīng)驗,可以系統(tǒng)地幫學(xué)員整理銷售思路,幫學(xué)員總結(jié)經(jīng)
驗,形成適合企業(yè)的“銷售手冊”。?
  此課程對學(xué)員層次沒有很高要求,最好是貼近客戶的一線人員,比如說:銷售代表
、銷售主管、銷售經(jīng)理等崗位。

 

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