《卓越談判技巧》1天

  培訓講師：關家駒

講師背景：
關家駒老師曾任米其林(世界500強)渠道經理、銷售經理曾任固特異輪胎（世界品牌500強）大區(qū)銷售經理漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）培訓專家中馳車福電子商務有限公司中馳商學院院長眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰緟^(qū)域銷售經理北京工業(yè) 詳細>>

關家駒
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《卓越談判技巧》1天詳細內容

《卓越談判技巧》1天

《卓越談判技巧》
關家駒
【課程背景】
銷售的談判絕不應該是一次簡單的博弈，討價還價、據理力爭是對人性弱點的無限放
大，在商業(yè)活動中，真正的“智者”應該是為客戶提供好的產品和服務的解決方案的同時
，為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網破，非黑即白！
課程將談判的全過程分解為開局、中場、終局三個戰(zhàn)略模塊，每個戰(zhàn)略模塊都賦能學
員不同的戰(zhàn)術打法，談判過程的方向聚焦于事情，而不是心情，讓談判的方向不應為彼
此的利益產生偏移，讓談判結果促進雙方都產生“贏”的感受。讓每一次的“對弈”成為下
一次合作和成交的墊腳石。


【課程收益】
← 正確認知“獲得最大利益”是每個談判者的初衷；
← 了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術的應用規(guī)則；
← 掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術方法；
← 提升大客戶銷售談判中的過程管理能力
【課程特色】
團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握
【課程對象】
銷售項目管理者、區(qū)域銷售經理、大客戶銷售經理、銷售代表

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【游戲教學】黑白世界
啟示：利益最大化的人性與商業(yè)本質

二、開局六策
1、沒有準備何談開始？
? 案例研判---西門子輸在哪里？
? 與相關人員的三個籌備要點
? 與議題相關的四個籌備要點
? 與流程相關的三個籌備要點
2、好的開始是成功的一半
? 大膽定價
? 定價界定
? 裝作大吃一驚
? 絕不接受第一次定價
? 弱雞戰(zhàn)術
? 不情愿的買家
三、中場六策
1、談判中的“梗”和“坑”
? 妄自尊大只剩落荒而逃
? 事隨心走就沒有詩和遠方
? 放長線與戰(zhàn)略眼光
2、中場定著彼此“贏”的心情
? 鎖定眼前問題
? 訴諸更高權威
? 避免主動對抗
? 不要主動折中
? 足球運動員
? 付出回報
四、終局六策
1、這是一次心的交流
? 困難談判的六個分析要項
? 多邊的談判要務總結（自?。?br /> 2. 讓他們（她們）“贏”
? 花臉
? 蠶食
? 讓步模式
? 收回報價
? 欣然接受
? 讓他“贏”
五、課程總結與回顧

 

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