《區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧、運(yùn)營(yíng)方法及推廣策略》

  培訓(xùn)講師:史杰松

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史杰松老師(原)聯(lián)想集團(tuán)華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)(原)君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理(原)芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán)亞太地區(qū)品牌經(jīng)理(現(xiàn))夜鷺云數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師(現(xiàn))小棉襖集團(tuán)(股票代碼:870586)CEO(現(xiàn))某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副教授教育背景中國(guó)農(nóng)業(yè)大 詳細(xì)>>

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《區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧、運(yùn)營(yíng)方法及推廣策略》

第一章 區(qū)域市場(chǎng)管理

一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與決策
1、區(qū)域市場(chǎng)外圍環(huán)境分析
2、客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘
3、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析辦法
4、區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的需求分析
6、區(qū)域市場(chǎng)渠道合作伙伴調(diào)研及異業(yè)合作

二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、如何找到區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式
2、區(qū)域市場(chǎng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)及劃分變量
3、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的破局策略 定位和目標(biāo)選擇
4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)攻略

三、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

1、區(qū)域市場(chǎng)整體人力資源、物料、樣板形象等部署策略
2、區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方式
3、區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入策略,即線(xiàn)上推廣及地面的地推策略
4、區(qū)域市場(chǎng)的人員分工與安排

四、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品整體概念的運(yùn)用與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
2、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期
3、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)品牌制勝之道

五、企業(yè)市場(chǎng)價(jià)格策略

1、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素
2、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格敏感度分析
3、產(chǎn)品價(jià)格的策略與支付方式

六、區(qū)域市場(chǎng)的渠道策略

1、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商分析
2、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇
3、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與提升
4、區(qū)域市場(chǎng)中間商策略
5、區(qū)域終端攻略

七、區(qū)域市場(chǎng)廣告促銷(xiāo)策略
1、區(qū)域市場(chǎng)廣告攻略
2、區(qū)域市場(chǎng)媒體資源整合與運(yùn)用
3、區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)策劃攻略
4、區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)宣傳

 

第二章 區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘渠道管理

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系建設(shè)

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核辦法

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)政策制定

 

第三章 區(qū)域市場(chǎng)推廣
一、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施

1、 明確傳播目標(biāo)
2、 媒介與市場(chǎng)研究
3、 選擇針對(duì)不同群體的策略
4、 進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃
5、 傳播規(guī)劃的成本預(yù)算


二、IT行業(yè)品牌傳播的六種武器

第一種武器:產(chǎn)品技術(shù)推廣
(1)技術(shù)交流會(huì)
(2)巡回展
(3)論壇
(4)競(jìng)賽
第二種武器:廣告
(1)廣告媒體的選擇
(2)廣告創(chuàng)意的方式
(3)幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?br/>(4)廣告效果評(píng)估

第三種武器:人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略:
(1)參觀考察策略
(2)產(chǎn)品展示策略
(3)核心賣(mài)點(diǎn)提煉
(4)品牌文化傳播策略
(5)創(chuàng)造客戶(hù)體驗(yàn)
第四種武器:公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)
(1)定義
(2)公共關(guān)系的典型操作模式
(3)事件營(yíng)銷(xiāo)
第五種武器:口碑營(yíng)銷(xiāo)
(1) 口碑營(yíng)銷(xiāo)的操作模式
(2) 口碑營(yíng)銷(xiāo)的典型應(yīng)用案例

第六種武器:展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
(1)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
(2)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織
(3)經(jīng)典展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

 

第四章 區(qū)域市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

2、尋找和拜訪客戶(hù)

3、發(fā)掘客戶(hù)需求

4、建立客戶(hù)信任

5、引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),提供解決方案

6、商務(wù)報(bào)價(jià)、還價(jià)和商務(wù)談判

7、合同確認(rèn)(成交)

7、開(kāi)展客戶(hù)服務(wù)、收款及客情關(guān)系維護(hù)

 

第五章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
1、管理工具

(1)表單

(2)例會(huì)

(3)跟訪

(4)述職
2、控制焦點(diǎn)

(1)方向

(2)進(jìn)度

(3)行為

(4)態(tài)度
3、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析

4、員工業(yè)績(jī)的兩大要素:能力與承諾
5、領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式:指示與支持
6、情境領(lǐng)導(dǎo):指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

 

第六章 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略
1、給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟
2、傾聽(tīng)的五大技巧與障礙
3、促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

 

第七章 解決方案式銷(xiāo)售PK產(chǎn)品銷(xiāo)售

一、認(rèn)識(shí)、理解解決方案式銷(xiāo)售

1、何為解決方案式銷(xiāo)售

2、解決方案式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別

3、重新定義銷(xiāo)售原則、目標(biāo)與任務(wù)

二、解決方案式銷(xiāo)售成功關(guān)鍵

1、解決方案式銷(xiāo)售核心思維:幫助客戶(hù)成功

2、客戶(hù)采購(gòu)決策循環(huán)分析

3、解決方案式銷(xiāo)售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

 

第八章 差異化方案設(shè)計(jì)與技術(shù)交流

一、差異化方案設(shè)計(jì)

1、差異化目標(biāo):三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本

2、客戶(hù)價(jià)值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

4、認(rèn)知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則,調(diào)整方案匹配

二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

1、基于客戶(hù)組織與個(gè)人利益雙贏呈現(xiàn)策略

2、問(wèn)題-需求-優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

 

第九章 商務(wù)談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務(wù)談判的雙贏思維

2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

3、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

4、商務(wù)談判的交換策略

二、簽訂合同的注意事項(xiàng)

 

第十章 關(guān)系管理與忠誠(chéng)鑄造

一、客戶(hù)關(guān)系管理

1、客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)層面

3、擺平眾人口實(shí),小事化了

4、關(guān)鍵關(guān)系升級(jí),領(lǐng)導(dǎo)力

4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng),立體鎖定

二、客戶(hù)忠誠(chéng)再造

1、如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā),提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、防止客戶(hù)叛逃的十大武器


 

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《數(shù)字化新媒體運(yùn)營(yíng)推廣》講師:史杰松博士▉課程時(shí)間:1天,共計(jì)6小時(shí);即上午9:00-12:00,共計(jì)3小時(shí),下午14:00-17:00,共計(jì)3小時(shí)。▉課程對(duì)象:企業(yè)家,公司高管,管理層▉課程方式:面授+現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解答▉課程大綱:第一章:數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)策略篇一、企業(yè)常用的新媒體運(yùn)營(yíng)平臺(tái)1.微信平臺(tái)2.微博平臺(tái)3.百科平臺(tái)4.論壇與自媒體平臺(tái)二、數(shù)字化的4種營(yíng)

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《數(shù)字化爆品打造》講師:史杰松博士▉課程背景:當(dāng)今企業(yè)花費(fèi)大量時(shí)間和精力在團(tuán)隊(duì)管理,銷(xiāo)售體系搭建等工作上,然后卻忽略了最重要的“第一步”即你的產(chǎn)品到底是不是一個(gè)具備可傳播、可盈利、可銷(xiāo)售的爆款產(chǎn)品,贏在第一步才能步步為贏,如果輸在第一步那就是步步皆輸。本課程的核心主導(dǎo)就是讓用戶(hù)變成企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者,解讀用戶(hù)“偽需求”剖析用戶(hù)的“爽點(diǎn)”讓企業(yè)真正從頂層商業(yè)邏輯

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