《銷售薪酬設計》

  培訓講師：高思祿

講師背景：
高思祿—企業(yè)管理實踐專家南開大學法律專業(yè)國家高級人力資源管理師國際職業(yè)培訓師實戰(zhàn)派企業(yè)管理咨詢顧問/專家北大、清華、交大總裁研修班特聘專家多家私董會高級咨詢師/講師多年大型外資、集團民企中高管工背景多年大型企業(yè)經(jīng)營咨詢顧問/講師5年大型外資 詳細>>

高思祿
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《銷售薪酬設計》詳細內容

《銷售薪酬設計》

銷售薪酬設計
【課程背景】在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是士兵，直接影響到企業(yè)的安危。作為將帥，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少?3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：這個命令根本不切合實際這事不是我干的、7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是精兵強將，留下的是散兵游勇10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。
【課程特點】
現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法【課程對象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱?！九嘤杻r值】如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激勵了
您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元?！菊n程目的】A)了解銷售主管的角色和職責。B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？?F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？?G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門
【課程大綱】第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論：問世間銷售何做？直教人難以摸索---營銷主管的九大感嘆分享：兵王轉換成銷售經(jīng)理的角色轉換之心態(tài)轉換案例研討： 增加目標任務量找事：給他找毛病挖坑：把他調到其他區(qū)域干掉分享： 目標任務量的設定目標設定5項原則舉例： 三夠原則 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉換?朝會---晚會制度銷售管理5要素第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理分享： 把干毛巾拎出水來討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分案例分析： 小麗的故事分享： 業(yè)績改進計劃PIP利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導與教練成為一個超級教練分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作范本：職務說明、任職考評案例：晉升條件----升官就發(fā)財故事：前有標兵，后有追兵流程化運轉讓大家行動起來--建立互助與檢查機制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享復制成功案例：廣東某企業(yè)培訓寶典演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點銷售流程有效控制和管理銷售內控和審計體系?討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法有效溝通戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧測試：性格測試創(chuàng)造理想環(huán)境兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術案例：命令要合理理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段預先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰出魚翅錢理想環(huán)境之三 讓人們自我督促懲罰技巧案例：什么時候會有冤氣？你的產(chǎn)品買四送一理想環(huán)境之四----家里最好案例：銷售團隊辦公室理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)工作快樂化演練：自我激勵分享：5大挑戰(zhàn)激勵
第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵游戲：釘子思考：績效管理三大方面和流程?案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?蛋糕切的大小不一?片面追求銷售額，犧牲了利潤?梯隊斷層危機?請你不要離開我？分享：定量銷售指標銷售的532模型當前績效考評中存在的局限性有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準如何有效的控制過程與結果?三種典型的績效考評模式分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵確定關鍵業(yè)績指標（KPI）表格：銷售活動管理報表經(jīng)營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核討論：純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度案例：傭金計算方法范本累進比例舉例分享：銷售人員薪酬制度的建立制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立范本：銷售部分考核示范表指標
第八篇：現(xiàn)場模擬解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒練習：冰海沉船

 

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企業(yè)高效管理講師：高思祿課程背景：??管理是現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的基礎。很難想象一個管理不規(guī)范乃至混亂的企業(yè)能夠獲得長遠的發(fā)展。而中國古老的東方文明，儒家思想的熏陶，農耕社會遺留下來重親情輕外人的家族文化，更是現(xiàn)代科學管理的天敵?，F(xiàn)在市場上大多數(shù)管理課程往往是突出某點而忽略其他，如《細節(jié)決定成敗》、《責任重于能力》。其實管理是一個系統(tǒng)，是計劃、組織、人員配備、領

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中層管理執(zhí)行力提升講師:高思祿課程背景執(zhí)行力并非什么新生事物，早有人奔走呼吁重視它，然而沒有得到廣泛的及高度的認同，更不像現(xiàn)在一些企業(yè)已開始把執(zhí)行力要素列入考察領導者、管理者以及員工的指標體系中。可當執(zhí)行力的強弱被當作衡量業(yè)績的標尺之時，就會發(fā)生很多有“意思”的事情。高層的執(zhí)行力、中層的執(zhí)行力、員工的執(zhí)行力要環(huán)環(huán)相扣，才能使戰(zhàn)略、人員、運營流程很好地相結合，

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中層領導的職業(yè)化素養(yǎng)中國管理科學研究院教授講師：高思祿課程背景：中層領導職業(yè)化素養(yǎng)對企業(yè)員工的培訓是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的趨勢，提升企業(yè)員工職業(yè)道德素養(yǎng)與職業(yè)化培訓的重要性，是具有前瞻性的企業(yè)應有的明智之舉。通過培訓使員工從思想觀念發(fā)生質的轉變，認識到中層領導職業(yè)化素養(yǎng)不僅是對公司有利，對自身的更為重要，從而發(fā)自內心的去改變自己，自覺地提高中層領導職業(yè)化素養(yǎng)水準。做

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疫情期間及疫情過后企業(yè)勞動用工法律風險與規(guī)避講師：高思祿課程背景：隨著新型肺炎疫情范圍的不斷蔓延和發(fā)展，全國打響了一場“疫情防控狙擊戰(zhàn)”。三年多來，疫情變成了常態(tài)化，人力資源社會保障部、財政部、國家衛(wèi)生健康委員會陸續(xù)發(fā)布《關于因履行工作職責感染新型冠狀病毒肺炎的醫(yī)護及相關工作人員有關保障問題的通知》；隨后全國各地相繼出臺了延長復工時間及妥善處理疫情防控期間勞

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《企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營與目標制定》中國管理科學研究院教授講師：高思祿課程背景：企業(yè)高層核心管理人員，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段、企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸、企業(yè)準備進行多元化發(fā)展、企業(yè)轉型升級和戰(zhàn)略調整等，都有必要參加實戰(zhàn)性極強的戰(zhàn)略制定，顛覆你的思維誤區(qū)，突破發(fā)展瓶頸。同時，管理者經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)部門工作總是一團“亂麻”，無從下手;事情總是在做完以后才發(fā)現(xiàn)與當初所想的相差甚遠。究其原因，就是

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銷售團隊薪酬設計主講：高思祿【課程背景】如果你在經(jīng)營著一家公司，不管是制造商、服務供應商、批發(fā)商或者是零售商，你都需要有一個銷售團隊，你的銷售團隊可能很小也可能很大，提高銷售業(yè)績是你永遠的目標。你肯定知道，銷售薪酬的作用，如果運用得恰當，銷售薪酬能顯著地提升業(yè)績；如果運用不當，則會損害銷售成績。如果你是CEO、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、財務總監(jiān)、人力資源總

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內訓體系搭建與內訓師技巧演練企業(yè)管理實戰(zhàn)講師：高思祿【課程背景】在新的競爭形勢下，建立企業(yè)內訓師隊伍已成為了很多企業(yè)打造學習型組織過程中非常重要的內容。但作為企業(yè)的領導者和人力資源管理者卻常常遇到以下困惑：內訓師如何選拔？如何建立強有力的內訓師隊伍，支撐組織的快速發(fā)展？如何構架有層次，有梯度的內訓師矩陣系統(tǒng)？對于內訓師，應如何進行持續(xù)性的培養(yǎng)、跟蹤、考評以及

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《年度經(jīng)營計劃的制定與目標分解》講師：高思祿課程背景：年度經(jīng)營規(guī)劃的制定與落實是每個企業(yè)關注的重點和難點，“凡事預則立，不預則廢?！辈块T年度工作規(guī)劃無論是對企業(yè)而言，還是對部門管理者而言，都是重中之重。有些管理者，在談到部門年度工作規(guī)劃的時候，往往覺得無從下手。他們的理由很多，比如“計劃不如變化快”、“沒人會做”、“別的部門都沒做”、“做計劃就是走形式”。同

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企業(yè)靈活用工全攻略中國管理科學研究院教授講師：高思祿課程背景：在嚴格的勞動法框架下，傳統(tǒng)的“簽合同、交社?！钡挠霉ば问匠杀咀罡唢L險最大，而《勞務派遣暫行規(guī)定》實施后，派遣這一被廣泛采用的靈活用工方式也受到嚴格打壓。越來越多的企業(yè)開始探尋更豐富多元的用工方式組合。那么，面對多變的市場環(huán)境，企業(yè)是否有更為靈活的用工形式可以選擇？實習生可以派遣嗎？退休返聘應當注意

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向華為學習從戰(zhàn)略到執(zhí)行中國管理科學研究院教授講師：高思祿課程背景企業(yè)在發(fā)展的歷程當中，本身就是一個不斷克服困難的過程。今天我們面對的是疫情，明天我們可能要面對更多的危機，比如經(jīng)濟危機、行業(yè)危機、企業(yè)危機。輝煌的背后是苦難，企業(yè)只有一條路，從苦難走向輝煌，面向困難和危機。不管疫情有多么困難，總有戰(zhàn)勝的一天。戰(zhàn)略這個話題對中國人來說不太擅長，我們比較擅長的是跟隨

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