《新媒體時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱（1天）

《新媒體時(shí)代保險(xiǎn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧》
【課程背景】
疫情的到來(lái)催化了人們對(duì)于新媒體工具的依賴(lài)性，人們的生活習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣，信息獲取習(xí)慣等都離不開(kāi)線(xiàn)上工具的應(yīng)用。最具代表性的就是滲透到人們生活方方面面的“短視頻”的應(yīng)用。2018年6月報(bào)告顯示“短視頻”用戶(hù)達(dá)5.94億，直播用戶(hù)已超過(guò)4.25億，占所有網(wǎng)民的74.1%。借助新媒體時(shí)代的“風(fēng)口”營(yíng)銷(xiāo)模式也有了翻天覆地的變化。
疫情催生保險(xiǎn)爆炸性的需求，如何借助線(xiàn)上工具更好的將產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣；如何通過(guò)線(xiàn)上工具打造個(gè)人品牌樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象；如何實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，讓客戶(hù)擁有更好的消費(fèi)體驗(yàn)。本次課程將全面講解借助新媒體工具高效營(yíng)銷(xiāo)的技巧，讓你快速掌握保險(xiǎn)的創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，從而跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，使你和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大大提升。
【課程收益】
1、理解保險(xiǎn)線(xiàn)上銷(xiāo)售的意義所在。
2、完整掌握線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的銷(xiāo)售路徑。
3、了解線(xiàn)上與線(xiàn)下存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。
4、掌握3大線(xiàn)上工具在實(shí)戰(zhàn)中銷(xiāo)售如何提高銷(xiāo)售成功率。
5、理解線(xiàn)上賦能線(xiàn)下的銷(xiāo)售理念。
6、學(xué)會(huì)利用線(xiàn)上工具制作5大銷(xiāo)售工具。
【課程時(shí)間】
1天
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)各層級(jí)從業(yè)人員
【課程形式】
講授法、互動(dòng)性、思維引導(dǎo)、工具發(fā)放、實(shí)戰(zhàn)思考模型的搭建
【課程大綱】
第一講：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
一、線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的銷(xiāo)售路徑
1、線(xiàn)上工具如何迎合人們的消費(fèi)習(xí)慣
1）個(gè)性化
2）KOL關(guān)鍵領(lǐng)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖
3）如何利用線(xiàn)上工具實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)捷性
2、消費(fèi)環(huán)境的改變有哪些體現(xiàn)
1）人們的生活逐漸“線(xiàn)上”化
2）線(xiàn)上工具如何營(yíng)造易決策的消費(fèi)環(huán)境
3）線(xiàn)下如何提高消費(fèi)者的體驗(yàn)
3、銷(xiāo)售方法如何迎合消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)環(huán)境的改變
二、銷(xiāo)售路徑的設(shè)計(jì)理念
1、由銷(xiāo)售向?qū)I(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)化
2、線(xiàn)上如何實(shí)現(xiàn)拓客
1）宣傳
2）推送
3）展示
3、線(xiàn)下如何服務(wù)客戶(hù)
1）講解
2）體驗(yàn)
3）建立聯(lián)系
4、線(xiàn)上如何賦能線(xiàn)下
5、線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的銷(xiāo)售路徑演示
1）一對(duì)多線(xiàn)上推廣
2）一對(duì)一精準(zhǔn)推送
3）一對(duì)多線(xiàn)下服務(wù)
4）一對(duì)多線(xiàn)上篩選
5）一對(duì)一線(xiàn)下成交
第二講：線(xiàn)上工具的應(yīng)用助力銷(xiāo)售業(yè)績(jī)騰飛
一、線(xiàn)上宣傳工具的介紹
1、邀約活動(dòng)的技巧
1）邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)理念
2）邀約工具
3）如何與客戶(hù)有效互動(dòng)交流
2、線(xiàn)上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請(qǐng)函制作方法
3）線(xiàn)上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時(shí)間的設(shè)計(jì)理念
二、個(gè)人品牌樹(shù)立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個(gè)人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應(yīng)用
2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的渠道
3、微信視頻號(hào)的應(yīng)用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶(hù)需求分析
2）明確市場(chǎng)定位
3）短視頻標(biāo)簽的應(yīng)用
4）創(chuàng)意選題
三、線(xiàn)上保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門(mén)話(huà)題引入保險(xiǎn)
2）如何普及保險(xiǎn)知識(shí)彰顯專(zhuān)業(yè)性
3）如何種草客戶(hù)
2、圖文使用
1）如何設(shè)計(jì)一目了然的產(chǎn)品計(jì)劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險(xiǎn)計(jì)劃展示的技巧
5、邀約線(xiàn)下講解的技巧
6、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行視頻制作的演練
第三講：線(xiàn)下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、客戶(hù)類(lèi)型
1、客戶(hù)分類(lèi)與對(duì)策
1）老虎型客戶(hù)
2）孔雀型客戶(hù)
3）貓頭鷹型客戶(hù)
4）考拉型客戶(hù)
二、挖掘客戶(hù)需求
1、有效傾聽(tīng)
2、有效溝通
3、有效提問(wèn)
4、有效工具
三、講解方法
1、工具的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃書(shū)
2）保單
2、FABE法則+引導(dǎo)式
1）利用社會(huì)時(shí)事
2）選擇與客戶(hù)相接近的案例
3）解決方案的設(shè)計(jì)
4）產(chǎn)品功能的完整演示
3、客戶(hù)心理法
1）美好藍(lán)圖規(guī)劃
2）心理安慰
3）危機(jī)樹(shù)立
4）從眾心理
4、李佳琦直播帶貨的啟示
1）銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
2）賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)備
3）講故事做類(lèi)比
4）放大價(jià)格優(yōu)勢(shì)
5、成交的技巧
6、現(xiàn)場(chǎng)制作銷(xiāo)售模型
第四講：線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的銷(xiāo)售案例講解
一、線(xiàn)上宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、線(xiàn)上選擇邀約對(duì)象
1、理想型客戶(hù)名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準(zhǔn)確定邀約對(duì)象
三、線(xiàn)上邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線(xiàn)下邀約
2、邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
1）降低客戶(hù)防備心態(tài)
2）會(huì)議流程介紹
3）會(huì)議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶(hù)對(duì)會(huì)議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶(hù)是否近期有購(gòu)買(mǎi)需求
3）客戶(hù)家庭保障情況分析
4、為會(huì)議做好鋪墊
1）注意事項(xiàng)
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線(xiàn)下如何遞送邀請(qǐng)函
四、線(xiàn)下如何提高客戶(hù)的體驗(yàn)
1、如何完成銷(xiāo)售目標(biāo)
1）會(huì)議時(shí)長(zhǎng)把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶(hù)
1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計(jì)
2）客戶(hù)的參與
3、提高客戶(hù)參會(huì)體驗(yàn)，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)
2）增強(qiáng)體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)
3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)
五、線(xiàn)下銷(xiāo)售的流程
1、會(huì)場(chǎng)的布局
1）如何讓客戶(hù)能夠融入會(huì)議
2、會(huì)議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶(hù)清楚會(huì)議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會(huì)議課程內(nèi)容
3）讓客戶(hù)清楚現(xiàn)場(chǎng)推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶(hù)”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)理念
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)如何提高客戶(hù)參與度
4、巧妙互動(dòng)，會(huì)議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧
6、如何延續(xù)會(huì)議效果
六、延續(xù)會(huì)議效果
1、再次上門(mén)理由的鋪墊環(huán)節(jié)
2、暖心工程
3、線(xiàn)上再銷(xiāo)售
1）線(xiàn)上做好參會(huì)體驗(yàn)調(diào)研
2）與客戶(hù)討論會(huì)議講解內(nèi)容
3）計(jì)劃推送
4）約好下次見(jiàn)面時(shí)間

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