中國式SPIN重塑民企銷售

  培訓講師:姚嵐

講師背景:
姚嵐老師——核心大客戶銷售體系打造匠師?原美國愛科集團谷瑞(世界500強)中國區(qū)銷售總監(jiān)?原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一)中國區(qū)銷售總監(jiān)?原英國多米諾科技有限公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)?曾任歐洲SANOVO集團中國區(qū)(世界 詳細>>

姚嵐
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中國式SPIN重塑民企銷售詳細內容

中國式SPIN重塑民企銷售

《需要滔滔不絕嗎? 不健談的銷售王者》
中國式SPIN重塑民企銷售
打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】
一直以來,銷售給人的印象首先是很能說,能把平凡之物說成天下僅有,令眾多客戶
欲罷不能,瞬間下單。但隨著時代的進步,企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性,
不太容易依靠口才引導客戶下單。理性和客觀的采購判斷,很容易讓大家聯想到西方的
市場風格,一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細節(jié)后,做出
的理智選擇,由此西方銷售管理學專門總結出一套著名的SPIN溝通理論。
都知道“拿來主義”是捷徑,但當我們把SPIN理論照搬到中國市場,發(fā)現其中很多溝通
技能完全不適用于中國人文和國情,這就需要我們抽絲剝繭地分析出SPIN理論的精髓,
再結合中國的實際情況,設計出一套中國式的SPIN訓練法,能幫助企業(yè)銷售們提升50%的
利潤業(yè)績,且獲得用戶的尊重和信賴,保障了中長期的穩(wěn)定合作。
傳統(tǒng)的銷售模式和中國式SPIN模式最大的不同,就在于“你”“我”這兩個字。傳統(tǒng)銷售
的行為,強調“我”多過“你”,更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價值,從而讓“你”
信服并購買;而SPIN的理念是絕不輕易談論“我”。
強調“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交,有時候會無法守住價格底線,頻
繁制造出血淚斑斑的合同,令企業(yè)和經理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提,最
主要的原因是傳統(tǒng)銷售在客戶面前沒有獲得話語權,而這一任務90%是由銷售個人完成。
由此,提高銷售能力,尤其是在客戶面前掌握話語權的能力,至關重要!毫不夸張地說
,傳統(tǒng)推銷模式,是話語權災難的源頭,其在客戶面前的作業(yè)手法單一,對于客戶的組
織或者個人越來越失去吸引力,尤其是當前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家
和潛力銷售人才努力尋找新的模式,而我們歷經幾十年外企SPIN體系與國內用戶的互動
經驗和教訓,總結出符合中國人文的中國式SPIN,經過很多企業(yè)的實踐,能夠很好地解
決用戶面前話語權困境,在業(yè)務利潤的提升方面達到50%增長,且能夠經年不衰,這是因
為中國式SPIN能夠:
? 巧妙地結合西方SPIN課程的精髓和中國人文溝通習慣
? 蛻變傳統(tǒng)銷售模式,提升在用戶的話語權
? 對企業(yè)中長期發(fā)展的賦能作用顯著
每一家企業(yè)內部都存在著各種大大小小的問題和隱患,但影響企業(yè)業(yè)務最前線的問題
就是銷售隊伍的能力困境,但我們可以選擇用最低的成本,在最短的時間內,影響大部
分銷售,轉型傳統(tǒng)銷售為中國式SPIN模式,短期內完成利潤50%的增長目標。
本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題:
? 為何總是特價申請?含淚簽單的笑容太難了
? 如何讓客戶認可我們價值?而不是只談價格
? 傲嬌的采購經理是我的克星?
? 如何持續(xù)收益?
最終站在SPIN巨人的肩膀上獲得持續(xù)性銷售成功。

【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么?,
← 了解“你我”比“我你”更重要,更要禁絕“獨我”的作風
← 了解“女人式”的客戶拜訪計劃
← 了解“營銷”中的“營”字的深刻含義
← 了解SPIN行為的4大附加值收益,并將其最大化
← 掌握提問的4法則
← 掌握發(fā)現痛,放大痛,解決痛的技能
← 掌握“忍”字訣,助力高簽單率
← 掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法
課后學員能夠帶走什么?
← PESTEL客戶洞察術調查表
← 1+N客戶業(yè)務量化考核制度示范稿
← 團隊跨界協(xié)同行動示范計劃

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員,營銷經理,一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時

【培訓大綱】
請您提前準備:一份自己公司面臨的銷售困難top3(不含政策限制或融資困難)

前言:破冰環(huán)節(jié),課程目的簡述
1) 滔滔不絕是好銷售嗎?
1.1,定義優(yōu)秀的銷售員
1.2,錯誤的銷售行為有哪些?
1.3,“優(yōu)秀”和“錯誤”之間的距離有多遠?
案例:每一句介紹,聽者都會咕噥一句

2) 溝通有道道,謝絕提問!
2.1,問題的分類及場景
2.2,溝通的內容對應的對象
2.3,溝通的時機選擇三要素
2.4,抗拒性溝通的技巧
2.5,涉密性溝通的能力
案例: *南電機企業(yè)的溝通經歷

3) 中國式SPIN?痛的三部曲
3.1,什么是SPIN?
3.2,中國式和西方SPIN有何區(qū)別?
3.3,再完美的企業(yè)也有痛
3.4,再愚鈍的銷售也能找到痛,但找準了嗎?
案例: 恒力石化案例-沒有問題就是…

4) 發(fā)現痛很難嗎?難,亦不難
4.1、客戶的表面需求分析
4.2、采用洞察術了解客戶的深層信息-發(fā)現痛、放大痛!
4.3、結合自身能力,結合客戶痛點分析,創(chuàng)造客戶需求
4.4、遠離競爭是最強競爭力
4.5、創(chuàng)新服務,如何做到”新””奇””異”
案例分享:愛科集團如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認可,拿下亞洲最大項目

5) 放大痛的難點是辨識能力
5.1、知彼:深度探知客戶迭代痛點
案例:伊利的時代性需求
5.2、升我:持續(xù)擴展自身對應能力
案例: 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫聯網,法務,稅務,電商,一品一碼…
5.3、服務升級:持續(xù)地變化升級服務水平和內容
5.4、差異化服務的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺,罕有敵手
案例:協(xié)而不同的事每天每個企業(yè)都在發(fā)生
互動環(huán)節(jié):以某企業(yè)為例,進行痛點分析



6) 解決痛,明知解決痛方法卻不能說?
6.1、忍字訣是”解決痛”階段的核心
6.2、客戶焦慮渴望的程度決定促單的幾率
6.3、引導客戶索求解決方案的技巧
6.4、錯誤的判斷導致功虧一簣

7) SPIN帶來的業(yè)務附加值收益?
6.1、聽說過“附加值”收益嗎?
6.2、客戶業(yè)務的3大附加值分析
6.3,如何最大化附加值收益
案例: 電廠滑動軸承的故事
互動環(huán)節(jié):忍字訣的修煉,如何把握尺度

8) 溝通現場經常出現的問題
7.1,傳統(tǒng)銷售的基本刀法
7.2,營銷刀法的二大基本功
7.3,PESTEL高層溝通術
7.4,中國式SPIN訓練
案例:DY公司銷售的3個月體驗

9) 中國式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產管理
8.1、知識和經驗浩瀚如星空,然后呢?
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)
8.3、寶藏的愿景和使命
案例:軸承公司的金庫,美國海蘭基因庫的老太太




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