《決勝廳堂——從動作到結果》

  培訓講師：楊凱

講師背景：
楊凱老師——銀行營銷管理實戰(zhàn)導師?曾任中國平安金融集團高級培訓師?曾任金立集團山東省公司培訓總監(jiān)?中國銀行業(yè)管理咨詢專家?8年大型銀行管理咨詢、實戰(zhàn)營銷項目經驗?銀行綜合效能提升資深專家?銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問?銀行培訓體系搭建專家【個 詳細>>

楊凱
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《決勝廳堂——從動作到結果》詳細內容

《決勝廳堂——從動作到結果》

決勝廳堂——從動作到成果

主講：楊凱

【課程背景】

有人說：企業(yè)最大的成本是不會營銷的員工，這句話用在當今的銀行業(yè)和銀行員工身上非常貼切。

近年來時代變化太快，銀行也紛紛完成了自身經營模式、業(yè)務模式以及發(fā)展定位的轉型。銀行網點再也不是那個只要能為客戶快速、準確辦理好業(yè)務，就萬事大吉的業(yè)務辦理中心，而是隨著市場競爭要求和時代的裹挾變成了品牌企業(yè)和產品營銷中心。

相應的網點人員如柜員、大堂經理的工作職責，也從以往的“辦好業(yè)務，別出錯”轉變?yōu)椤胺蘸每蛻?，賣產品”。營銷業(yè)績已經變成了網點人員的重要價值體現。

【課程價值】

1、解決銀行網點人員不愿營銷、不會營銷的問題。從意識到行為，從行為到結果，從一個簡單的營銷動作講起教會廳堂營銷人員一整套營銷技能和客戶長期經營、價值全面提升的法門。

2、幫助廳堂主管、柜員、大堂經理徹底完成職業(yè)內容的改變和工作能力換擋。

3、打通客戶營銷思維，學會廳堂流量客戶的轉化和深挖，產品營銷，幫助網點建立完整的客戶回訪維護和客戶經營體系。

【課程時間】1-2天,6小時/天

【授課形式】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練

【課程大綱】 

第一部分    廳堂人員的職業(yè)轉型  

一、環(huán)境分析

1、市場競爭

2、技術變革

  智能設備VS人類柜員

二、智能化轉型，在三個方面體現了提價值

1、辦理效率

2、節(jié)約人力

3、行為留痕

三、客戶需求升級

1、快、準

2、環(huán)境優(yōu)、態(tài)度好

3、親切、熟悉

4、品牌力、區(qū)別化

5、依賴、高度需要

四、職業(yè)技能轉型

1、復雜度高

2、經驗值錢

4、收入隨著努力
5、至少線性增長

6、具備稀缺性

7、可移植性

 

第二部分  贏在廳堂  九招制勝

一、廳堂營銷第一招——主動

1、主動>技巧

2、開口>話術

3、人熟>產品好

4、為什么我們不主動？

二、廳堂營銷第二招——觀察

1、豪車識別

2、名牌識別

3、身份證和錢包都能透露哪些信息？

三、廳堂營銷第三招——聊

1、聊天的一般過程

2、聊天的六大準則

3、四種境界

四、廳堂營銷第四招——話術

1、從哪些方面介紹存款產品？

2、從哪些方面介紹貸款產品？

3、話術三大原則

? 聽得懂

? 重點突出

? 利益明確

4、營銷話術對比示例

5、大額存款異動挽留

6、五步搞定——領禮后取

7、成交技巧

? 選擇控制——二擇一

? 選擇控制——跳過決策

? 制造緊迫感——從眾效應與饑餓營銷法

五、廳堂營銷第五招——宣傳設計

活動內容   品牌特色

電話地址   我的歷史

我的產品   客戶有用

免費項目   蹭點熱度

六、廳堂營銷第六招——提升接觸率

1、視覺觸達

2、聽覺觸達

七、廳堂營銷第七招——廳堂微沙

1、廳堂微沙的意義

2、微沙的內容

3、準備

4、步驟

5、微沙示例

八、廳堂營銷第八招——走心的服務

1、標準化服務

2、硬件服務

3、熱情周到

4、走心的服務

5、專業(yè)服務

九、廳堂營銷第九招——廳堂小活動

 

第三部分   客戶長期經營與維護

1、你的網點有客戶嗎？

區(qū)別“客戶”“顧客”和“客流”

2、什么叫客戶？

3、客戶經營：經營客戶終生價值，得其最大產能。

? 金融產品持有

? 未來增值存入

? 承包家人

? 轉介朋友

4、連接與逼近

? 廳堂服務體驗

? 電話邀約維護

? 客戶長期經營

5、電話維護與邀約

6、客戶分類分析

? 分縱別橫

? 分類的標的

7、高端客戶的維護

 


 

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