銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動(dòng)指南

《銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動(dòng)指南》課程大綱

課程講師 ：黎紅華

課程背景：本課程不僅是一把可以令到銷售人員銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的“金鑰匙”，也是一把令到銷售管理人員輕松掌控銷售行為的指南針。
課程收益：通過(guò)本課程，學(xué)員將學(xué)會(huì)
1.迅速洞察顧客的購(gòu)買心理
2.準(zhǔn)確把握顧客所處的購(gòu)買環(huán)節(jié)
3.有效實(shí)施和管理銷售行為
4.搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5.大幅提升銷售業(yè)績(jī)
課程對(duì)象：銷售及銷售管理人員

培訓(xùn)大綱：

第一講 購(gòu)買的心路歷程——客戶的價(jià)值形成和交換過(guò)程
第一節(jié)  客戶、產(chǎn)品購(gòu)買和使用的多樣化
一  組織客戶
二  個(gè)人客戶
第二節(jié)  PPP模型——一般概念化的購(gòu)買流程
一  對(duì)購(gòu)買過(guò)程的認(rèn)識(shí)
二  購(gòu)買過(guò)程中的實(shí)例分析
第三節(jié)  對(duì)購(gòu)買過(guò)程的再認(rèn)識(shí)
一  公司PPP和關(guān)鍵人PPP
二  購(gòu)買過(guò)程不對(duì)稱的可逆性
第四節(jié)  購(gòu)買中的“缺席付值”行為

第二講 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖——客戶人的價(jià)值角色
第一節(jié) 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
一 關(guān)鍵人
二 關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（COL:Core Opinion Leader）
三 影響力——一個(gè)可靠的定義
四 尋找、確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的著力點(diǎn)
第二節(jié) 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
一 誰(shuí)是購(gòu)買過(guò)程中的關(guān)鍵人？
二 尋找關(guān)鍵人的方法
三 尋找關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（COL）

第三節(jié) 銷售實(shí)例分析
一 “讓預(yù)算見(jiàn)鬼去吧”
二 “寶來(lái)”貴點(diǎn)，但它貴不過(guò)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的“意見(jiàn)”
 

第三講 選擇標(biāo)準(zhǔn)看法——購(gòu)買的價(jià)值依據(jù)
第一節(jié)  關(guān)鍵人的價(jià)值依據(jù)
一  關(guān)鍵人購(gòu)買行為的價(jià)值依據(jù)
二  選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（VOC）
三  VOC的其他意義
第二節(jié)  VOC與產(chǎn)品分類、購(gòu)買過(guò)程和銷售方法
一  VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購(gòu)買過(guò)程的關(guān)系
二  對(duì)“缺席付值”行為主導(dǎo)的VOC的銷售
三  對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
四  對(duì)“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
第三節(jié)  VOC的理論基礎(chǔ)

第四講 買點(diǎn)和賣點(diǎn)——購(gòu)買價(jià)值的體現(xiàn)
第一節(jié) 關(guān)鍵人的買點(diǎn)
一 買點(diǎn)與行為的合理性
二 買點(diǎn)與注意力
三 買點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié) 關(guān)鍵人的賣點(diǎn)
一  賣點(diǎn)與行為傾向的合理性
二  賣點(diǎn)與注意力
三  賣點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第三節(jié)  買點(diǎn)與賣點(diǎn)的關(guān)系
第四節(jié)  買點(diǎn)與賣點(diǎn)的識(shí)別
一  買點(diǎn)的識(shí)別
二  賣點(diǎn)的識(shí)別

第五講 兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價(jià)值
第一節(jié) 產(chǎn)品是什么
一 購(gòu)買過(guò)程中的兌現(xiàn)性問(wèn)題
二 有關(guān)產(chǎn)品的一般性認(rèn)識(shí)
三 產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
四 傳統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)的局限性
第二節(jié) 集成產(chǎn)品
  一  集成產(chǎn)品的定義
  二  銷售中的價(jià)值集成
  三  構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
  四  買點(diǎn)、賣點(diǎn)與集成三要素之間的關(guān)系
第三節(jié)  購(gòu)買與銷售
  一  一個(gè)過(guò)程、兩個(gè)視角
  二  集成產(chǎn)品與銷售過(guò)程
  三  集成過(guò)程

第六講  合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價(jià)值交換的協(xié)助者
第一節(jié)溝通始于溝通意愿
一  溝通意愿
  二  決定溝通意愿的因素
  三  銷售人員的角色問(wèn)題
第二節(jié)  合適溝通者
  一 掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人
  二 具有專業(yè)知識(shí)的人
  三 具有良好溝通技能的人
  四 具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
  五 具有情景意識(shí)的人
第三節(jié) 關(guān)聯(lián)資源
一 關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
二 關(guān)聯(lián)資源的管理
 

第七講 銷售狀態(tài)指標(biāo)
第一節(jié) 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
  一 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)的操作含義
二 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)系
三 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與信任
  四 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與溝通場(chǎng)合
五 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
第二節(jié) 態(tài)度指標(biāo)
一 態(tài)度指標(biāo)的含義
二 態(tài)度指標(biāo)和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
三 態(tài)度指標(biāo)與場(chǎng)合的關(guān)系
第三節(jié) 信心指標(biāo)
一 信心指標(biāo)的含義
二 信心指標(biāo)的影響因素
三 信心指標(biāo)與其他銷售狀態(tài)指標(biāo)

第八講 競(jìng)爭(zhēng)地位與有效競(jìng)爭(zhēng)
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)概念與理論
  一  競(jìng)爭(zhēng)的概念
  二  關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的理論
第二節(jié)  銷售活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)
  一  競(jìng)爭(zhēng)地位
  二  競(jìng)爭(zhēng)策略
  三  競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  四  人際關(guān)聯(lián)
第三節(jié)  產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
  一  產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的管理圖像
  二  不惜代價(jià)的代價(jià)

第九講 銷售的流程與管理
第一節(jié) 銷售支持系統(tǒng)
  一 銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
二 相關(guān)信息與行動(dòng)意義
三 行動(dòng)計(jì)劃
四 銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
第二節(jié) 銷售機(jī)會(huì)的分類
一 感知和判斷銷售機(jī)會(huì)
二 傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)分類
三 銷售行為學(xué)的機(jī)會(huì)分類
第三節(jié) 銷售管理支持系統(tǒng)
  一  不同狀態(tài)的機(jī)會(huì)與銷售管理
  二  銷售管理支持系統(tǒng)

第十講  銷售技能
第一節(jié)  常見(jiàn)的銷售技能
  一  接近客戶
  二  開發(fā)需求的技能
  三  處理客戶異議的技能
第二節(jié)  關(guān)聯(lián)技能
  一  關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
  二  關(guān)聯(lián)技能的使用目的
  三  關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)
  四  關(guān)聯(lián)技能
第三節(jié)  溝通技能
  一  態(tài)度偵察技能
  二  態(tài)度標(biāo)測(cè)技能
  三  溝通節(jié)奏技能
四  “心理成熟”技能
第四節(jié)  前瞻技能
  一  “前瞻技能”的定義
  二  “前瞻技能”的重要作用

— 總結(jié)回顧 —

授課模式 ：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程時(shí)間?。?—3天  (12—18個(gè)小時(shí))
 

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