《顧問(wèn)式需求引導(dǎo)與價(jià)值營(yíng)銷》（價(jià)值營(yíng)銷）

顧問(wèn)式需求引導(dǎo)與價(jià)值營(yíng)銷（2天12時(shí)）
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升銷售能力的售前售后技術(shù)支持類員工?！緦W(xué)員收獲】
本課程從客戶價(jià)值的角度為銷售人員建立正確的利他的顧問(wèn)式銷售思維，如何站在客戶的立場(chǎng)，在挖掘分析并引導(dǎo)客戶需求的基礎(chǔ)上如何快速建立客戶信任，幫助客戶解決問(wèn)題。 1、建立顧問(wèn)式銷售的思維，幫助并成就客戶實(shí)現(xiàn)雙贏是顧問(wèn)式銷售的最高境界。
2、如何贏得客戶對(duì)企業(yè)和個(gè)人的信任。
3、如何實(shí)現(xiàn)高效客戶拜訪，引起客戶興趣的四大關(guān)鍵，進(jìn)入客戶心門的三把金鑰匙。
4、如何克服高層客戶拜訪的懼上心態(tài)，如何收集及收集哪些高層情報(bào)、高層拜訪的準(zhǔn)備及吸引高層五大黃金話題；
5、客戶三個(gè)維度的需求分析、需求調(diào)研的四種方法，客戶的關(guān)鍵需求及需求動(dòng)機(jī)是突圍高層關(guān)系的快捷通道。
6、如何針對(duì)需求做公司及產(chǎn)品方案的價(jià)值塑造，將我方的亮點(diǎn)變成客戶高層的關(guān)注焦點(diǎn)。引導(dǎo)需求的三個(gè)方向，客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。
7、如何挖掘并引導(dǎo)關(guān)鍵人的個(gè)人需求，如何利用SPIN攻心式方法有效引導(dǎo)高層的隱形需求，取得高層的支持。
8、如何開(kāi)好技術(shù)交流會(huì)，如何利用我方的方案說(shuō)服高層，改變高層的采購(gòu)價(jià)值觀。
9、如何引導(dǎo)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，入圍資審和招標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
10、如何排除客戶的價(jià)格異議、服務(wù)異議、付款異議，高效成交的八個(gè)方法。
【課程特色】>>課程可定制：本課程是顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)建立客戶信任和價(jià)值銷售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】課程大綱
顧問(wèn)式銷售的思維與職業(yè)素養(yǎng)
顧問(wèn)式營(yíng)銷的客戶觀
價(jià)值營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷
顧問(wèn)式銷售的核心思維
對(duì)癥下藥是顧問(wèn)式銷售的原則
因勢(shì)利導(dǎo)是顧問(wèn)式銷售的根本
幫助客戶買是顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵
案例：醫(yī)生看病的過(guò)程解析
工業(yè)品成功銷售的4大步驟
顧問(wèn)式銷售成交的動(dòng)力與阻力
信任是工業(yè)品銷售的基礎(chǔ)
工業(yè)品的信任術(shù)
沒(méi)有合作風(fēng)險(xiǎn)是信任的第一步
建立信任的六大策略
建立良好的客戶體驗(yàn)
結(jié)果是第一信任力
站在客戶的立場(chǎng)幫客戶買
資質(zhì)與認(rèn)證的力量
履行承諾
借第三方的信任
建立信任的五個(gè)方法
案例：如何取得新任高層的信任？
二、高效的客戶拜訪
客戶拜訪的步驟
協(xié)同拜訪的角色定位與分工
客戶拜訪的3大核心要素
拜訪客戶的準(zhǔn)備
建立良好第一印象的五個(gè)要素
實(shí)用的8大破冰策略
案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系
如何識(shí)別客戶的情緒和溝通態(tài)度
如何回避客戶心情不悅的場(chǎng)合
9大負(fù)面肢體語(yǔ)言
演練：第一次客戶拜訪實(shí)施
高層客戶的7個(gè)特點(diǎn)
TB/UB的特點(diǎn)
如何克服拜訪高層過(guò)程的懼上心態(tài)
四種不良拜訪心態(tài)
如何克服不良心態(tài)
案例：如何將斧頭賣給美國(guó)總統(tǒng)
高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
如何通過(guò)技術(shù)方案打動(dòng)高層
與高層溝通技術(shù)方案的5個(gè)步驟
高層認(rèn)可的6大信號(hào)
案例：一馬平川，高層客戶拜訪
三、客戶的需求調(diào)研與分析
前言：客戶需求的真相
如何識(shí)別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查
問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查
問(wèn)清---澄清需求的技巧
問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
同感傾聽(tīng)的原則
同感傾聽(tīng)的5重境界
如何聽(tīng)的客戶爽歪歪
傾聽(tīng)中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)
如何聽(tīng)出話中話？
傾聽(tīng)中如何識(shí)別客戶的肢體語(yǔ)言
案例：高層線人的老客戶320萬(wàn)的訂單為何談飛了？
產(chǎn)品和方案的價(jià)值塑造
前言：通過(guò)方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)
A 產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法
情景式痛點(diǎn)對(duì)比呈現(xiàn)法
B、攻心式需求引導(dǎo)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟
---問(wèn)詢現(xiàn)狀P1
---尋找問(wèn)題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂(lè)P4
如何從USP到客戶關(guān)注的FABE
利用SPIN完成產(chǎn)品的說(shuō)服邏輯
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求
C、如何利用技術(shù)交流會(huì)引導(dǎo)需求
技術(shù)交流會(huì)的策劃方法
成功技術(shù)交流會(huì)的標(biāo)志
誰(shuí)是技術(shù)關(guān)鍵人
技術(shù)交流會(huì)的攻心呈現(xiàn)邏輯
如何安排技術(shù)交流會(huì)的內(nèi)容
如何在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)
如何利用內(nèi)線或技術(shù)支持我方的人
權(quán)威或?qū)＜业臅?huì)上發(fā)言準(zhǔn)備
如何應(yīng)對(duì)會(huì)上客戶的回應(yīng)和互動(dòng)
讓技術(shù)關(guān)鍵人或領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
商務(wù)活動(dòng)與技術(shù)活動(dòng)配套
會(huì)后的追蹤與落地
演練：技術(shù)交流會(huì)的策劃與演練
D、引導(dǎo)客戶的方案設(shè)計(jì)建立優(yōu)勢(shì)
方案設(shè)計(jì)的核心要素
如何在客戶技術(shù)方案中建立技術(shù)壁壘
建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法
讓關(guān)鍵人確認(rèn)方案并鎖定方案
案例：地鐵項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的鎖定為何被拒絕？
客戶成交心理分析與異議處理
如何讓客戶感覺(jué)自己是贏家
客戶永遠(yuǎn)是被自己說(shuō)服
挑剔的客戶才會(huì)是買家
客戶成交前的心理顧慮分析
讓客戶自己做技術(shù)方案的決策
客戶常見(jiàn)的六種異議
客戶異議處理的五步驟
排解服務(wù)異議
排解技術(shù)需求異議
排解交付驗(yàn)收異議
化解付款條件異議
如何化解價(jià)格異議
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
演練：排除異議銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)成交
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
見(jiàn)好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
簽約成交的8種方法
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的8個(gè)方法
--直接成交法
--選擇成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
視頻案例：簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格
成交后的跟蹤

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