《高業(yè)績持續(xù)的秘訣--專業(yè)銷售技能提升訓練》

高業(yè)績持續(xù)的秘訣
——專業(yè)銷售技能提升訓練
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”，
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：
“終端銷售的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？如何挖掘和探詢客戶的需求？公司滿足
不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關鍵在那里？為什么我
和客戶建立了關系，客戶還是把訂單給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什
么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰(zhàn)斗！”這一切將通過訓練幫你找到答案。

一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標
?
強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位；
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項目成員贏得訂單；
?
能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進客戶關系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
課程目標
?
強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位，樹立主動積極、克服困難的心態(tài)；
? 掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項目成員贏得訂單；
?
能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進客戶關系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
授課對象
銷售人員
培訓用時
3天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，70%案例研討、視頻賞析和游戲互動
+30%講授、總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深
對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員
在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓
越銷售精英。

課程大綱
一、專業(yè)銷售的基礎
1、當個好顧問
1）什么是專業(yè)顧問式銷售
2）專業(yè)顧問式銷售的目的
3）專業(yè)顧問式銷售的特征
體驗互動游戲：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
體驗互動演練：建立團隊、問題收集和回應
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片：我已經(jīng)盡力了
體驗互動演練：小組發(fā)表分享
2）影響圈與關注圈
3、專業(yè)的銷售流程
1）銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價值不談價格
2）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務跟進
—客戶管理
4、卓越銷售精英的特質(zhì)
1）如何提升自己的雇傭價值
教學影片：不可能的任務
體驗互動演練：小組發(fā)表分享
2）銷售精英的黃金法則
3）卓越銷售精英的八大特質(zhì)
二、準備比資歷更重要——銷售準備
1、銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
體驗互動演練：客戶決策干系人分析
3、銷售策略與管理工具
2）客戶管理方格圖
3）銷售漏斗
4）客戶分級
4、洽談前的準備
1）建立專業(yè)的顧問現(xiàn)象
互動演練：挑挑刺
2）賣點和買點提煉—— FABE分析
體驗互動演練：FABE現(xiàn)場提煉
三、拜訪接洽與建立信任
1、客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發(fā)的十大方法
教學影片：開發(fā)客戶
體驗互動演練：小組發(fā)表分享
2、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實意見的技巧
4）傾聽客戶的需求
體驗互動演練：同理心訓練——西點的煩惱
3、拜訪計劃
1）你需要哪些銷售裝備
2）拜訪計劃與拜訪路線
4、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）有效拜訪的步驟
體驗互動演練：開場白與拜訪訓練
四、專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1、技術與銷售的融合
1）如何避免過于專業(yè)的表達
2）客戶對你的期望——專業(yè)呈現(xiàn)
教學影片：不成功的商業(yè)展示
體驗互動演練：小組發(fā)表分享
2、客戶會有哪些障礙
1）明確表達的障礙和藏于內(nèi)心的障礙
2）正當障礙和不正當障礙
3）常見的障礙點
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員的絕對成交術
體驗互動演練：實戰(zhàn)SPIN話術提煉
4、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
五、讓銷售更給力的技法
1、臨門一腳的關鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的步驟
3）成交的基本戰(zhàn)術
4）不找借口找方法
教學影片：讓客戶說是
體驗互動演練：小組發(fā)表分享
2、推進客戶關系的方法
1）情感賬戶
2）六種客戶關系
3）雙贏實現(xiàn)模式圖
游戲活動演練：掰手腕
3、銷售中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——洽談戰(zhàn)術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術 8）拖延戰(zhàn)術 9）價格與價值 10）情感打動
體驗互動演練：仿真模擬談判訓練
六、團隊拿單——營銷團隊的項目協(xié)作
1、為什么是團隊不是個人
2、如何獲取后勤部門的支持
1）跨部門溝通為什么那么難？
界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異
2）第三種解決方案
體驗互動演練：兩個部門都沒錯這個單子怎么拿？
3、服務跟進與客戶管理
1）為什么大多數(shù)客戶不抱怨
2）有效處理客戶投訴的方法和步驟
3）完美服務彌補六步絕招
4）客戶管理的內(nèi)容
4、協(xié)作贏天下
1）不職業(yè)的團隊表現(xiàn)
2）如何打造高效能營銷團隊
3）高效能項目性營銷團隊的特征
體驗互動演練：項目協(xié)作訓練——通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生

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