《金牌店長特訓營》

金牌店長特訓營
主講：王哲光
課程背景
隨著資本進入零售領域，未來連鎖企業(yè)的競爭將會非常激烈。再好的戰(zhàn)略如果沒有
終端門店的執(zhí)行和落實，都將消弱企業(yè)的競爭力。在給許多連鎖企業(yè)咨詢和培訓過程中
，我們發(fā)現企業(yè)的各類專營店的規(guī)章制度和運營手冊都已經下發(fā)，對督導、店長和店員
都經過了制度的培訓和講解，甚至還就這些知識進行了考試，并與績效考核掛鉤，但在
運營過程中仍然出現制度落實不到位、政策打折扣執(zhí)行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉
、出現問題推卸責任互相埋怨等現象，最終的結果就是店面的銷售業(yè)績徘徊不前，促銷
不見成效，員工士氣低落，對未來發(fā)展茫然無措。
連鎖企業(yè)發(fā)展最大的瓶頸往往是合格的優(yōu)秀店長，特別是準備在全國布局、超過10
0家門店的企業(yè)，優(yōu)秀店長的缺乏是普遍現象。擴張迅猛企業(yè)中的店長往往是由骨干員工
、業(yè)務尖子提拔起來的，加盟店的店長有許多就是股東或出身個體戶，他們通常有著突
出的個人業(yè)務能力，隨著公司發(fā)展或取得經營資格而走上了管理崗位，憑借直覺和經驗
進行管理，營銷計劃和營銷策略總部都已經制定，店長和督導首要的不是懷疑和挑刺，
而是不折不扣的執(zhí)行和落實。無數事實證明，影響門店業(yè)績的最關鍵因素還是人，一個
優(yōu)秀的金牌店長能夠有效彌補終端資源的不足和企劃策略的缺失，終端店面的管理者必
須能夠帶領出一支優(yōu)秀的營銷團隊，在工作中能進行卓有成效的管理，積極推動營銷政
策的執(zhí)行，提升店面銷售業(yè)績。
課程目標
?
正確積極的執(zhí)行心態(tài)，愿意帶出一支具有強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏
的店面運營團隊；
? 掌握得以執(zhí)行的布置任務技巧，落實公司銷售政策和運營制度；
? 擁有促銷推廣和卓越的店面運營指導能力，提高工作效率和提升業(yè)績；
?
運用有效的指導、輔導和教練技能來培養(yǎng)自己的下屬，提高員工的素質和能力；
? 幫助學員完成從業(yè)務能手到管理高手的轉變，提升管理者的領導藝術。
授課對象
店長
培訓用時
2天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、擁有更多追隨者的卓有成效
的金牌店長。
課程大綱
一、卓越店長的角色定位與門店盈利模式
1、卓越店長的角色定位
1）店長的三個發(fā)展階段：銷售型、管理型、經營型
2）卓越店長的特點
兵頭將尾、現場第一、人微言重、責無旁貸、全能兵王
演練：劉店長的苦惱
3）店長必備的職業(yè)意識
責任意識、服務意識、問題意識、改善意識、
創(chuàng)新意識、成本意識、客戶意識、團隊意識
2、門店經營管理的重點
1）品牌管理、物流采購、顧客管理
2）商品促銷、賣場陳列、人事管理
3）信息管理、危機處理、防損管理
3、引爆終端業(yè)績的營銷原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產品
4）門店十大贏利模式
區(qū)域領先、產品領先、促銷領先、服務領先、整體解決方案
速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理、聯盟模式、自有品牌
4、VIP客戶管理與關系推進
1）VIP的定義
2）VIP的購買動機
3）優(yōu)化VIP客戶服務體系的組織機構
4）設計、完善VIP客戶服務體系里的崗位描述
5）VIP客戶服務體系的三類管理制度
二、品牌塑造與推廣策劃
1、品牌落地的關鍵
1）什么是品牌？
2）品牌塑造的兩大關鍵
3）店面客戶體驗提升品牌美譽度
2、營銷活動策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動 3）準確表達
4）品牌聯想 5）高潮不斷 6）傳播經濟
3、營銷定位與差異化
1）營銷提供物的差異化
產品差異化、服務差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
2）你準備好了嗎？
演練：產品的賣點和買點提煉——FABE訓練
4、設計和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷
組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協(xié)調整合營銷傳播
3）媒體管理和公共關系
4）制定差異化營銷活動方案
演練：店面營銷方案
三、店面運營管理
1、店面管理的關鍵點
1）目標、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核
2）多重領導的促銷員
3）終端信息管理與數據分析
2、店面商品與陳列管理
1）商品結構及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
演練：如何陳列它？
3、優(yōu)先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
工具：行動計劃與行動日志
4、工作效率提升與工作進度監(jiān)控
1）效率與效能
2）工作流程與瓶頸突破
3）工作改善四步法
演練：同心順
4）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
四、店長領導力與人員管理
1、權變領導力——情境領導
1）情景領導模型
2）四種領導風格與下屬的準備度
情境練習：卡里的情境管理
3）如何管理“問題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工
2、高效能激勵藝術
1）經典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽員工心聲
3）潛能激勵法
教學影片：永不放棄
4）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
3、教練輔導與部屬培育
1）為什么傳統(tǒng)的培訓無效
2）經典輔導方式
演練：教練七步法
4、如何打造高效能店面團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊表象
3）打造店面團隊關鍵點
演練：通天塔
4）高效能職業(yè)團隊的特征
職業(yè)習慣造就卓越人生

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