《精準(zhǔn)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售》

精準(zhǔn)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展，
依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一
支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為公司
贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)
銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，特別是銷(xiāo)售中20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的
銷(xiāo)售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶(hù)，是每一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)
常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶(hù)？公司滿(mǎn)足不了大客戶(hù)提出的各種要求，我在
中間好難受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶(hù)建立了關(guān)系，客戶(hù)還是把項(xiàng)
目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)
該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，讓銷(xiāo)售變成自己的技能，那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝！再好的理論不
和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)
的銷(xiāo)售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)
值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
? 提升學(xué)員收集、整理、分析、使用客戶(hù)信息的能力，評(píng)估客戶(hù)與項(xiàng)目機(jī)會(huì)；
?
提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力，提
高客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度；
? 掌握建立良好客戶(hù)關(guān)系的基本原則，提高維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。


培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，
使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的
卓越精英。
課程大綱
一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)方式
1、精準(zhǔn)化大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
1）做能引導(dǎo)客戶(hù)的好顧問(wèn)
2）大客戶(hù)銷(xiāo)售七步法
銷(xiāo)售準(zhǔn)備-客戶(hù)接近-需求探尋-方案推介-交易達(dá)成-異議處理-關(guān)系增進(jìn)
3）控制客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策
4）顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
2、銷(xiāo)售準(zhǔn)備——客戶(hù)信息收集與分析
1）需要收集哪些客戶(hù)信息
2）重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人資料的七大方面
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
工具：干系人圖譜
案例研討：大客戶(hù)干系人分析
3、客戶(hù)接近——開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的方法
1）大客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
2）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法
4、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE——賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
2）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
二、大客戶(hù)需求探尋與方案推介
1、大客戶(hù)需求探尋
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì)有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、客戶(hù)心理研究
1）客戶(hù)的感性與理性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2）促使客戶(hù)下決定的兩個(gè)原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂(lè)
3）客戶(hù)的七種購(gòu)買(mǎi)心理
4）七種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與情緒變化
5）八種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為
案例研討：客戶(hù)心理分析
3、解決方案的價(jià)值提煉與呈現(xiàn)
1）賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
2）方案是死的引導(dǎo)是活的
3）沒(méi)有完美的方案只有適合的方案
4）完美的方案取決于愿意支付的對(duì)價(jià)
5）聽(tīng)得懂的才是好方案
6）打動(dòng)人心的往往只需要一點(diǎn)
4、大客戶(hù)的拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
5）拜訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
演練：拜訪訓(xùn)練
工具：洽談?dòng)涗洷?br /> 三、促進(jìn)成交的銷(xiāo)售技巧
1、引導(dǎo)和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
2、排除異議
1）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶(hù)異議
2）客戶(hù)異議的實(shí)質(zhì)
3）應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的方法
3、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報(bào)價(jià)策略與價(jià)格空間
4）影響價(jià)格的主要因素
5）報(bào)價(jià)的基本方法
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
四、大客戶(hù)關(guān)系管理
1、建立良好客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)
1）影響客戶(hù)關(guān)系的五星模型
2）維護(hù)客戶(hù)關(guān)系中的誤區(qū)
3）客戶(hù)關(guān)系管理中常見(jiàn)的問(wèn)題
2、建立和維護(hù)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系
1）你與客戶(hù)的關(guān)系距離
2）客戶(hù)關(guān)系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶(hù)關(guān)系
教學(xué)影片：是什么打動(dòng)了客戶(hù)
3、沒(méi)有客戶(hù)滿(mǎn)意就沒(méi)有客戶(hù)
1）客戶(hù)期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）提高滿(mǎn)意度的六大要素
4、提高客戶(hù)體驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)
1）服務(wù)和服務(wù)的特性
2）服務(wù)不是一個(gè)人的事——全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的
3）服務(wù)感受矩陣
4）優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶(hù)滿(mǎn)意度模型
案例研討：客戶(hù)不滿(mǎn)意怎么辦
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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