《B2B營(yíng)銷(xiāo)致勝-客戶開(kāi)拓與數(shù)據(jù)分析》

《B2B營(yíng)銷(xiāo)致勝-客戶開(kāi)拓與數(shù)據(jù)分析》課程教學(xué)大綱

【課程收益】作為解決方案類(lèi)的B2B企業(yè)，主要是在滿足客戶需求、提升客戶運(yùn)營(yíng)效能上
下功夫，方案類(lèi)決定了營(yíng)銷(xiāo)人員必須能快速的了解客戶所在企業(yè)與行業(yè)同時(shí)需
要與客戶的需求在一個(gè)頻道，只有銷(xiāo)售、研發(fā)、客戶形成合力才能打好組合拳
，完成銷(xiāo)售目標(biāo)要借助于大數(shù)據(jù)的管理和科學(xué)的分析，再也不能簡(jiǎn)單的拍腦袋
，本課程注重目標(biāo)銷(xiāo)量的管理、新客戶的開(kāi)發(fā)和對(duì)老客戶的維護(hù)及客戶需求的
深挖，結(jié)合大數(shù)據(jù)的分析使銷(xiāo)量的完成更有保障。
【教學(xué)時(shí)數(shù)】學(xué)時(shí)1天
【確保效果的培訓(xùn)方式】
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最
后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)
相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
【背景】老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)
操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、
理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的帶市場(chǎng)調(diào)研、分
析、開(kāi)發(fā)、決策的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其
課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。有近十
年的通訊、電子產(chǎn)品的從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)軟件也較為熟悉。解決方案式軟件的培訓(xùn)經(jīng)歷
：南方網(wǎng)通、易企通、微網(wǎng)力合、倍通等企業(yè)。




【教學(xué)綱要】

第一部分 市場(chǎng)洞察、競(jìng)品分析、客戶分析
一、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
講解：如何見(jiàn)微知著、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)
。
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
8. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
9. 競(jìng)品的行銷(xiāo)模式分析
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
11.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入產(chǎn)出分析
12.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)
，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法
就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
三、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
第二部分 新客戶的開(kāi)發(fā)
1. 客戶信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 考察市場(chǎng)的五勤系
5. 我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶
6. 尋找客戶的方法有哪些？
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 客戶渠道分析重點(diǎn)


11. 一張報(bào)表高清客戶的經(jīng)營(yíng)
12. 客戶的商譽(yù)和口碑
13. 客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
15. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
16. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
案例：董女士要款技能
案例：如何搞定財(cái)務(wù)陳經(jīng)理
案例：王經(jīng)理另辟溪徑要回呆賬




客戶心理分析及需求挖掘
1、客戶購(gòu)買(mǎi)決策
2、影響購(gòu)買(mǎi)的整體因素
3、影響購(gòu)買(mǎi)的微觀因素
4、客戶的心智解讀
5、產(chǎn)品的體驗(yàn)感

第三部分 數(shù)據(jù)分析化思維能力
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)制定的前提
市場(chǎng)分析STP法運(yùn)用
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
SWOT分析
盤(pán)點(diǎn)公司客戶資源
二、銷(xiāo)售目標(biāo)制定的六大策略組合
1. 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
2. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
3. 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
4. 促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷(xiāo)評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
三、落地實(shí)施模板參考
1. A企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)書(shū)
2. B月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
3. C企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案
4. 制定計(jì)劃的smart法則
5. 制定計(jì)劃的5W2H
6. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
四、銷(xiāo)售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)宣誓模板
五、銷(xiāo)售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
市場(chǎng)研究：總把控
行業(yè)細(xì)化：列菜單
客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
確保資源到位
工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過(guò)程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
六、抓住促使銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
　激勵(lì)——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
工具：考評(píng)表格及模板
八、老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級(jí)溝通在嘴上中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4. 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴(lài)感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護(hù)關(guān)鍵人
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6. 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7. 如何增加客戶的黏性
8. 客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
9. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
10. 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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九、 客戶的數(shù)據(jù)化管理
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1. 客戶畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買(mǎi)金額
? 購(gòu)買(mǎi)頻次
? 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
2. 客戶畫(huà)像后的RFM分析法
3. 客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶連接點(diǎn)
6. 線上引入線下活動(dòng)：
7. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
8. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
9. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
10. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
11. 線上線下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
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第四部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作
1. 研發(fā)人員市場(chǎng)化、銷(xiāo)售人員工程師化組合
2. 研發(fā)人員在銷(xiāo)售中的作為
3. 面對(duì)個(gè)性化的軟件產(chǎn)品需求銷(xiāo)售人元處理方式
4. 如何培養(yǎng)協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
5. 銷(xiāo)售人員和研發(fā)人員相處的技巧
6. 管理溝通的九個(gè)要素
7. 管理溝通的八大特性
8. 管理溝通的有效空間距離
9. 管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱
10. 有效管理溝通的10條基本原則
11. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
12. “說(shuō)”的技巧
13. 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
14. 如何與上級(jí)溝通
15. 如何與同事溝通
16. 與下屬溝通的九大原則
17. 溝通沖突處理

喻國(guó)慶老師的其它課程