《價格談判與賬款與催收技巧》

價格談判與賬款與催收技巧
課程名稱:價格談判與賬款與催收技巧
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
培訓(xùn)學(xué)員：營銷人員
教學(xué)時長：兩天
課程收益： 產(chǎn)品價格管理是營銷中的核心內(nèi)容。市場運營中有一個無形的“手”那就是價格，價格決定了企業(yè)的利潤，決定了市場的競爭力和各級渠道的利潤空間，
企業(yè)的現(xiàn)金流，是企業(yè)的生命，應(yīng)收賬款的管理方法本課程提供許多實戰(zhàn)技巧
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化課程的內(nèi)容。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與，采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“產(chǎn)品價格管理”的理念、原則和方法，達到學(xué)完就用，而且用之有效。
第一章 做好價格談判的開端
一、談判前期開局定調(diào)的策略路線：
第一開局破冰信任到位。
第二探詢摸底了解到位。
第三價值傳遞吸引到位
二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個基本環(huán)節(jié)：
第一個叫討價還價鎖定利益。
第二個叫影響決策鎖定意向，就是讓對方確定最終的合作意向選你。
第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。
三、比價模式：
歷史比價：按照歷史價位來比價。變與過去比為與將來比。
競爭性比價：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。
預(yù)算比價：改變對方的預(yù)算。
性價比比價：投入產(chǎn)出比價。
成本比價：注意機會成本。
試探比價：主動幫助對方比。
同行比價：給與地區(qū)最惠價。
第二章 報價技巧
一、討價還價的第三步叫報價。
二、報價時機，滿足下列條件，才能報價：
客戶或談判對象認可我方的價值傳遞；
第二、比價模式基本一定時再報價；
第三、預(yù)計具體價格差異在合理范圍之內(nèi)再報價。
三、競爭型報價或市場報價
盯準型：盯準最大競爭對手。
微高壓制型：比一般品牌微微要高些。
微低競爭型：比競爭對手稍微低一點。
高價封頂型：價格遠遠與其他產(chǎn)品拉開檔次。
低價攪局型：毒丸策略的一種。自己做不了，也不讓競爭對手做的好。
第三章 報價方式
一、報價有一定的方式：
（一）固定報價
（二）選擇式報價
（三）范圍報價
（四）折扣價
（五）拆分式報價
二、還價
1、不要急于還價；
2、還愿不還價；
3、定位要準確。
4、還價要低走，其他條件要高開。
三、還價方法：
1、條件性還價：還價的時候添加各種限制條件或附加條件
2、交換性還價：還價的時候要準備好交換條件。
第四章 議價路線
一、報價后對方由低到高的五大反應(yīng)：
第一種：直接離場；
第二種：抱怨太貴；
第三種：沒反應(yīng)；
第四種：表示要考慮考慮；
第五種：就是接受出價。
二、讓步及技巧
有限讓步
異議讓步
交換讓步
交叉讓步
不規(guī)則讓步
鎖定式讓步
替代性讓步
遞減式讓步
第五章：企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生分析
一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的？
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內(nèi)部因素
二、應(yīng)收賬款管理的動力來源——為什么要加強應(yīng)收賬款管理
1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應(yīng)收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機
3、應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的成本和潛在危害
4、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡
5、績效考評
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口
第六章、客戶信用與市場信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價的“5C”理論
2、常用的信用評價模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
常見的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關(guān)注的信息點
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實力的信息
體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶所關(guān)注的信息點
體現(xiàn)各種變動狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關(guān)注的信息點
核心客戶的特點
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
第七章：應(yīng)收催款技巧
催款形式
電話法
信函
面訪
優(yōu)勢催款法
不開先例技巧
規(guī)定期限技巧
最后出價技巧
劣勢催款法
疲憊技巧
攻心技巧
處理僵局技巧
僵局產(chǎn)生的原因
避免僵局的發(fā)生
應(yīng)對僵局的技巧
溝通的重要性
單向溝通
雙向溝通
影響溝通的因素

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