《建立信任感》

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《建立信任感》詳細(xì)內(nèi)容

《建立信任感》

《建立信任感》
課程教學(xué)大綱
課程名稱：《建立信任感》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時:（1-2天）
課程對象：營銷人員
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要
第一章：營銷人員的心態(tài)管理
1. 追求目標(biāo)
1) 目標(biāo)的價值
2) 工作為什么累？
3) 學(xué)會“妥協(xié)”
4) 突破與冒險
5) 同步就是快樂
2. 積極正面
1) 醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)
2) 吸引力法則
3) 感性與理性
4) “可能性”思維
5) 想要還是一定要
3. 擁抱結(jié)果
1) 追求結(jié)果
2) 尊重結(jié)果
3) 改變結(jié)果
4. 責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1) 責(zé)任者和受害者
2) 機(jī)會是挑出來的
3) 我是一切的根源
講解：營銷的工作復(fù)雜而繁瑣、突發(fā)事情多、每天面對形形色色的客戶，必須要
有良好的心態(tài)，通過培訓(xùn)端正工作態(tài)度、調(diào)整好情緒以飽滿熱情的精神狀態(tài)迎接
每一天的工作
第二章：客情關(guān)系維護(hù)
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問切
? 激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7. 購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1. 用戶分析的四個重點(diǎn)
2. 用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
3. 精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
4. 獲得用戶：挖掘潛在用戶
5. 留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶
6. 激活用戶：激活休眠用戶
7. 如何讓用戶主動找我們
8. 案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
11. 顧問式銷售的特點(diǎn)
12. 站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13. 客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14. 客戶利潤增長提案內(nèi)容
15. 顧問式銷售的要素
16. 顧問式銷售操作過程
? 使買方說得更多
? 使買方更能理解你
? 使買方遵循你的邏輯去思考
? 使買方進(jìn)行有利于你的決策
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18. 解決方案呈現(xiàn)技巧
19. 工具：問話的六大模型
20. 工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第四章：客戶滿意度管理
1. 什么是客戶滿意度
2. 不同性格客戶的分析
3. 應(yīng)對不同客戶的方法
4. 客戶分類的主要方法
5. 重點(diǎn)客戶的管理
6. 客戶管理的工具表單
7. 客戶信息管理
8. 客戶利潤分析
9. 客戶需求分析
10. 如何處理客戶投
11. 客戶的相處六大技












 

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