《酒水金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

《酒水金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《酒水金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
課程學(xué)員：店長(zhǎng), 儲(chǔ)備干部
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：12小時(shí)（兩天）
講師介紹：喻國(guó)慶老師從事?tīng)I(yíng)銷20多年，①咨詢、培訓(xùn)的酒水行業(yè)：中國(guó)勁
酒、北京龍鳳酒業(yè)、五糧夜金谷春、天音控股章貢酒業(yè)、貴州酒
中酒。熟悉酒水行業(yè)：大客戶開(kāi)發(fā)的酒水消費(fèi)者盤中盤等系列操
作手法；②在深圳工作分管多年：三星科健、創(chuàng)維移動(dòng)分管全國(guó)
零售門店、店中店、專柜等。③從一線業(yè)務(wù)做起做到企業(yè)高管有
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；④從事咨詢培訓(xùn)近10年，多家院校的MBA營(yíng)銷講師
理論素養(yǎng)高。⑤對(duì)新零售有研究，運(yùn)用社群營(yíng)銷帶動(dòng)店面銷量
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：門店經(jīng)營(yíng)管理技能
一、門店教練的自身定位
1. 門店教練的真實(shí)含義
2. 認(rèn)知店長(zhǎng)角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3. 店長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用
4. 管理者是什么？
5. 態(tài)度決定一切
6. 角色轉(zhuǎn)變的方法
7. 門店教練影響力的來(lái)源
8. 門店教練的氣質(zhì)冶煉
9. 優(yōu)秀店長(zhǎng)的基本素質(zhì)
10. 如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
二、門店教練的個(gè)人管理
1. 個(gè)人管理的意義和內(nèi)容：
2. 個(gè)人目標(biāo)管理
3. 個(gè)人計(jì)劃管理
4. 個(gè)人時(shí)間管理
5. 個(gè)人心態(tài)管理
6. 案例：時(shí)間管理象限公式運(yùn)用，指導(dǎo)一天時(shí)間分配。
第二章：店長(zhǎng)必備的技能
一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1. 表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技術(shù)
2. 期望、成就和人際激勵(lì)
3. 工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
4. 實(shí)用的激勵(lì)技巧
5. 團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
6. 培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
7. 案例：向上溝通、向下溝通
8. 八招提升員工滿意度
9. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
10. 為什么員工不思進(jìn)取?
11. 案例：在“支、幫、促”中成長(zhǎng)
12. 業(yè)績(jī)的管控方法
? 結(jié)果管控
? 信息管控
? 制度管控
? 組織管控
? 過(guò)程管控
二、 店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力概述
1. 管理與領(lǐng)導(dǎo)
2. 店長(zhǎng)形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性
3. 權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、有效決策
1. 決策的五大要領(lǐng)
2. 掌握做出有效決策的七個(gè)規(guī)則
3. 決策實(shí)施的步驟
4. 日常決策通過(guò)制度來(lái)執(zhí)行
四、有效授權(quán)
1. 如何完成工作
2. 什么是授權(quán)
3. 為什么要授權(quán)
4. 為什么不授權(quán)
5. 哪些工作可以授權(quán)
6. 有效授權(quán)的技巧
五、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的PDCA
2. 目標(biāo)管理的基本流程
3. 制定什么樣的目標(biāo)
4. 制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問(wèn)題
5. 目標(biāo)分解的程序和步驟
6. 長(zhǎng)期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
六、績(jī)效考核
1. 什么是績(jī)效考核
2. 績(jī)效考核的目的與意義
3. KPI與指標(biāo)提煉
4. 績(jī)效考核對(duì)話技巧
七、門店運(yùn)營(yíng)務(wù)實(shí)
財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開(kāi)發(fā)/會(huì)員管理/團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營(yíng)
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場(chǎng)調(diào)整
將: 人員招聘/會(huì)議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
查: 銷售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第三章：營(yíng)銷計(jì)劃與業(yè)績(jī)提升
一、營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某酒企目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第四章：新零售運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2. 新零售的核心四點(diǎn)
? 云計(jì)算
? 個(gè)性化
? 體驗(yàn)式
? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
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3. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
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4. 從管理鏈到價(jià)值鏈
5. 多渠道”倒樹(shù)狀”形態(tài)
6. 新零售營(yíng)銷時(shí)代的大數(shù)據(jù)
? 客戶身份數(shù)據(jù)
? 洞察客戶的喜好
? 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
? 其他形式的數(shù)據(jù)
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7. 新零售用戶開(kāi)源與引流
8. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
9. 新零售的營(yíng)銷的變化：
? 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
? 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
? 移動(dòng)化
? 碎片化
? 場(chǎng)景化
10. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
11. 新零售與社群營(yíng)銷
? 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 建的社群為何無(wú)效
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
? 微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
? 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
? 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
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12. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
13. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
14. 工具：微信社群活力四法
第五章： 大客戶的開(kāi)發(fā)
一、客戶信息收集及來(lái)源
1. 客戶信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 我為什么找不到客戶
5. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
6. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
3. 邀約障礙排除
4. 隨時(shí)小心我們的“雷”
5. 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
6. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
7. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
8. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
9. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
10. 工具：spin銷售法
11. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
三、客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5. 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買決策心理
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第六章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒水營(yíng)銷專業(yè)技能
一、酒水消費(fèi)者盤中盤-團(tuán)購(gòu)技能
? 酒店盤中盤與消費(fèi)者盤中盤的區(qū)別
? 如何做到小區(qū)域的三盤互動(dòng)
? 如何開(kāi)好品鑒會(huì)
? 如何建立客戶粘性
? 客戶二次購(gòu)買六字訣
? 做好客戶轉(zhuǎn)介紹
? 定制酒的操作
? 婚宴是市場(chǎng)的操作
? 廠慶、節(jié)慶的操作
? 拜師宴的操作
? 汽車后備箱工程
? 新渠道的開(kāi)拓
? 團(tuán)購(gòu)渠道
? 金融渠道
? 會(huì)議營(yíng)銷
? 資源互換
? 禮品渠道
? 。。。
二、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略
? 老品策略
? 新品策略：
? 專用品策略：
? 個(gè)人專屬品策略
三、如何尋找團(tuán)購(gòu)客戶
? 大單團(tuán)購(gòu)、商協(xié)會(huì)內(nèi)部通訊錄
? 資料查尋、收集的重點(diǎn)對(duì)象
? 商會(huì)云集、同鄉(xiāng)會(huì)上得生意
? 進(jìn)展覽會(huì)、趕聚會(huì)
? 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識(shí)潛客戶
? 親戚朋友、生意場(chǎng)上好扶手
? 留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會(huì)
? 連鎖介紹、通向大客戶渠道
? 結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴
? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績(jī)
? 挖掘平臺(tái)、聯(lián)系相關(guān)對(duì)公部
? 廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日
? 內(nèi)線“間諜”、隨時(shí)把握客戶端
? 微信等社群中團(tuán)購(gòu)資源
四、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)操動(dòng)作
? 確定目標(biāo)客戶--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
? 通過(guò)分析客戶確認(rèn)重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率
? 管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
? 單位客戶、個(gè)人客戶不同攻略
? 將團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶深入挖掘背后資源
? 深入維護(hù)，培養(yǎng)核心消費(fèi)者：VIP客戶。
五、門店吸引粉絲做促銷的技能
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1. 客戶畫(huà)像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
2. 客戶畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買金額
? 購(gòu)買頻次
? 購(gòu)買價(jià)位
? 購(gòu)買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
3. 客戶畫(huà)像后的RFM分析法
4. 客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5. 建立客戶連接點(diǎn)
6. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
7. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)
站 微信、微博、App、短信
8. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
9. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
10. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
12. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
13. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
14. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

喻國(guó)慶老師的其它課程