《客戶的分層管理》

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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《客戶的分層管理》詳細內(nèi)容

《客戶的分層管理》

《客戶的分層管理》
課程性質(zhì)：公開課、內(nèi)訓
教學時數(shù)：學時1-2天
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^分層提高客戶管理的效益。只有對客戶實施分層管理，才能解決人財物資源的有限性與客戶需求的多樣性之間的矛盾，才能集中資源對目標客戶和高價值客戶進行重點服務，提供優(yōu)于同業(yè)競爭對手的產(chǎn)品和服務。
教學綱要：
第一部分：目標客戶的精準營銷
一、客戶分層的方法
高價值客戶
有價值客戶
保本客戶
營業(yè)額
產(chǎn)品利潤空間
產(chǎn)品類型
客戶合作度
客戶規(guī)模
目標客戶
潛在客戶
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
客戶身份數(shù)據(jù)
洞察客戶的喜好
預測客戶的購買傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
增加互動的技巧
增加客戶忠誠度的技巧
互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關鍵詞
用戶思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
年齡
性別
身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶連接點
三、分層后的策略與方法
分類客戶的歸納總結
分類客戶的策略
重點客戶的一企一策
整合的藝術
資源匹配
方法策略精準
四、客戶的精準營銷
通過合作改進客戶體驗
精準營銷目標要明確
獲得客戶：挖掘潛在客戶
留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
激活客戶：激活休眠客戶
擴大客戶：轉介紹
第二部分：客情關系維護
客戶行為與心理
客戶需求理論
購買場景與心理
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
需求性購買動機和心理性購買動機
購買動機的可誘導性
購買決策心理
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
三、目標客戶商機挖掘
用戶分析的四個重點
如何讓用戶主動找我們
案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
顧問式銷售的特點
站在客戶的角度制定最佳的解決方案
客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
客戶利潤增長提案內(nèi)容
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：問話的六大模型
工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點

 

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