《瓶頸突破-營(yíng)銷技巧與業(yè)績(jī)提升銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《突破瓶頸-營(yíng)銷技巧與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《突破瓶頸-營(yíng)銷技巧與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：兩天
課程收益：在藥品市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范，傳統(tǒng)終端處于變革的時(shí)期，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的營(yíng)
銷技巧、業(yè)績(jī)提升面臨新的課題。本課程通過(guò)終端拜訪、客戶關(guān)系維護(hù)、區(qū)域
市場(chǎng)布局與管理、銷售業(yè)績(jī)提升等多維度進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，課程包括了大量的實(shí)
操案例和實(shí)用工具，做到即學(xué)即用。
課程具有系統(tǒng)性與實(shí)操性結(jié)合的特質(zhì)，既啟迪思路、開闊視野、又著眼現(xiàn)實(shí)
市場(chǎng)營(yíng)銷困局的破解。思路決定出路、只有“眼高才能手高”，搞清楚市場(chǎng)的問(wèn)
題癥結(jié)才能出解決方案，避免盲目用力。
同時(shí)本課程關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)及市場(chǎng)的變化、新零售及新的營(yíng)銷手法的運(yùn)用，
使學(xué)員做到與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)新營(yíng)銷技能影響、改造傳統(tǒng)的醫(yī)藥零售終端，從而
提升銷量。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)與工具使用30%
重點(diǎn)案例10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題
，采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)
操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、
理論系統(tǒng)。長(zhǎng)期深耕于醫(yī)藥行業(yè)，有著資深的行業(yè)背景、有三株藥業(yè)、北大富
硒康的醫(yī)藥行業(yè)背景，同時(shí)培訓(xùn)過(guò)國(guó)內(nèi)多家醫(yī)藥企業(yè)：無(wú)限極、三諾醫(yī)藥、杭
州微策生物、深圳華漢生命、深圳康橋醫(yī)藥等,往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到
營(yíng)銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
三、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫(kù)存容量
? 月度進(jìn)銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：如何做好區(qū)域市場(chǎng)管理
一、城市經(jīng)理的基本素質(zhì)
1. 基本的商務(wù)禮儀
2. 見微知著的能力
3. 數(shù)據(jù)分析的能力
4. 慧眼識(shí)人的能力
5. 調(diào)動(dòng)資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱
9. 工具：營(yíng)銷主管勝任力模型
二、城市經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對(duì)你的期待
? 業(yè)務(wù)員所盼望的上司
? 經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當(dāng)好“區(qū)長(zhǎng)”
? 培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.城市經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個(gè)基點(diǎn)
? 業(yè)績(jī)管理
? 打造團(tuán)隊(duì)
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達(dá)、任務(wù)落地
第三章：醫(yī)藥市場(chǎng)的客戶開發(fā)
一、市場(chǎng)分析與鎖定目標(biāo)客戶
1. 客戶信息如何來(lái)？
2. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3. 尋找客戶的方法有哪些？
4. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
5. 開戶開發(fā)的十大思維
6. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：市場(chǎng)與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
7. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：天眼查尋找目標(biāo)客戶
8. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：微信工具裂變寶的運(yùn)用
9. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：銷售漏斗原理
二、客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時(shí)小心我們的“雷”
6. 提問(wèn)的常見類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
7. 我們會(huì)聽嗎？
8. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
9. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
12. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：打動(dòng)人的KISS原則
14. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：FOCUS問(wèn)題歸類
第四章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
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6. 購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：spin痛點(diǎn)銷售法
11. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶分析RFM模型
12. 本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第五章：客戶成交的關(guān)鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1. 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
6. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7. 購(gòu)買決策心理
8. 案列：碎片的信息的價(jià)值判斷
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二、絕對(duì)成交的方法
1. 如何營(yíng)造成交氛圍？
2. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的十八種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機(jī)會(huì)成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點(diǎn)成交法
? 保證成交法
。。。。。。
6. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
7. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
9. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：打造樣板客戶八法
10. 本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
第六章：終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么？
2. 銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3. 開場(chǎng)很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準(zhǔn)備對(duì)照表
5. 終端拜訪七定
? 定　點(diǎn)：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
? 定　期：設(shè)定客戶拜訪頻率
? 定　時(shí)：設(shè)定客戶停留時(shí)間
? 定　人：客戶人員分配表
? 定　線：客戶巡訪路線表
? 定銷量：銷售目標(biāo)分解
? 定標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪八步驟
6. 客戶拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經(jīng)
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶的分類管理
? 尋找機(jī)會(huì)店
? 機(jī)會(huì)店集中拜訪
? 自由拜訪-加抽查
? 5+1分級(jí)模式和20+10分級(jí)模式
? 優(yōu)化終端拜訪線路
? 打拜訪時(shí)間差
? 集中N因素團(tuán)隊(duì)拜訪
? 同類問(wèn)題拜訪
? 精準(zhǔn)拜訪：線路、時(shí)間、交通、問(wèn)題
10. 競(jìng)品產(chǎn)品的調(diào)研
11. 溝通水平考察表
12. 分析問(wèn)題的工具——多因素評(píng)分法
13. 過(guò)程管理的PDCA
第七章：客情打造-廠商一體化
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)
2. 3+3模型解決溝通問(wèn)題
3. 贊美的技巧
4. 老板（店長(zhǎng)）最愛聽的話
? 差價(jià)和促銷政策產(chǎn)生利潤(rùn)
? 贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)
? 銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)
? 客單價(jià)高產(chǎn)生利潤(rùn)
? 周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤(rùn)
? 返利產(chǎn)生利潤(rùn)
? 促銷產(chǎn)生利潤(rùn)
? 陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤(rùn)
? 人氣產(chǎn)生利潤(rùn)
? 品牌信任產(chǎn)生利潤(rùn)
? 提升管理產(chǎn)生利潤(rùn)
? 介紹資源產(chǎn)生利潤(rùn)
5. 客戶信任感體現(xiàn)
6. 客情-客戶滿意度管理
7. 客情—增加客戶粘性的方法
8. 處理客戶投訴的：LSCPA模式
第八章：終端生動(dòng)化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
? 檔案準(zhǔn)確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達(dá)標(biāo)率
? 價(jià)格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
4. 第一時(shí)間能找到銷量一定有回報(bào)
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法
第九章：終端促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
? 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
? 增加A類網(wǎng)點(diǎn)
? 增加促銷力度
? 增加流量產(chǎn)品
? 人員技能培訓(xùn)
? 加大考核力度
? 數(shù)據(jù)分析追蹤
? 增加通路利潤(rùn)
? 占用客戶資金
? 爭(zhēng)奪競(jìng)品銷量
2. 終端單店動(dòng)銷十二法
? 法則一：生動(dòng)法則
? 法則二：流量法則
? 法則三：復(fù)購(gòu)法則
? 法則四：團(tuán)購(gòu)法則
。。。。
3. 順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場(chǎng)”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵(lì)和促銷的具體形式
6. 策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7. 活動(dòng)策劃書如何撰寫
8. 門店經(jīng)營(yíng)管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤
第十章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績(jī)提升，城市經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第十一章：新零售運(yùn)用及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1. 新零售藥店賦能的借鑒
? 按照新零售進(jìn)行“人貨場(chǎng)”對(duì)接
? O2O線上活動(dòng)拉動(dòng)及線下體驗(yàn)
? 案例：京東到家模式
? 微信小程序的引流
? 案例：藥店的聚人方法
? 案例：宜家的超級(jí)體驗(yàn)
1. 精準(zhǔn)推送方案
2. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3. 新零售如何銷售高端產(chǎn)品
4. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
5. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
6. 激活客戶：激活休眠客戶
7. 打動(dòng)客戶：轉(zhuǎn)介紹
8. 其他形式的數(shù)據(jù)
9. 巧用微信功能
10. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
11. 新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
? 時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
1. 抖音時(shí)代營(yíng)銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價(jià)”
? 抖音后臺(tái)運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
12. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
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