《區(qū)域市場(chǎng)布局與市場(chǎng)開(kāi)拓-2021》

《區(qū)域市場(chǎng)布局與市場(chǎng)開(kāi)拓》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《區(qū)域市場(chǎng)布局與市場(chǎng)開(kāi)拓》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：精準(zhǔn)調(diào)研是提高公司客戶調(diào)研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無(wú)效
勞動(dòng)，挖掘客戶需求之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大
數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以深度挖掘潛在客戶，減少資源
投入，為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息，極大的提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容
。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開(kāi)
發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)注
營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢的效果。本課程
內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
【教學(xué)綱要】
第一章：市場(chǎng)的布局
1. 營(yíng)銷(xiāo)管理中的十大亂象
2. 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算中常見(jiàn)的誤區(qū)
3. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性
4. 區(qū)域/行業(yè)/客戶分類(lèi)分級(jí)
5. 市場(chǎng)開(kāi)拓的節(jié)奏與效率
6. 當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？
7. 如何進(jìn)行SWOT分析
8. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的六大方法
9. 銷(xiāo)量分解的N鐘方法
10. 如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
11. 完成計(jì)劃的常用策略
12. 如何制定月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
13. 工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷(xiāo)能力
14. 案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
15. 案例：王總公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為何總是超
第二章：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)代
1. 成本有限，精耕細(xì)作
2. 跑馬圈地難見(jiàn)成效
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4. 精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
6. 精準(zhǔn)該如何取得成功
7. 通過(guò)合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
8. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
9. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
10. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
11. 激活客戶：激活休眠客戶
第三章：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)及挖掘
1. 客戶細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第四章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
9. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)模式
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)
，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法
就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
第五章、行業(yè)客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
11. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
12. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
13. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
14. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
15. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
16. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
17. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
18. 工具：客戶訪談提綱
19. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客
戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效
。
第六章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 工具：客戶分析RFM模型
11. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
第七章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
講解：客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第八章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)、善于營(yíng)
造成交的氛圍果斷

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