《市場計(jì)劃與區(qū)域管理-2021》

《市場計(jì)劃與區(qū)域管理》課程教學(xué)大綱


課程名稱：《市場計(jì)劃與區(qū)域管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)長：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的市場的操盤能力，包括：競品調(diào)研、市場規(guī)劃、市場計(jì)劃與
預(yù)算，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)變，
打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司的任務(wù)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以
消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開
發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注
營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。本課程
內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
【教學(xué)綱要】
第一章：行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價(jià)格策略分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
9. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
講解：競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)
，同時(shí)要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法
就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
第二章、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
11. 市場預(yù)測的步驟
12. 市場預(yù)測的方法
13. 核心樣板市場的預(yù)測
14. 銷量標(biāo)桿的選擇
15. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
16. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
17. 工具：“見微知著”預(yù)測法
18. 工具：客戶訪談提綱
19. 工具：數(shù)據(jù)對比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客
戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效
。
第三章：市場營銷計(jì)劃的總體概念
1. 市場營銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 年度計(jì)劃/季度計(jì)劃/月底計(jì)劃
3. 如何盤點(diǎn)自身資源
4. 營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 市場開拓業(yè)績增長的方法
8. 制定計(jì)劃的smart法則
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10. 工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：營銷計(jì)劃有效制定技能提升
1. 營銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1. 市場總結(jié)
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)制定方法
1. 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2. 營銷目標(biāo)制定的四大原則
3. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
第五章：營銷計(jì)劃與費(fèi)用制定
一、計(jì)劃制定細(xì)則
1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃
2、渠道開發(fā)計(jì)劃
3、員工招培計(jì)劃
4、市場推廣計(jì)劃
二、營銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算
1. 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2. 費(fèi)用預(yù)算與計(jì)劃之間的關(guān)系
3. 費(fèi)用預(yù)算的維度
4. 費(fèi)用預(yù)算與申報(bào)的流程
5. 如何將費(fèi)用用在刀刃上
三、落地實(shí)施模板參考
1. A企業(yè)營銷計(jì)劃書
2. B企業(yè)營銷方案
3. C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
第六章：營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價(jià)
工具：考評表格及模板
第七章：區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的角色轉(zhuǎn)變
一、銷售主管的自身定位
1. 銷售主管的真實(shí)含義
2. 認(rèn)知主管角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3. 主管在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用
4. 管理者是什么？
5. 態(tài)度決定一切
6. 角色轉(zhuǎn)變的方法
7. 銷售主管影響力的來源
8. 銷售主管的氣質(zhì)冶煉
9. 優(yōu)秀主管的基本素質(zhì)
10. 如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
第八章：區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1. 員工樂意留在公司的關(guān)鍵因素
2. 員工離職的關(guān)鍵因素
3. 正面回饋與修正性回饋
4. 表揚(yáng)和批評的技術(shù)
5. 期望、成就和人際激勵(lì)
6. 工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
7. 實(shí)用的激勵(lì)技巧
8. 團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
9. 培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
第九章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
4. 建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
5. 樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
6. 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
7. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
8. 一切行動(dòng)聽指揮
9. 優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
10. 專業(yè)大練兵
11. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)

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