《物流客戶的開發(fā)與營銷技巧》

《物流客戶的開發(fā)與營銷技巧》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時兩天
課程簡介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點(diǎn)案例30%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導(dǎo)向的客情關(guān)系維護(hù)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要：
第一部分：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷
一、客戶分層的方法
營業(yè)額
行業(yè)規(guī)模
公司凈利潤
客戶合作度
行業(yè)分類
目標(biāo)客戶
潛在客戶
客戶規(guī)模
非客戶
二、分層后的策略與方法
分類客戶的歸納總結(jié)
分類客戶的策略
重點(diǎn)客戶的一企一策
整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
三、客戶的精準(zhǔn)營銷
成本有限，精耕細(xì)作
跑馬圈地難見成效
精準(zhǔn)營銷避免無效競爭
精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢精準(zhǔn)營銷人員的職業(yè)生涯
精準(zhǔn)該如何取得成功
通過合作改進(jìn)客戶體驗
精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
獲得客戶：挖掘潛在客戶
留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
激活客戶：激活休眠客戶
擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
客戶身份數(shù)據(jù)
洞察客戶的喜好
預(yù)測客戶的購買傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
增加互動的技巧
增加客戶忠誠度的技巧
互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗
參與感
曝光率
客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶連接點(diǎn)
第二部分：客戶開發(fā)與客情關(guān)系維護(hù)
客戶行為與心理
客戶需求理論
購買場景與心理
客戶的購買動機(jī)
客戶購買的興趣點(diǎn)
購買的一般心理過程
需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
購買決策心理
知覺在營銷活動中的作用
感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
客戶行為語言的心理分析
眼神的分析與判斷
面部表情的分析與判斷
肢體語言的解讀
語氣語調(diào)的分析與判斷
客戶公司地位的判斷
客戶辦公場景的解讀
客戶服飾的解讀
案例：WTO談判的啟示
案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四：目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
用戶分析的四個重點(diǎn)
用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
獲得用戶：挖掘潛在用戶
留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶
激活用戶：激活休眠用戶
如何讓用戶主動找我們
案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
工具：開戶開發(fā)的十大思維
工具：頭頭是道的運(yùn)用
顧問式銷售的特點(diǎn)
站在客戶的角度制定最佳的解決方案
客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
客戶利潤增長提案內(nèi)容
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：問話的六大模型
工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第三部分：全鏈路營銷產(chǎn)生的背景
客戶進(jìn)一步確權(quán)
一代一路的大環(huán)境下，進(jìn)一步降低外資進(jìn)入門檻
激烈競爭下兼并重組成為常態(tài)
資本、外行業(yè)的跨界“打劫”
優(yōu)質(zhì)客戶越來越稀缺
互聯(lián)網(wǎng)及人工智能 的興起
互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致信息獲取的便捷
傳統(tǒng)營銷的6P向6C轉(zhuǎn)移
產(chǎn)品、貨幣、購買、流通，這些構(gòu)成營銷的基本要素沒有減少
互聯(lián)網(wǎng)時代6C的理念更加符合時代精神；
6P/6c 的界線變得模糊；
“營”的作用逐步會進(jìn)一步凸顯；
互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品/客戶/推廣的一體化
由產(chǎn)品為核心逐步轉(zhuǎn)移到以優(yōu)質(zhì)客戶為核心
互聯(lián)網(wǎng)人工智能的興起推廣社群化
單一的客戶管理轉(zhuǎn)為多為立體多元
企業(yè)客戶開發(fā)展趨勢
社群化
大數(shù)據(jù)化
平臺化
定制化
轉(zhuǎn)介紹
全鏈路實(shí)現(xiàn)的路徑
企業(yè)平臺及互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用線上線下互助
滿足客戶定制化、個性化的解決方案
移動APP自媒體的傳播 高影響力及行業(yè)口碑
大數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)營銷提高開發(fā)及運(yùn)營效率
智慧化的運(yùn)營整合資源實(shí)現(xiàn)客戶裂變
第四部分：大數(shù)據(jù)時代的精準(zhǔn)營銷
精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
獲得客戶：海量數(shù)據(jù)下的高效開發(fā)
激活客戶：激活休眠客戶
留住客戶：增強(qiáng)客戶粘性
銷量的核心：流量與轉(zhuǎn)化
銷售的漏斗管理
大數(shù)據(jù)時代營銷的變化
AIDMA 到AISAS
客戶身份數(shù)據(jù)
案例聯(lián)邦快遞：CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
經(jīng)營利潤分析
同比環(huán)比分析
趨勢分析
傳播推廣分析
訂單分析
客戶體驗分析
案例：大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送
客戶分類提高效率：RFM模型
最近一次消費(fèi) ( Regency)
消費(fèi)頻率 (Frequency)
消費(fèi)金額 (Monetary
案例：京東到家對客戶的精準(zhǔn)分析
如何增加客戶體驗
高端產(chǎn)品的精神屬性
精準(zhǔn)營銷人員的技能升級
網(wǎng)絡(luò)實(shí)用專家
客戶心理分析
資源自發(fā)組織者
客戶顧問
客戶開發(fā)十大思維
第五部分：目標(biāo)客戶的選擇與孵化
客戶開發(fā)十大思維
樣板客戶打造的方法
樣板客戶需要具備的因素
新型客戶開發(fā)—立體網(wǎng)絡(luò)的形成
天網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)查詢工具：天眼查、搜索工具等
互聯(lián)網(wǎng)平臺：京東、天貓、美團(tuán)
地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道、行業(yè)圈子
人網(wǎng)：QQ社群、微信社群、抖音
選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
并非行業(yè)最大的
相對容易成功的
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的
客戶樂意宣傳推廣的
雙方共贏趨勢較大的
營銷的逼單-抓住客戶痛點(diǎn)
工具：SPIN銷售法
增加客戶粘性的方法
一起做事
包辦-產(chǎn)生依賴
窮盡方法-用心良苦
有求于你
產(chǎn)品中毒
屏蔽其它信息
占了便宜
組織交往
案例：海航物流的解決方案
建生態(tài)-競爭對手的防火墻
點(diǎn)、線、面邏輯關(guān)系在客戶公司內(nèi)部的運(yùn)用
提高客戶滿意度的方法
方針：客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向
差異：人無我有、人有我優(yōu)
深度：交易的關(guān)系變成關(guān)系的交易
提供：提供資源、幫助成長
參與：讓客戶適當(dāng)參與設(shè)計和政策
預(yù)期：顧客預(yù)期管理：欲壑難填

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