《消費者及終端促銷活動策劃與實施》

《消費者及終端促銷活動策劃與實施》教學大綱
課程名稱：《消費者及終端促銷活動策劃與實施》
課程性質：內訓/公開課
教學時數：學時：兩天
課程簡介：終端促銷活動與運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協調、管控能力，區(qū)域負責人必須具有終端促銷活動的專業(yè)水平，涉及到策劃、文案、實施、管控、總結等各個環(huán)節(jié)。俗話說“吃不窮、穿不窮、計劃不到處處窮；有計劃不亂，有預算不窮”這些都說明計劃和預算的重要性，但是在實際工作中，往往又是“計劃沒有變化快”，只有準確的策劃及后續(xù)的專業(yè)實施才能保證終端促銷活動的完成。通過課程學習讓學員在較短的時間內掌握終端促銷活動策劃與運營的操作方法，并結合互聯網時代新營銷的手法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法。
喻國慶 老師有多年的消費類產品的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學綱要
終端促銷活動的概述
終端促銷活動的分析
客戶群體分析
競爭品牌分析
目標市場定位
消費群體定位
促銷的產品策略
促銷的價格策略
終端促銷活動的策劃
終端促銷活動的組織
終端促銷活動的計劃
終端促銷活動的預算
終端促銷活動的實施
終端促銷活動的管控
終端促銷活動的總結
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
第二章：終端促銷活動的計劃與預算
項目計劃的重要性
如何制定精準的項目計劃
制定計劃中常見的誤區(qū)
制定計劃的主要方法
如何盤點自身資源
銷售預測的六大方法
如何制定項目操作指導書
項目運作以預算為核心
預算的“臨界點”
項目預算常用的科目
四種項目費用預測的方法
盈虧平衡點的計算
項目預算編制的方法
項目預算使用的管理規(guī)定
案例：可口可樂的預算管理
案例：營銷費用為何總是超標
工具：終端促銷活動進度表
制定計劃的smart法則
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第三章：如何撰寫終端促銷活動策劃書
終端活動策劃創(chuàng)意的方法
文案與標題黨
文案創(chuàng)作的基本原則
終端促銷活動的由頭
抖音、快手短視頻的運用
什么是影視語言
什么是視覺營銷
視覺營銷的誤區(qū)
圖片的視覺沖擊力
視覺布局
視覺體驗點
投射效應
平衡
通感
熟識效應
右腦優(yōu)勢
最簡原則
案例： 錫克法則
案例：標題黨運用及效果
第四章：終端促銷活動的操作
終端促銷活動的準備階段
終端促銷活動策略選擇
制定終端促銷活動策劃的5大步驟
銷售階段與終端促銷活動組合決策
終端促銷活動過程管理
終端促銷活動的時機
常見的終端促銷活動方式
終端促銷活動的整合傳播策略制定
終端促銷活動實施管理流程圖
終端促銷活動的執(zhí)行
終端促銷活動實施的節(jié)點
終端促銷活動前準備
活動人員組織圖
終端促銷活動現場規(guī)劃的重點
活動現場熱度控制
終端促銷活動危機處
4、終端促銷活動的后續(xù)總結
終端促銷活動評估的指標
終端促銷活動的后續(xù)傳播
活動效果評估報告撰寫
工具：策劃活動的連環(huán)套法則
案例：快消品策劃的一石六鳥
第五章：終端促銷活動的運營管理
終端促銷活動實現的管控方法
結果導向的管控
制度體系管控
信息管控
會議管控
項目的的異常管理
復盤在管理中的運用
復盤的四個作用
客戶開拓業(yè)績增長的方法
案例：工作周報/月報的分析
工具：復盤的使用方法
案例：完成計劃的常用策略
競爭對手搗亂怎么辦？
第六章：消費者需求分析
產品性價比
品牌影響力
產品性能
營銷政策
售前售后服務
消費者購買模式
消費者購買類型
消費者購買決策
影響購買的因素
STP市場分析工具
第七章：消費者需求分析的方法及工具
定性預測
購買者意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
定量預測法
利用互聯網獲取信息
市場調研報告的撰寫
什么是SPIN模式
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：市場調研的“頭頭是道
工具：互聯網指數工具運用
第八章：銷售心理學
一、不同類型客戶的分析及對策
挑剔客戶賣耐心
經濟客戶賣價值
猶豫客戶賣信心
感性客戶賣果斷
啰嗦客戶賣傾聽
沉默客戶賣引導
二、如何破解客戶的抗拒感
巧說反話，迂回攻心
用一點壓力促使客戶果斷下單
欲擒故縱，表露不情愿心理
小恩小惠好做大買賣
讓利改變客戶的心理
同理心使客戶與你走的更近
迎合客戶的上流階層意識
用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定退貨的客戶?
第九章：新零售時代的終端促銷創(chuàng)新
一、創(chuàng)新思維及在終端促銷中運用
橫向思維
逆向思維
非線性思維
時空思維
結構思維
合分思維
共贏思維
復利思維
案例：三個松鼠如何超越同行。
二、終端促銷客戶引流的方法
客戶都到哪里去了
營銷的變化：移動化、碎片化、場景化
人聯網-天網/地網/人網的形成；
契合新生代的消費習慣
精準推送方案
場景化的終端分析
終端促銷氛圍營造十法
找出高消費高轉化用戶
提升購物體驗
購物分享
復購率 VS 活動規(guī)模
曝光率 VS 終端陳列
客戶體驗感如何優(yōu)化
三、社群微營銷在終端促銷中的運用
會員大數據體系下的營銷
微信營銷：曖昧經濟情感營銷
消費文化與網紅
終端促銷與社群營銷
社群營銷的興起
社群構成的5個要素
建的社群為何無效
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經營的核心動作
如何從粉絲到社群
案例：線上和線下結合的場景營銷
案例：江小白的線下粉絲節(jié)

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