《銷售目標(biāo)分解與執(zhí)行訓(xùn)練營》


《銷售目標(biāo)分解與執(zhí)行訓(xùn)練營》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《銷售目標(biāo)分解與執(zhí)行訓(xùn)練營》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時12小時（兩天）
課程簡介：企業(yè)做大做強主要的方法就是新客戶的開發(fā)和對老客戶的維護，其中銷售目
標(biāo)的制定與管控技能是完成銷量的基本保障，搞清目標(biāo)與執(zhí)行中的環(huán)節(jié)，掌握
在客戶銷售中的專業(yè)技能，是本訓(xùn)練營的主旨。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：銷售目標(biāo)有效制定技能提升
1. 銷售目標(biāo)制定的四個前提
1. 市場分析STP法運用
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
5. 盤點公司客戶資源
2. 銷售目標(biāo)制定方法
1. 營銷目標(biāo)制定的四大原則
2. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
3、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：西馳電氣的目標(biāo)制定方法
3. 銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
1. 產(chǎn)品線策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
2. 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
3. 行業(yè)渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
4. 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
四、落地實施模板參考
1. A企業(yè)銷售目標(biāo)書
2. B月度營銷指導(dǎo)書
3. C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
4. 制定計劃的smart法則
5. 制定計劃的5W2H
6. 案例：工作周報/月報的分析
第二章：銷售目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評
一、銷售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、銷售目標(biāo)達(dá)成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
? 天堂與地獄的故事
? 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄個人英雄主義，打造精英團隊
三、銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
? 市場研究：總把控
? 行業(yè)細(xì)化：列菜單
? 客戶拜訪：做服務(wù)
? 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對銷售目標(biāo)目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施銷售目標(biāo)目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第三章：老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護關(guān)鍵人
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6. 客戶的購買動機
7. 客戶購買的興趣點
8. 購買的一般心理過程
9. 購買決策心理
10. 案列：碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. 如何給客戶帶來價值
1) 客戶為什么不滿足
2) 巧對客戶的價格異議
3) “額外”利益的力量
4) 要求轉(zhuǎn)介紹的時機
5) 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
6) 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
7) 客戶社會資源的挖掘的方法
8) 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
9) 案例：太平洋集團如何創(chuàng)造客戶
10) 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
11) 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
12) 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
第六章、狼性營銷人員的基本特征
1. 優(yōu)秀的市場人員的形象
2. 狼性營銷人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場感覺
3) 協(xié)同作戰(zhàn)的團隊精神
4) 專業(yè)的商務(wù)禮儀
5) 見微知著的能力
6) 數(shù)據(jù)分析的能力
7) 慧眼識人的能力
8) 方案形成的能力
3. 狼性營銷人員的心態(tài)
1) 成功從優(yōu)秀員工做起
2) 個人利益與團隊利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態(tài)
6) 成功的心態(tài)
7) 樂觀的心態(tài)
8) 學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：“倔處長”如何搞定的
第七章：狼性營銷的執(zhí)行力
1. 團隊執(zhí)行力差的原因
2. 提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說話
2) 只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動聽指揮
6) 專業(yè)大練兵
3. 結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過程管控
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4. 案例：華為的狼性團隊
5. 案例：稟賦效應(yīng)
6. 工具：復(fù)盤精進法的使用

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