《醫(yī)療會員的開發(fā)與社區(qū)營銷》

醫(yī)療會員的開發(fā)與社區(qū)營銷
目的
對所有的企業(yè)或商家來說，會員留存和重復消費是重要的業(yè)績來源。通過學習本課程，能夠掌握優(yōu)秀的會員管理作業(yè)方式，例如：
有效的掌握第一手客戶信息；
銷售技巧、
社群運營技能、
產品推銷技巧、
客戶粘性提高途徑與技巧。
培養(yǎng)會員忠誠度；
穩(wěn)定目標消費群體；
通過市場營銷狀況分析、目標客戶畫像、大數(shù)據時代下的信息收集與挖掘、人群定位分析，將營銷信息推送到比較準確的受眾群體，實現(xiàn)針對會員的精準營銷；
推動產品銷量；提高企業(yè)的服務能力
第一部分 會員日常管理與經營
第一章 會員的日常溝通
會員溝通的目的
會員溝通的方式
各類顧客的溝通重點
做好維護記錄
第二章 會員分類與分眾精準營銷
一、會員分類方式
人工分類方式
RFM模型會員分類
根據目標客戶類型制定針對性營銷活動
二、分眾精準營銷
大眾營銷與分眾精準營銷的時機
會員精準營銷的前提
如何構建用戶畫像
基于用戶特征
基于用戶的購買習慣
基于商品關聯(lián)
如何基于用戶畫像做會員精準營銷
案例：某藥店一次成功的分眾營銷
第三章 會員經營與會員發(fā)展
會員經營的常見問題
發(fā)展會員的真正價值
打造會員忠誠度
會員關懷
會員服務
會員服務與會員留存
服務是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率
案例：某藥店的服務為王
會員管理之保證服務質量
面對高端會員的品質服務
第二部分：營銷的主要技能與方法
第一章：銷售方法技巧
一、客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來？
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運
第二章：客戶溝通與需求挖掘
一客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四、成交技巧與逼單1.樣板市場與樣板客戶
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍？
5.搞定大客戶的四項基本原則
6.大客戶成交預測五步法
7.成交的七大信號
8.產品不如賣方案
9.業(yè)務費用不夠怎么
五、逼單的主要方法
1.直接要求成交法
2.非此即彼成交法
3.特殊讓步成交法
4.最后機會成交法
5.激將成交法
6.假設成交法
7.小點成交法
8.保證成交法
9.案例：“倔處長”是如何突破的
10.工具：客戶企業(yè)的兩張圖
第三部分：社群營銷
第一章：會員畫像與產品促銷
客戶畫像的方法
?購買金額
?購買頻次
?購買價位
?購買習慣
?年齡
?性別
?身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數(shù)據分析圖表
建立客戶連接點
線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼
會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
14.線上-互聯(lián)網/移動互聯(lián)網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站
微信、微博、App、短信
15.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析
16.線上引入線下活動：
?團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
?品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
17.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
18.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
19.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
20.案例：大眾點評的精準推送方案
21.線上線下的組合營銷方案：
?預熱：APP、微信、
?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
?活動后：發(fā)布趣味數(shù)據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
?第二章：數(shù)字化營銷的社群化營銷
1.營銷主題確立的套路
?企業(yè)形象的主題
?服務或技術的主題
?打時尚牌的主題
?打親情牌的主題
?蹭熱度形成的主題
?買贈吆吆喝型的主題
2.消費文化與網紅
3.年輕人的消費習慣
4.增強客戶體驗的方法
?找出高消費高轉化用戶
?預約服務
?沒有等待空間
?提升購物體驗
?購物分享
5.新用戶開源與引導
6.線上的客流導入線下商家
7.轉換率 VS 平效
8.曝光率 VS 產品陳
9.新零售與社群營銷
10.建的社群為何無效
11.社群構成的5個要素
?社群的生命周期
?加群和建群的動機
?社群管理的方法
?粉絲經營的核心動作
?如何從粉絲到社群
12.微信營銷：曖昧經濟情感營銷
13.微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
14.微信營銷的關鍵步驟：4321法則
15.視頻案例：朋友圈的混亂
16.案例：線上和線下結合的場景營銷
17.案例：020的模式激活用戶

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