《營(yíng)銷的主要流程與顧問式營(yíng)銷》
《營(yíng)銷的主要流程與顧問式營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷的主要流程與顧問式營(yíng)銷》
《營(yíng)銷的主要流程與顧問式營(yíng)銷》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《市場(chǎng)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課’
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：1-2天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷管理層
課程簡(jiǎn)介：
第一章：新營(yíng)銷的創(chuàng)新與實(shí)操
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
2. 中國(guó)營(yíng)銷四十年的變遷
3. 人工智能、大數(shù)據(jù)、微信、抖音構(gòu)成新營(yíng)銷
4. 場(chǎng)景營(yíng)銷化、體驗(yàn)營(yíng)銷的發(fā)展
5. 新生代消費(fèi)者心智發(fā)生的變化
? 兩級(jí)級(jí)化消費(fèi)趨于淡化、品質(zhì)生活深入各層
? 物質(zhì)屬性降低精神屬性上升
? 消費(fèi)者進(jìn)一步確權(quán)
? 社交購(gòu)物兩不誤
? 易受評(píng)價(jià)影響
? 面子大于里子
? 熱衷分享反饋
1.
2.
3.
4.
5.
6. 如何增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感
7. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷
8. 市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)
9. 營(yíng)銷變化的關(guān)聯(lián)因素
? 商業(yè)模式的變遷
? 營(yíng)銷與資本的介入
? 營(yíng)銷工具的升級(jí)
? 消費(fèi)者理念的更新
? 營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
第二章： 客戶的拜訪 的系統(tǒng)知識(shí)
1. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
8. ①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
9. ④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
10. 我們會(huì)聽嗎？
11. 我們會(huì)說嗎?
12. 我們會(huì)問嗎？
13. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
14. 工具：spin銷售法
15. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三章：客戶拜訪的主要流程，
1. 拜訪線路，
2. 成功預(yù)約、
3. 銷售工具包、
4. 客戶資料、
5. 產(chǎn)品知識(shí)、
6. 目的及上司承諾、
7. 服飾、儀表、精氣神、
8. 合同、
9. 話術(shù)準(zhǔn)備。
第四章： 產(chǎn)品成功展現(xiàn)
1. 銷講注意事項(xiàng)
1. 要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2. 方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3. 上下邏輯有串聯(lián)
4. 策略可執(zhí)行
5. 銷講中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6. 做會(huì)議記錄、對(duì)問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個(gè)人素質(zhì)
1. 成功源于自信
2. 充分的準(zhǔn)備與演練
3. 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT
4. 少看屏幕多看人
5. 讓客戶記住核心幾句話
6. 語(yǔ)速不要太快
三、銷講演示過程
1. 很好的開始-虎頭
2. 過程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級(jí)的溝通方式
5. PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動(dòng)客戶
? 一個(gè)熱點(diǎn)
? 一段視頻
? 一個(gè)樣板
? 一套數(shù)據(jù)
? 一次發(fā)問
? 一段贊美
? 一次互動(dòng)
? 一個(gè)場(chǎng)景
第五章：客戶的心理判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5. 購(gòu)買的一般心理過程
6. 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買決策心理
9. 知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第六章：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 顧問式銷售的特點(diǎn)
4. 顧問式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 顧問式銷售的要素
9. 顧問式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 顧問式銷售的基本要素
15. 顧問式銷售的流程
16. 顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17. 顧問式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場(chǎng)類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 案例：客戶需求的挖掘
第七章、如何建立信任感
1. 營(yíng)銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第八章：顧問式營(yíng)銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突
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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入
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終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升 07.26
《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱：《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的場(chǎng)景下，終端銷量提升，的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講
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珠寶門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng) 07.26
《門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱：《門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾：各種營(yíng)銷手段層出不窮對(duì)線下門店進(jìn)行沖擊過去是“買的沒有賣的精”，現(xiàn)在是“賣的沒有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷如何將流量導(dǎo)入門店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門店運(yùn)用的
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《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程名稱：《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管、營(yíng)銷人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）課程收獲：解決營(yíng)銷痛點(diǎn)－誰(shuí)偷走了你的利潤(rùn)（快速提升績(jī)效和利潤(rùn)的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤(rùn)倍增工具）.品牌推廣（基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化
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