《展會(huì)銷(xiāo)售技能》 -2021

  培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶

講師背景：
喻國(guó)慶——營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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《展會(huì)銷(xiāo)售技能》 -2021詳細(xì)內(nèi)容

《展會(huì)銷(xiāo)售技能》 -2021


《展會(huì)銷(xiāo)售技能》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《展會(huì)銷(xiāo)售技能》
課程性質(zhì)： 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：(1-2天)
課程收益：企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以
提升員工的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng)，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)煥然一新。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)可以使員工，以服務(wù)促銷(xiāo)售強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)，在服
務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。必備的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)等。
教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗(yàn)式活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要
求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備
課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識(shí)。
教學(xué)綱要
第一章：以服務(wù)促銷(xiāo)售
1. 服務(wù)到客戶(hù)的心理去
2. 換位思考：客戶(hù)會(huì)買(mǎi)什么
3. 學(xué)會(huì)替客戶(hù)算賬
4. 了解客戶(hù)的實(shí)力
5. 分類(lèi)管理提供不同方案
6. 客戶(hù)分層制定不同套餐
7. 提供客戶(hù)方便-于己方便
8. 提供急需的服務(wù)
9. 提供客戶(hù)需要的資源
10. 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
11. 增強(qiáng)客戶(hù)粘性的方法
第二章：強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)
1. 在有業(yè)績(jī)的地方挖井
2. 學(xué)會(huì)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
3. 關(guān)注客戶(hù)參展業(yè)績(jī)
4. 展位的大小與企業(yè)形象
5. 展位的位置與成交的關(guān)系
6. 展位的裝修與品牌地位
7. 展位人氣拉動(dòng)的方法
8. 預(yù)定下次展會(huì)的優(yōu)惠
9. 介紹客戶(hù)的優(yōu)惠
10. 展會(huì)立體的宣傳
11. 用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激客戶(hù)
12. 客戶(hù)證人證言的口碑傳播
13. 小恩小惠打動(dòng)客戶(hù)
第三章：服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技巧
1. 客戶(hù)服務(wù)的基本動(dòng)作
2. 客戶(hù)服務(wù)人員必備素質(zhì)
3. 客服人員的良好心態(tài)
4. 客服人員的自我解壓
5. 客戶(hù)服務(wù)部的主要接口
6. 服務(wù)六要素
? 客戶(hù)為重
? 工作能力
? 專(zhuān)業(yè)知識(shí)
? 自豪感
? 彬彬有禮
? 多盡一分力
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10. 什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
11. 留住客戶(hù)的基本步驟
12. 客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
13. 重點(diǎn)客戶(hù)的管理
14. 客戶(hù)管理的工具表單
15. 客戶(hù)信息管理
16. 客服的日清管理
17. 工具：5W2H的運(yùn)用
第四章：客戶(hù)溝通技巧
1. 客戶(hù)溝通的九個(gè)要素
2. 客戶(hù)溝通的八大特性
3. 客戶(hù)溝通的有效空間距離
4. 客戶(hù)溝通的身體語(yǔ)言忌諱
5. 有效客戶(hù)溝通的基本原則
6. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
? 最低是“聽(tīng)而不聞”
? 最低是“聽(tīng)而不聞”
? 最低是“聽(tīng)而不聞”
? 第四是“專(zhuān)注的聽(tīng)”
? 第四是“專(zhuān)注的聽(tīng)”
7. “說(shuō)”的技巧
? 贊美的話要說(shuō)
? 專(zhuān)業(yè)的話要說(shuō)
? 幽默的話要說(shuō)
? 三種不能說(shuō)的話
8. “問(wèn)”的技巧
? 開(kāi)放型提問(wèn)
? 引導(dǎo)型提問(wèn)
? 封閉型提問(wèn)
9. 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
10. 溝通沖突處理
11. 有效接打電話的好習(xí)慣
第五章：客戶(hù)的需求挖掘
1. 客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4. 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴(lài)感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
? 購(gòu)買(mǎi)決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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6. 如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷(xiāo)售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動(dòng)人的KISS原則
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7. “撩”字訣：如吸引客戶(hù)
? 保持粘性的方法
? 促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機(jī)、方式
? 樣板客戶(hù)的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：微信維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
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第六章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第七章 客戶(hù)的銷(xiāo)售成交技巧
1. 樣板客戶(hù)的重要性
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
6. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
7. 成交的七大信號(hào)
8. 產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9. 成交的22種方法賣(mài)
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
10. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
11. 郭老板改變“網(wǎng)上座商”成功線上分銷(xiāo)
12. 案例：微信的020促銷(xiāo)方式：“一石六鳥(niǎo)“

 

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喻國(guó)慶老師：和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷，主導(dǎo)咨詢(xún)項(xiàng)目：勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢(xún)項(xiàng)目課程名稱(chēng)：《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員：大客戶(hù)經(jīng)理課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天（教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：

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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景下，終端銷(xiāo)量提升，的辦法。經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，需要專(zhuān)家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的課程，根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講

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