《工程企業(yè)目標客戶解析與管理》

  培訓講師：顧祥柏

講師背景：
顧祥柏老師工學博士，教授級高級工程師博士生導師，享受國務院特殊津貼專家現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業(yè)信息化與數字化轉型以及工業(yè)大數據應用等方面的工作。實戰(zhàn)經歷：曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發(fā)、項目 詳細>>

顧祥柏
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《工程企業(yè)目標客戶解析與管理》詳細內容

《工程企業(yè)目標客戶解析與管理》

《工程企業(yè)目標客戶解析與管理》
課程提綱：
一、如何選擇目標客戶
1.1客戶組合
1.2客戶開發(fā)策略
1.3客戶的終身價值
1.4選擇時機
1.5創(chuàng)建渠道
研討--如何有效管理并搞定客戶
二、確定目標客戶的需求
2.1了解客戶需求的必要性
2.2 通用事項
2.3 客戶的項目計劃
2.4 客戶采用的采購模式
2.5 自己的競爭對手
2.6 選擇流程和評估標準
2.7 資金籌措——項目是如何獲得資金的？
2.8 客戶的主要聯(lián)系人
研討--如何有效策劃并布局市場？
三、塑造服務滿足客戶需求
3.1 審查客戶的需求
3.2 站在客戶的角度
3.3 SWOT分析
3.4 客戶的考慮是否有什么遺漏？
3.5 提升客戶價值
3.6 客戶分組
3.7 業(yè)績和優(yōu)勢
3.8 建立信任
3.9 獨特的賣點
3.10 差異化
3.11 與客戶建立融洽關系的策略
研討--如何讓企業(yè)在市場中脫穎而出？
四、傳達企業(yè)的能力和可用的資源
4.1 提升提供的資料
4.2 推介行動與交付的關鍵事件
4.3 推介受眾
4.4 推介內容
五、提供增值
5.1 獲得增值的策略
5.2 管理大客戶
5.3 管理流程
5.4 有選擇性地分配時間
5.5 管理客戶團隊
5.6 建立新關系
5.7 交叉銷售
5.8 提出正確的問題
5.9 客戶評審會議
5.10 管理客戶的期望
5.11 審查交付的服務
5.12 獲得客戶的推薦
六、建立專業(yè)可信的形象
6.1 行業(yè)知識的可信度
6.2 特定行業(yè)的演示介紹信息
6.3 關鍵人員簡歷
6.4 歷史經驗與業(yè)績關鍵信息
6.5 項目業(yè)績表和案例研究
研討—客戶管理能力畫像

 

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顧祥柏簡介   06.20

顧祥柏老師◆工學博士，教授級高級工程師◆博士生導師，享受國務院特殊津貼專家◆現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業(yè)信息化與數字化轉型以及工業(yè)大數據應用等方面的工作。實戰(zhàn)經歷：曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發(fā)、項目管理、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎

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《項目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》課程大綱：一、項目鐵三角角色認知1.項目鐵三角定義與目標2.鐵三角成員的職責與技能要求3.鐵三角成員與項目交付鐵三角4.案例研討：如何有效防范項目失??？二、項目鐵三角的核心能力1.項目經理2.生產經理3.項目總工4.項目安全總監(jiān)5.商務經理6.案例研討：結合典型項目給項目團隊鐵三角能力畫像三、項目中的重要協(xié)調溝通1.

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《項目相關方溝通與管理》課程大綱：一、項目溝通與管理1.1溝通策略1.2溝通方式/方法1.3溝通組織1.4溝通流程1.5溝通計劃1.6溝通管理1.7溝通控制1.8溝通工具與技巧1.9精益溝通管理1.10溝通干系人管理1.11溝通信息管理1.12掌握溝通1.13案例：項目“晨練”1.14研討：結合典型項目梳理有效管理溝通的關鍵技能二、項目利益相關方溝通計劃2.

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