“烎”在客群-三四季度重點客群建設特訓營-（1天）-延邊建行

  培訓講師：張云杉

講師背景：
張云杉————銀行保險營銷策劃與實戰(zhàn)專家開門紅研究院籌委會成員及執(zhí)行院長連續(xù)8年銀行開門紅項目創(chuàng)新研發(fā)帶頭人23年銀行從業(yè)及咨詢服務經(jīng)驗張老師帶領團隊幫助河南某行實現(xiàn)從中游到top1排名晉級，并連續(xù)三年保持業(yè)績排名建行集團建信人壽某市公司總 詳細>>

張云杉
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“烎”在客群-三四季度重點客群建設特訓營-（1天）-延邊建行詳細內(nèi)容

“烎”在客群-三四季度重點客群建設特訓營-（1天）-延邊建行

《烎在“客群”-三四季度重點客群建設特訓營》
主講：張云杉老師

“烎”這個字怎么讀，yín
。什么是“烎家”？三四季度客群營銷就是簡單的事情重復做，這樣就會成專家，此外重
復的事情還能創(chuàng)新做，這樣才能成為烎家！
老子的《道德經(jīng)》說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物?！彼詢商煺n程，講東
西不在多，在精。三個足矣。


一、共識篇
（幫助學員了解課程安排，迅速融入培訓，產(chǎn)生濃厚興趣；在講策略、技巧前先打通觀
念，思路通，才能路路通。觀念首先要打通，磨刀不誤砍柴工。）
1.
為什么要重視三四季度客群建設？我們的重點客群有哪些？為什么這些客群是我們的主
要客群？
2.
新冠疫情發(fā)生，對我們有什么影響，未來零售有哪些變化？現(xiàn)在客群建設與經(jīng)營難不難
？ 問題多不多？你們現(xiàn)在都遇上哪些困境？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
3. 那么現(xiàn)在要讓豬上樹？咋辦？
二、基礎篇
1.打通任督二脈：（提升認識論和本體論）
a) 如何看問題：業(yè)務究竟是難做還是懶做？
不要自己制造問題，放下自己解決不了的問題，多關注自己的問題，即使問題多
，也有辦法。營銷就是：開口開口，再開口，聯(lián)系聯(lián)系，再聯(lián)系，見人見人，再
見人。（案例分享）
b)
如何看自己：積極的人象太陽，走到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一
樣！從阿Q精神到老板心的心態(tài)建設。你的能量超乎你想象！我們要自信、自豪、
自拔。（案例分享）
2.目標設定與自我管理：
a) 吸引力法則（視頻） 吸引力法則的10大步驟
b) 自我期許:你的目標是什么？（你的語言系統(tǒng)暴露你的狀態(tài)）
c) 臣妾做不到，半澤為什么做的到？（視頻）


2. 營銷篇（不講大道理，不講空理論，不講虛招式） 人-貨-場
1. 了解客群（聚焦目標客群）
1. 三四季度重點客群來源與拓展（緣故+轉(zhuǎn)介+陌拜）
2. 重點客群圈層細分種類和方式
3. 重點客群 KYC內(nèi)容和方法
2. 掌握流程（重點是接近、激發(fā)與處理）
1. 有效接近三四季度重點客群的方法（途徑/話題/影響力）
2. 有效激發(fā)重點客群的需求
a) 主動了解重點客群需求：課堂活動：我心目中的他（她）
b) 換個角度去了解重點客群需求：站在客戶的角度
c) 挖掘重點客群需求的四步提問（SPIN）
3. 有效處理重點客群的異議
a) 重點客群常見異議心理分析
b) 異議處理公式：決定=欲望-干擾？ 干擾在哪里？
c) 快速異議處理三步法
3. 運用平臺（以三四季度營銷活動為主）
1. 什么是活動，什么是營銷項目（活動），營銷活動的矩陣圖；
2.
什么是策劃，策劃的要素，營銷項目(活動)策劃9宮格（目的、構思、流程；分工
、預算、物料；運作、管控、復盤）
3. 常見三四季度營銷活動舉例與示范

 

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