銀行對公業(yè)務客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升大綱

《銀行對公業(yè)務客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練》

【課程對象】：銀行對公客戶經理
【課程時間】2天
【課程受益】：
1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程；
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧；
3、理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧；
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；
5、設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧；
6、掌握客戶關系營建與深度開發(fā)技巧；
7、掌握各種對公業(yè)務的營銷關鍵點；
8、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程。
【課程大綱】：
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷、服務的問題？
每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解
決學員實際難題。
引言：商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷基礎與準備
一、 商業(yè)銀行對公業(yè)務掃描
二、 商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型
第一章、商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷策略
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 關系營銷策略
二、 高層營銷策略
三、 資源整合策略
四、 體驗營銷策略
五、 技術壁壘策略
六、 網絡利用策略
七、 團隊配合策略
八、 攻心為上策略
九、 主動出擊策略
十、 創(chuàng)新營銷策略
十一、 策劃營銷策略
十二、 案例營銷策略
短片觀看及案例分析：建行對公業(yè)務營銷策略案例分析
工行對公業(yè)務營銷策略案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶經理實戰(zhàn)營銷流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦
風暴、示范指導及模擬演練）
一、商業(yè)銀行對公客戶的識別和評估
(一)、 對公客戶的市場細分
(二)、 目標客戶MAN 法則
(三)、 四種客戶檔案建立與完善技巧
(四)、 重點客戶價值評估與鑒別
(五)、 優(yōu)質客戶評價標準與選擇
短片觀看及案例分析、模擬演練：國內保理與國際保理業(yè)務營銷關鍵點
　　　　　　　　　　　　　建設銀行與冠城大通1億元國內保理業(yè)務營銷案分享
二、商業(yè)銀行對公客戶的深層需求挖掘技巧
(一)、 企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內涵
(二)、 商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類
　　1、 存款類需求
　　2、 信貸類需求
　　3、 結算類需求
　　4、 理財型需求
　　5、 一攬子需求
(三)、 行業(yè)分析
(四)、 競爭分析
(五)、 售前規(guī)劃分析
(六)、 客戶經理需求訪談的關鍵技術--五步拜訪法
(七)、 需求訪談中的人際溝通風格匹配
(八)、 需求訪談問題清單設計
(九)、 客戶挖掘五大途徑
(十)、 客戶挖掘的六大步驟
對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例
　　　　　　　　　　　　　　票據類業(yè)務營銷關鍵點
　　　　　　　　　　　　　　某銀行新陽紙業(yè)上下游票據貼現(xiàn)營銷案分享

三、商業(yè)銀行對公客戶決策分析
(一)、 客戶冰山模型
(二)、 高效收集客戶需求信息的方法
(三)、 高效引導客戶需求的方法
(四)、 客戶合作心理分析
(五)、 客戶決策身份分析
短片觀看及案例分析、模擬演練：融資類業(yè)務營銷關鍵點
　　　　　　　　　　　　　　　某銀行項目融資營銷案分析
四、商業(yè)銀行對公業(yè)務呈現(xiàn)技巧
(一)、 展示專業(yè)形象
(二)、 親和力技巧
(三)、 影響對公業(yè)務呈現(xiàn)效果的三大因素
(四)、 對公業(yè)務呈現(xiàn)推介的三大法寶
(五)、 FAB呈現(xiàn)技巧
短片觀看及案例分析、模擬演練：對公業(yè)務呈現(xiàn)情境營銷實戰(zhàn)訓練--東方柳汽公司
　　　　　　　　　　　　　　　存款類業(yè)務營銷關鍵點
　　　　　　　　　　　　　　　某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析
五、商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷方案設計技巧
(一)、 方案設計案例介紹
(二)、 如何向對公客戶陳述和展示營銷方案
(三)、 招投標中標書撰寫的注意事項
(四)、 投標與關鍵購買要素重構
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰(zhàn)訓練：南方公司個性化金融服務方案的設計
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　內外貿融資一體化方案的投標
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　信用證類業(yè)務營銷關鍵點
六、商業(yè)銀行對公客戶異議處理技巧
（一）處理異議-異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底-清楚異議產生的根源
（三）分辨真假-找出核心的異議
（四）自有主張-處理異議的原則
（五）化險為夷-處理異議的方法
（六）寸土寸金-價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入費用：化整為零
3、PMP法-贊美法
4、三明治法
5、對比策略
6、此消彼長策略
7、放大核心關鍵收益
8、舉例法
9、幽默處理法
10、詢問法
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　結算類業(yè)務營銷關鍵點
七、商業(yè)銀行對公客戶關系營建與深度開發(fā)技巧
(一)、客戶關系的4個階段
(二)、客戶關系兩手抓
(三)、營建客戶關系的4大技巧
(四)、如何提高客戶服務的滿意度？
(五)、客戶深度開發(fā)技巧
(六)、客戶全生命周期管理
短片觀看及案例分析：商業(yè)銀行客戶XX機床廠"客戶關系維護與增進"分享與分析
　　　　　　　　　　案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務"客戶生命周期營銷"
　　　　　　　　　　綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷關鍵點
第三章、商業(yè)銀行對公客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模
擬演練）
一、談判產生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念
（一）、真誠求實
（二）、平等互利
（三）、求同存異
四、談判的分工與準備
(一)、確定談判進度
(二)、組織談判隊伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計劃
五、談判的立場與利益
六、高效溝通談判六步曲
(一)、談判策劃
(二)、談判準備
(三)、談判開局
(四)、談判磋商
(五)、談判促成
(六)、實施檢查
七、談判實用十大策略
(一)、資源整合策略
(二)、同一戰(zhàn)線策略
(三)、攻心為上策略
(四)、巧妙訴苦策略
(五)、限時談判策略
(六)、丟車保帥策略
(七)、上級權利策略
(八)、ABC法則配合策略
(九)、黑白臉配合策略
(十)、威逼利誘策略
八、尋找對方底線策略
九、談判中突發(fā)事件的應對策略
（一）、談判僵局應對策略
（二）、對方施壓應對策略
（四）、對方換將應對策略
（五）、對方改變談判策略的應對策略
（六）、對方心理抗拒應對策略
（七）、對方偏激應對策略
（八）、對方要求中止談判應對策略
十、報價與議價策略
（一）、報價技巧
（二）、還價技巧
（三）、摸清低價技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的說服技巧
（六）、處理客戶價格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治
法、反悔法
十一、商務談判促成技巧
(一)、建立并強化優(yōu)勢策略
(二)、同一戰(zhàn)線策略
(三)、假設成交策略
(四)、逐步簽約策略
(五)、適度讓步策略
(六)、資源互換策略
十二、選擇結束談判的方式
（一）、如何運用讓步式的結束
1、讓步式結束
2、選擇式結束
3、總結式結束
4、威脅式結束
（二）、結束時對記錄的整理確認
十三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內容
（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
十四、談判慶功活動
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

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