理財(cái)經(jīng)理&客戶(hù)經(jīng)理《存量掘金——多渠道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)新思路》

《存量掘金——多渠道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)新思路》
主講人：季 碩【課程目標(biāo)】
了解銀行經(jīng)營(yíng)從以前的“要規(guī)?！钡健耙麧?rùn)”，再到如今的“要客戶(hù)，更要客戶(hù)黏度”的必然性，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)新思路、多渠道來(lái)滿足客戶(hù)新時(shí)期的服務(wù)需求，解決銀行“新增獲客難，但存量流失多。指標(biāo)任務(wù)重，卻渠道利用差”的根本難題。
掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)“分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段”的多元化經(jīng)營(yíng)方式，做到目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
梳理出“睡眠客戶(hù)系統(tǒng)激活、目標(biāo)客群電話邀約、重點(diǎn)客戶(hù)微信深度鏈接、片區(qū)客戶(hù)活動(dòng)策劃”的底層邏輯和流程，使得學(xué)員在工作中能夠結(jié)合自己的實(shí)際情況，做到有的放矢，精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)。
【課程特色】
課程關(guān)注當(dāng)下最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，與時(shí)偕行，帶給學(xué)員最新網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)課程。
課程關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)研討、演練、實(shí)操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)掌握、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步的效果。
課程關(guān)注技能落地的同時(shí)，關(guān)注認(rèn)知模式的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)員在課后做到持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)成長(zhǎng)的效果。
【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、管戶(hù)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1-2天
【課程大綱】
模塊A：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及解決思路
重點(diǎn)內(nèi)容：多渠道、細(xì)分化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式是銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)
分戶(hù)不合理，造成一線員工客戶(hù)經(jīng)營(yíng)無(wú)重點(diǎn)，甚至產(chǎn)生逆反心理
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式單一，沒(méi)有分析客戶(hù)發(fā)展階段，只要結(jié)果，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)
客戶(hù)分層分類(lèi)未細(xì)化，難以匹配合適的經(jīng)營(yíng)渠道。重電話和微信營(yíng)銷(xiāo)，忽略了物理網(wǎng)點(diǎn)的天然優(yōu)勢(shì)和新媒體（微信朋友圈及微信群、短視頻）形象塑造及客戶(hù)互動(dòng)功能
即使電話和微信營(yíng)銷(xiāo)，也缺少相對(duì)應(yīng)的思路、流程和話術(shù)技巧
各渠道之間未能形成有效的聯(lián)動(dòng)，客戶(hù)“互動(dòng)點(diǎn)”未能形成客戶(hù)“經(jīng)營(yíng)線”
解決思路：
分戶(hù)：科學(xué)分戶(hù)?！跋阮I(lǐng)養(yǎng)，后分戶(hù)。先核心，后潛力。”
經(jīng)營(yíng)：確定“取得聯(lián)系—建立信任—深度鏈接—精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)思路
渠道：通過(guò)“分層、分類(lèi)、分時(shí)、分片”精準(zhǔn)化細(xì)分客戶(hù)，匹配合適的經(jīng)營(yíng)渠道
流程：梳理電話邀約及微信營(yíng)銷(xiāo)流程和話術(shù)，形成工具包
聯(lián)動(dòng)：打造網(wǎng)點(diǎn)+線上+活動(dòng)策劃多渠道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，建立有效聯(lián)動(dòng)思路和機(jī)制
模塊B：分戶(hù)及分層分類(lèi)維護(hù)提升策略
重點(diǎn)內(nèi)容：分層分類(lèi)維護(hù)，才能有的放矢
分配原則
維護(hù)客戶(hù)數(shù)量
先核心，后潛力
先領(lǐng)養(yǎng)，后分戶(hù)
分層分類(lèi)策略
基于客戶(hù)金融資產(chǎn)及貢獻(xiàn)度的分層策略（分層）
基于產(chǎn)品持有和社會(huì)屬性的分群策略（分類(lèi)）
基于階段業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成分時(shí)策略（分時(shí)）
基于距離網(wǎng)點(diǎn)距離和產(chǎn)業(yè)屬性的分片策略（分片）
分層客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略
基礎(chǔ)客戶(hù)：產(chǎn)品綁定，批量維護(hù)
潛力客戶(hù)：定期聯(lián)系，明確需求
重點(diǎn)客戶(hù)：長(zhǎng)期跟蹤，靈活切入
核心客戶(hù)：專(zhuān)業(yè)為主，情感輔助
分類(lèi)客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略
老年客群：誘之以利，行之以便，動(dòng)之以情
親子客群：體驗(yàn)、體驗(yàn)、還是體驗(yàn)
經(jīng)營(yíng)者客群：深度研究、業(yè)務(wù)幫助、平臺(tái)搭建
公務(wù)人員客群：差異化服務(wù)、日?；?dòng)、客群活動(dòng)
指標(biāo)分時(shí)達(dá)成策略
存款指標(biāo)達(dá)成策略
基金指標(biāo)達(dá)成策略
保險(xiǎn)指標(biāo)達(dá)成策略
貴金屬指標(biāo)達(dá)成策略
分片客群維護(hù)經(jīng)營(yíng)策略
社區(qū)：品牌宣傳、廳堂活動(dòng)、聯(lián)絡(luò)人制度
商圈：商圈分析、產(chǎn)品切入、經(jīng)營(yíng)綁定
企業(yè)：批量開(kāi)發(fā)、以點(diǎn)帶面
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)底層邏輯
電話：產(chǎn)生聯(lián)系的切入工具
新媒體（微信、短視頻）：個(gè)人形象塑造及客戶(hù)深度鏈接（掌握客戶(hù)詳細(xì)信息）
網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)面談：客戶(hù)體驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)促成
模塊C：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第一步：電話建立聯(lián)系
三條關(guān)鍵的預(yù)熱信息
系統(tǒng)信息保安心
個(gè)人通信建聯(lián)系
預(yù)約信息埋伏筆
兩次暖心的通話聯(lián)系
一次電話建立關(guān)系
二次電話試探意愿
一次水到渠成的見(jiàn)面
產(chǎn)品到期提醒邀約
節(jié)假生日送禮邀約
貴賓活動(dòng)邀約
層級(jí)提升邀約
電話聯(lián)系流程梳理
前期準(zhǔn)備——心態(tài)、物料、信息、話術(shù)、氛圍
標(biāo)準(zhǔn)流程——開(kāi)場(chǎng)白、寒暄關(guān)懷、介紹目的、異議處理、限期促成、后續(xù)跟進(jìn)
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——話題切入、客戶(hù)引導(dǎo)、臨門(mén)一腳
模塊D：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第二步：微信+新媒體運(yùn)用——塑造個(gè)人品牌及客戶(hù)深度鏈接
重點(diǎn)內(nèi)容：塑造個(gè)人品牌，培養(yǎng)粉絲客戶(hù)
微信維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)
微信的作用與意義
微信的互動(dòng)方式
朋友圈
信息、點(diǎn)贊、評(píng)論、投票
公眾號(hào)
如何自然的加個(gè)微信
微信個(gè)人品牌打造
頭像
昵稱(chēng)
微信號(hào)
地區(qū)、個(gè)性簽名
微信客戶(hù)信息管理
分組管理法
標(biāo)簽管理法
微信朋友圈打造
不同客戶(hù)的閱讀習(xí)慣及服務(wù)應(yīng)對(duì)
六種路徑打造有血有肉金融顧問(wèn)形象
朋友圈內(nèi)容編寫(xiě)的四個(gè)基本邏輯
如何利用朋友圈進(jìn)行線下活動(dòng)的線上引流
朋友圈如何和其他新媒體聯(lián)動(dòng)維護(hù)
5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
短視頻風(fēng)口已到來(lái)
短視頻平臺(tái)分析
銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位
網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)
短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果
直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)
直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾
網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析
模塊C：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第三步：客戶(hù)活動(dòng)體驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)促成
重點(diǎn)內(nèi)容：增加網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)，提升回巢意愿——體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)打造思路
定客群差異性客群分類(lèi)：
個(gè)性化客群分類(lèi)
定主題
主題廳堂打造總綱
主題確立的四個(gè)參考因素
跨界合作的五個(gè)思路
主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
差異性網(wǎng)點(diǎn)打造的需求邏輯
基礎(chǔ)客戶(hù)誘之以利
案例：贈(zèng)禮型活動(dòng)的變形與升級(jí)
中端客戶(hù)行之以便
案例：茶社銀行、養(yǎng)生銀行、兒童銀行、折扣銀行
高端客戶(hù)動(dòng)之以情
案例：情感關(guān)懷、家庭關(guān)懷、價(jià)值關(guān)懷
個(gè)性化網(wǎng)點(diǎn)打造思路
深入研究客群喜好
合理營(yíng)造視覺(jué)氛圍
恰當(dāng)選擇推廣方式
精準(zhǔn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品切入
案例：音樂(lè)銀行、紅酒銀行、世界杯銀行
廳堂客戶(hù)活動(dòng)解析與實(shí)戰(zhàn)
依據(jù)客戶(hù)分層設(shè)計(jì)（占便宜類(lèi)活動(dòng)，體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)，尊享類(lèi)活動(dòng)）
依據(jù)客戶(hù)分群設(shè)計(jì)（親子類(lèi)，老年類(lèi)，女性類(lèi)，商戶(hù)類(lèi)）
依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（節(jié)日類(lèi)）
依據(jù)任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)（理財(cái)類(lèi)，貴金屬類(lèi)，保險(xiǎn)類(lèi)，開(kāi)門(mén)紅類(lèi)）

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