賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團隊輔導技巧

【課程背景】企業(yè)的發(fā)展，離不開團隊人員能力的提升。特別是對于銷售團隊而言，能力強的銷售團隊可以達到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導能力，直接決定團隊的作戰(zhàn)能力，很多時候，在企業(yè)里，總能聽到這樣的抱怨：
中層管理者抱怨說：
小劉太笨了，跟我后面學了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產品？
小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？
小李在公司里產品培訓的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？
……
銷售人員抱怨說：
我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學到？
我跟著經理學不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？
如上的種種原因，都是因為團隊領導沒有正確的方法對下屬進行輔導導致的結果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導能力，從而提升團隊作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。
【課程收益】
了解銷售能力技能樹
掌握銷售溝通技巧
學會如何觀察下屬的工作表現(xiàn)
知道如何對下屬進行輔導，以提升下屬工作能力
從容應對管理和輔導過程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況
【課程特色】
本課程從銷售團隊管理的實戰(zhàn)出發(fā)，結合老師在多年銷售團隊管理的實戰(zhàn)經驗和心理學、團隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關系統(tǒng)統(tǒng)理論。系統(tǒng)全面的將帶團隊的方法和理論傳授給學員。并幫助學員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實用的團隊管理方法，使學員在團隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。
【課程對象】
銷售團隊負責人
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
1、前言部分
對高效銷售團隊的理解和目前在團隊管理中遇到的問題
2、如何才是一位好的輔導者
銷售管理者的角色
為什么要做好輔導者？1+1＞2
討論：好的銷售輔導者應具備的行為特質
輔導內容（銷售人員技能樹）
產品知識
特征和利益
知識應用
現(xiàn)有資源情況
競品信息
銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
訪前
訪前準備
訪中
營造氛圍
了解需求
解疑答惑
達成協(xié)議
訪后
后續(xù)執(zhí)行
實戰(zhàn)演練：銷售技巧實戰(zhàn)演練
客戶知識
行業(yè)知識
客戶管理結構
客戶部門
客戶職位信息
3、如何了解被輔導人員拜訪表現(xiàn)
業(yè)務拜訪種類
聯(lián)合拜訪
輔導拜訪
協(xié)助拜訪的方法
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
拜訪輔導三要素
輔導內容
細節(jié)觀察
銷售問什么
客戶說什么
銷售怎么回答
輔導準備
話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導？
4、輔導對話三部曲
輔導前準備
溝通主題
溝通的兩個方面
銷售繼續(xù)保持的方面（3點優(yōu)點）
銷售需要改進的方面（2點缺點）
改善方案
輔導診斷
銷售過程診斷
說明討論主題
回顧拜訪過程
引導銷售找到自己的改善點
過程診斷方法：尋問
問的類型
開放式尋問
封閉式尋問
問的目的
了解被輔導者者觀點
引發(fā)被輔導者思考
鎖定改善點
黃金三問
表達自己觀點
何時表達
如何表達
均衡表達
制定后續(xù)改進計劃
制定計劃的原因
利益
行動計劃細節(jié)
WHAT（具體作什么）
WHO（誰做）
WHEN（何時做）
RESOURCES(所需資源)
實戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導溝通
5、輔導對象的分析
四象限法則
不同類型被輔導這應該如何輔導
缺乏積極性
獨行俠式
牢騷滿腹
驕傲自滿
有心理壓力的
6、課后行動
梳理專業(yè)銷售人員能力樹
制定團隊成員輔導計劃表
制動符合SMART原則輔導計劃

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